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銷(xiāo)售推動(dòng)還是拉動(dòng)？
（作者未知） 2010/8/12
（接上頁(yè)）要性。在購(gòu)買(mǎi)前期，汽車(chē)制造商花費(fèi)高額促銷(xiāo)費(fèi)用進(jìn)行消費(fèi)者廣告宣傳，以創(chuàng)造產(chǎn)品知名度。在購(gòu)買(mǎi)決策中期，人員推銷(xiāo)技術(shù)成為銷(xiāo)售最重要的手段。在售后期間，消費(fèi)者廣告常常有一些評(píng)論，比如年度汽車(chē)銷(xiāo)售趨勢(shì)和消費(fèi)者滿(mǎn)意度等等。這些調(diào)查結(jié)果對(duì)促使消費(fèi)者作出購(gòu)買(mǎi)起到關(guān)鍵作用。
無(wú)論是推銷(xiāo)戰(zhàn)略還是拉銷(xiāo)戰(zhàn)略都涉及到了銷(xiāo)售促進(jìn)的促銷(xiāo)方法和運(yùn)用，這是一種明顯能刺激消費(fèi)者現(xiàn)在和潛在需求的技巧方法。銷(xiāo)售促進(jìn)包括貿(mào)易促進(jìn)和消費(fèi)者促進(jìn)兩種方法。貿(mào)易促進(jìn)主要用于推銷(xiāo)戰(zhàn)略之中，而消費(fèi)者促進(jìn)則主要用于拉銷(xiāo)戰(zhàn)略中。它包括以中間商為目的的推動(dòng)促銷(xiāo)戰(zhàn)略和以消費(fèi)者為目的拉動(dòng)促銷(xiāo)策略。它還可以創(chuàng)造出爆炸性的營(yíng)業(yè)大銷(xiāo)售，建立銷(xiāo)售業(yè)績(jī)和提高市場(chǎng)占有率，增加銷(xiāo)售空間和提高商店內(nèi)部展覽及銷(xiāo)售效果。
公關(guān)與宣傳是市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)中推動(dòng)與拉動(dòng)兩大促銷(xiāo)戰(zhàn)略的兩種輔助手段。雖然公關(guān)與宣傳是為了未來(lái)而工作的，但是，有時(shí)它們能夠起到其他方法不能替代的作用。一般來(lái)說(shuō)，公關(guān)指公共關(guān)系，是企業(yè)以未來(lái)長(zhǎng)期和短期的目標(biāo)為主導(dǎo)，開(kāi)展與企業(yè)各有關(guān)利益群體方及公眾的聯(lián)絡(luò)、交流與協(xié)作，促進(jìn)企業(yè)在社會(huì)上的整體公共形象，以有助于企業(yè)業(yè)績(jī)的有效完成。宣傳則是有效公共關(guān)系活動(dòng)的一個(gè)重要組成部分，它是指企業(yè)無(wú)需付費(fèi)而在某種公共媒體和公開(kāi)場(chǎng)合下發(fā)布其企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)的新聞，展示、報(bào)道和演出與企業(yè)產(chǎn)品或服務(wù)有關(guān)的各類(lèi)信息等的非人員宣傳形式，用以刺激目標(biāo)顧客對(duì)其產(chǎn)品或服務(wù)需求的各種活動(dòng)。除了特定的情況下，公關(guān)與宣傳一般都是推銷(xiāo)與拉銷(xiāo)的輔助促進(jìn)手段。而直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)卻是近年來(lái)產(chǎn)生的用于拉動(dòng)促銷(xiāo)的一種新的營(yíng)銷(xiāo)方式，它是一種運(yùn)用一種現(xiàn)代通訊手段和廣告媒體把商品信息直接傳送給消費(fèi)者，敦促消費(fèi)者產(chǎn)生即時(shí)購(gòu)買(mǎi)行為的市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)方式。其通信手段包括電子購(gòu)物、網(wǎng)上購(gòu)物、專(zhuān)用網(wǎng)絡(luò)、全球信息網(wǎng)、廣播、電視和電話(huà)網(wǎng)絡(luò)等。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)有效的促銷(xiāo)信息主要依賴(lài)于具有能動(dòng)性的直復(fù)廣告和電子廣告欄信息刺激消費(fèi)者直接的購(gòu)買(mǎi)反應(yīng)和答復(fù)。運(yùn)用當(dāng)代高技術(shù)手段的直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)能夠通過(guò)聲像一體化設(shè)備對(duì)技術(shù)與商品進(jìn)行介紹、說(shuō)明、演示和操作，使顧客如身臨其境，隨時(shí)可以選擇，完成購(gòu)買(mǎi)行為。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)形式在網(wǎng)上購(gòu)物在發(fā)達(dá)國(guó)家已經(jīng)具有一定的規(guī)模。在我國(guó)，這種形式首先從服務(wù)業(yè)開(kāi)始，第一家旅游預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)——英特中國(guó)旅游預(yù)訂網(wǎng)絡(luò)1975年開(kāi)始運(yùn)行以來(lái)，在各行業(yè)已有了一定的發(fā)展。直復(fù)營(yíng)銷(xiāo)是當(dāng)代拉動(dòng)促銷(xiāo)的發(fā)展趨勢(shì)，隨著網(wǎng)絡(luò)技術(shù)的發(fā)展和地球村的形成，這種高技術(shù)的營(yíng)銷(xiāo)方式逐漸會(huì)步入普通百姓的家中。
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