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聯(lián)想電腦的營(yíng)銷模式
（作者未知） 2010/8/12
（接上頁）994年在香港上市。2002財(cái)年?duì)I業(yè)額達(dá)到202億港幣，目前擁有員工12000余人。2002年聯(lián)想電腦的市場(chǎng)份額達(dá)27.3％，1996——2003年連續(xù)7年位居國(guó)內(nèi)市場(chǎng)銷量第一，至2003年3月底，聯(lián)想集團(tuán)已連續(xù)12個(gè)季度獲得亞太市場(chǎng)（除日本外）第一。2002年第二季度聯(lián)想臺(tái)式電腦銷量首次進(jìn)入全球前五，其中消費(fèi)電腦排名世界第三。
2002年12月，聯(lián)想成功舉辦了以“創(chuàng)新科技.暢想未來”為主題的聯(lián)想技術(shù)創(chuàng)新大會(huì)。2003年聯(lián)想宣布使用新標(biāo)識(shí)"Lenovo"為進(jìn)軍海外市場(chǎng)做準(zhǔn)備�；�"關(guān)聯(lián)應(yīng)用"技術(shù)理念，在信息產(chǎn)業(yè)部的領(lǐng)導(dǎo)下，聯(lián)想攜手眾多中國(guó)著名公司成立IGRS工作組，以推動(dòng)制定產(chǎn)業(yè)相關(guān)標(biāo)準(zhǔn)。2004：聯(lián)想成為第一家中國(guó)企業(yè)成為國(guó)際奧委會(huì)全球合作伙伴，為2006年都靈冬季奧運(yùn)會(huì)和2008年北京奧運(yùn)會(huì)獨(dú)家提供臺(tái)式電腦、筆記本、服務(wù)器、打印機(jī)等計(jì)算技術(shù)設(shè)備以及資金和技術(shù)上的支持。2005年聯(lián)想收購了IBM全球個(gè)人電腦業(yè)務(wù)。聯(lián)想成為全球個(gè)人電腦行業(yè)的第三大供應(yīng)商。
面向新世紀(jì)，聯(lián)想將自身的使命概括為四為，即，為客戶：聯(lián)想將提供信息技術(shù)、工具和服務(wù)，使人們的生活和工作更加簡(jiǎn)便、高效、豐富多彩；為員工：創(chuàng)造發(fā)展空間，提升員工價(jià)值，提高工作生活質(zhì)量；為股東：回報(bào)股東長(zhǎng)遠(yuǎn)利益；為社會(huì)：服務(wù)社會(huì)文明進(jìn)步。
未來的聯(lián)想將是"高科技的聯(lián)想、服務(wù)的聯(lián)想、國(guó)際化的聯(lián)想"。
（二）聯(lián)想公司營(yíng)銷模式幾次轉(zhuǎn)型
1、1994年至1998年：傳統(tǒng)分銷時(shí)代
在1994年以前，渠道能力只是簡(jiǎn)單的鋪貨和回款，對(duì)于產(chǎn)品的最終流向幾乎沒有了解，對(duì)消費(fèi)者的需求特點(diǎn)缺乏把握，渠道處于粗放型、低功能的初級(jí)狀態(tài)。
1994年－1998年，聯(lián)想放棄直銷，專注于分銷。以“大聯(lián)想”的理念，不斷優(yōu)化渠道結(jié)構(gòu)，致力于渠道扁平化，密切聯(lián)想與經(jīng)銷商之間的業(yè)務(wù)紐帶和互利關(guān)系，形成“利益共同體”，避免惡性渠道沖突。在這個(gè)時(shí)期，由于PC市場(chǎng)容量以平均每年40－50％的速度增長(zhǎng)，外部形勢(shì)非常好，“大聯(lián)想”獲得了突飛猛進(jìn)的發(fā)展。
2、1998年至2004年：緊密分銷時(shí)代
