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談當(dāng)前飯店?duì)I銷競爭新策略
（作者未知） 2010/8/12
【英文摘要】Nowadays, price reduction is the usual practice in hotelmarketing. But competition in this way may lead to a qualitydecline and restrict development of hotel. Under the marketeconomy system in China, the strategic trend in thedevelopment of hotel industry is to give a good analysis ofprice reduction competition and seek new strategies inmarketing competition.
【關(guān) 鍵 詞】飯店/削價(jià)競爭/非價(jià)格競爭
hotel/price reduction competition/non-price competition
【 正 文 】
在激烈的市場競爭中，營銷的競爭是企業(yè)贏得市場競爭的必要手段。營銷中的競爭，實(shí)質(zhì)上就是一個(gè)以產(chǎn)品為基礎(chǔ)，以爭取顧客為基本目標(biāo)的，企業(yè)之間為獲得更多經(jīng)濟(jì)利益在市場經(jīng)營中所發(fā)生的沖突。這種沖突，以前常表現(xiàn)在商品的價(jià)格上，價(jià)格成為市場競爭的重要手段。企業(yè)為獲得更多的市場份額，常圍繞著價(jià)格而進(jìn)行市場營銷競爭。所謂削價(jià)競爭是指企業(yè)為改善產(chǎn)品的交易條件和增加產(chǎn)品的銷售量，而單純以降價(jià)讓利為手段的競爭。削價(jià)競爭的發(fā)生主要有以下原因：一是市場產(chǎn)品供過于求，企業(yè)想要獲得更多的營業(yè)額，以便在行業(yè)中得以生存；二是面對日益下降的市場份額，企業(yè)試圖通過降低成本而取得在市場上的領(lǐng)導(dǎo)者地位；三是在經(jīng)濟(jì)衰退期間，愿意購買高價(jià)產(chǎn)品的顧客越來越少，企業(yè)會(huì)用降低價(jià)格的手段，贏得自己在消費(fèi)者心目中的聲譽(yù)。企業(yè)通過削價(jià)競爭一開始可能獲得較高的銷售額或利潤，但是由于一方的削價(jià)競爭，很容易被對手仿效，而一旦被仿效，就會(huì)引發(fā)整個(gè)行業(yè)價(jià)格大戰(zhàn)，造成過度削價(jià)，從而降低所有企業(yè)的收入。過度的削價(jià)競爭不但會(huì)影響所有企業(yè)的收入，而且會(huì)引導(dǎo)企業(yè)走入低質(zhì)量的誤區(qū)，更會(huì)失去顧客對該企業(yè)的忠誠度。
一、目前飯店業(yè)的削價(jià)競爭
目前飯店業(yè)已經(jīng)走進(jìn)了削價(jià)競爭這個(gè)誤區(qū)。削價(jià)競爭的發(fā)生主要是由客觀因素決定的：
一是前些年很多地區(qū)由于宏觀失控，飯店數(shù)量劇增，造成飯店供過于求。以 1998 年統(tǒng)計(jì)數(shù)字為例， 1997 各地區(qū)接待海外旅游人數(shù)為53200 102人，但全國涉外飯店共有客房701 736間，床位1 411 708張。全年接待能力為515 273 420人，遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于需求量。客房出租率為53.78％，比上年下降了1.7個(gè)百分點(diǎn)。因而， 許多飯店為了提高客房出租率，用削價(jià)來吸引客人。
二是受國內(nèi)外經(jīng)濟(jì)環(huán)境的影響。由于國內(nèi)廉政建設(shè)的開展，導(dǎo)致公款消費(fèi)驟減，使飯店客源減少；同時(shí)，東南亞金融危機(jī)的影響和國內(nèi)經(jīng)濟(jì)出現(xiàn)的一些問題，導(dǎo)致旅行社、會(huì)議組織等中間商普遍壓價(jià)，飯店在日益下降的營業(yè)額中，為爭得更多的市場份額，被動(dòng)地采取了削價(jià)競爭。
三是財(cái)政補(bǔ)貼和稅負(fù)差異所帶來的問題。目前我國某些飯店的上級部門財(cái)政補(bǔ)貼較多，某些飯店的賦稅較少，這些因素的存在，導(dǎo)致飯店產(chǎn)品成本的差異。成本較低的飯店利用這些優(yōu)勢開展削價(jià)競爭，容易獲利。
四是眾多的飯店在體制上面臨著的“退出壁壘”的困境。這種“壁壘”是由多方面造成的，比如，有些飯店屬于國有企業(yè)，破產(chǎn)時(shí)面臨眾多員工下崗的問題，迫于社會(huì)壓力而采取過度削價(jià)手段以支撐飯店；有些飯店因無法轉(zhuǎn)行，且又拖欠著大量資金，為應(yīng)付債主采取過度削價(jià)的手段等等。多種“退出壁壘”因素的存在，使得飯店的所有者常利用簡單的削價(jià)競爭來爭取市場占有率，以支撐整個(gè)飯店的經(jīng)營，從而形成了大部分飯店的削價(jià)競爭。
五是飯店管理人員的素質(zhì)和水平偏低。目前許多飯店的一些管理人員，特別是中層管理干部，對市場經(jīng)濟(jì)中的營銷競爭內(nèi)涵了解不深，不能掌握高級的競爭策略，只能采取簡單的削價(jià)競爭策略。
以上這些是導(dǎo)致目前飯店削價(jià)競爭的主要因素。削價(jià)競爭一經(jīng)盛行，便很容易導(dǎo)致價(jià)格偏低，引起一系列弊端。主要表現(xiàn)在以下幾方面：
1、價(jià)格競爭是競爭對手易于仿效的一種方式， 很容易招致競爭對手以牙還牙的報(bào)復(fù)，以至兩敗俱傷，不能提高經(jīng)濟(jì)效益；以削價(jià)為手段，雖然可以吸引顧客于一時(shí)，但一旦恢復(fù)正常價(jià)格，銷售額也將隨之大大減少。
2、飯店產(chǎn)品質(zhì)量的下降。由于過度的削價(jià)， 飯店為保持正常利潤，只能以削減成本為代價(jià)，如減少或降低服務(wù)用品、產(chǎn)品數(shù)量等，最終影響了飯店產(chǎn)品的質(zhì)量和數(shù)量，降低了飯店的標(biāo)準(zhǔn)。<（未完，下一頁）
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