在這個(gè)階段的最大特點(diǎn)是“渠道信息化水平”大幅提升。聯(lián)想雖然不與二級(jí)代理發(fā)生直接的交易，但是也開始進(jìn)行信息交換，聯(lián)想開始對(duì)客戶需求有了更加細(xì)分的認(rèn)識(shí)；同時(shí)聯(lián)想開始廣泛地為各級(jí)經(jīng)銷商直接提供技術(shù)、培訓(xùn)和市場(chǎng)推廣等方面的支持。
這個(gè)時(shí)期標(biāo)志性事件是ERP實(shí)施，ERP不僅大大降低渠道成本，而且提升了與渠道成員之間信息交換的數(shù)量、質(zhì)量和效率，聯(lián)想實(shí)施ERP之后，一年總計(jì)降低成本6億多元。
3、2005年后：集成分銷
聯(lián)想已經(jīng)經(jīng)歷了代理分銷和緊密分銷兩個(gè)階段，正在步入集成分銷的第三階段，面臨著來自行業(yè)、用戶、終端、競(jìng)爭(zhēng)和自身的挑戰(zhàn)、因此聯(lián)想選擇主動(dòng)變革、積極突破，對(duì)聯(lián)想進(jìn)行一次新的理念飛躍，實(shí)現(xiàn)聯(lián)想體系的改革和升華，打造一個(gè)基于聯(lián)想體系的、增值、高效、強(qiáng)有力的集成分銷鏈。集成分銷的核心思想就是將聯(lián)想、渠道看作一個(gè)整體，面向客戶做一體化的設(shè)計(jì)，清晰角色定位與分工，加強(qiáng)互動(dòng)，提高整體運(yùn)作效率。集成分銷戰(zhàn)略是柔性企業(yè)戰(zhàn)略在聯(lián)想體系中的自然延伸。
在集成分銷階段，聯(lián)想和合作伙伴結(jié)成更為緊密的戰(zhàn)略伙伴關(guān)系，將和合作伙伴之間形成高度的、實(shí)時(shí)的信息共享，實(shí)現(xiàn)精密、高效的一體化運(yùn)營(yíng)體系。同時(shí)，聯(lián)想將根據(jù)合作伙伴在聯(lián)想中不同的功能進(jìn)行區(qū)隔定位，對(duì)整個(gè)大聯(lián)想體系提供有力的支持和管理。
二、聯(lián)想電腦營(yíng)銷模式的分析
（一）聯(lián)想電腦的集成分銷模式
“集成分銷”對(duì)于中國(guó)渠道來說是一個(gè)陌生的字眼，但是其理念“價(jià)值鏈生態(tài)系統(tǒng)”對(duì)我們來說卻并不陌生。聯(lián)想定義其要點(diǎn)為：一體化設(shè)計(jì)、客戶指導(dǎo)、專業(yè)分工和協(xié)同合作，即，達(dá)到企業(yè)間無縫銜接，成為一個(gè)協(xié)調(diào)一致的虛擬組織，就像DELL和其上游企業(yè)達(dá)到的協(xié)調(diào)一致。
首先，聯(lián)想將合作伙伴納入一體化設(shè)計(jì)，就是要在角色分工、工作流程、信息系統(tǒng)、市場(chǎng)推廣等企業(yè)運(yùn)作的方方面面考慮到合作伙伴。例如，對(duì)于區(qū)域客戶，分銷商的關(guān)系可以上至省長(zhǎng)，下至村長(zhǎng)，聯(lián)想為什么還要設(shè)自己的銷售人員呢？
其次，按照客戶重新梳理合作伙伴，分為大客戶銷售和中小客戶兩個(gè)體系。中小企業(yè)、個(gè)人用戶屬于交易型客戶，而大型企業(yè)屬于關(guān)系型客戶。與此對(duì)應(yīng)的，聯(lián)想的產(chǎn)品線、渠道商、營(yíng)銷方式都對(duì)應(yīng)地發(fā)生了深刻的變化。
在產(chǎn)品方面，開天和啟天兩條臺(tái)式機(jī)產(chǎn)品線專門供應(yīng)大客戶市場(chǎng)，而揚(yáng)天則專供SMB市場(chǎng);在筆記本電腦中，昭陽、Thinkpad面向大客戶，天逸則面向個(gè)人用戶。相應(yīng)的，分銷商和代理商也會(huì)據(jù)此進(jìn)行適當(dāng)區(qū)隔。有專門針對(duì)（未完，下一頁）
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