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小家電市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)現(xiàn)狀及營(yíng)銷(xiāo)策略探討
（作者未知） 2010/8/12
（接上頁(yè)）需要強(qiáng)調(diào)的是經(jīng)銷(xiāo)商的質(zhì)量.
經(jīng)銷(xiāo)商數(shù)量變動(dòng)圖
通過(guò)建立和運(yùn)用經(jīng)銷(xiāo)商ABC管理體系(Activity-Based Costing,即有效成本分析)通過(guò)服務(wù)成本,機(jī)會(huì)成本,毛利潤(rùn)等去綜合分析管理與經(jīng)銷(xiāo)商的關(guān)系,如果服務(wù)成本過(guò)高,機(jī)會(huì)成本過(guò)高而毛利潤(rùn)水平較低時(shí),就應(yīng)當(dāng)考慮到進(jìn)行培養(yǎng),提升,管理乃至于淘汰更換經(jīng)銷(xiāo)商.衡量某區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)銷(xiāo)商,不僅依據(jù)其現(xiàn)有的銷(xiāo)售的絕對(duì)數(shù)值,而是以有效益的規(guī)模,市場(chǎng)的機(jī)會(huì)成本,市場(chǎng)空間以及服務(wù)成本等方面進(jìn)行綜合評(píng)價(jià).
經(jīng)銷(xiāo)商ABC管理體系
(三)業(yè)務(wù)員管理
小家電企業(yè)在強(qiáng)調(diào)銷(xiāo)售結(jié)果的同時(shí),也應(yīng)該加強(qiáng)日常的銷(xiāo)售管理工作,改變傳統(tǒng)的"放羊南山"銷(xiāo)售管理方式為"圈養(yǎng)優(yōu)質(zhì)羊"的管理方式.強(qiáng)化業(yè)務(wù)員3E(Everyone\Everyday\Everything)管理,即建立每天的分時(shí)管理制度,目標(biāo)經(jīng)銷(xiāo)商定向管理制度,單向工作定向跟進(jìn)制度以及月度工作總結(jié)制度,加強(qiáng)對(duì)業(yè)務(wù)人員的日常管理工作.市場(chǎng)的業(yè)務(wù)人員必須對(duì)年度銷(xiāo)售回款進(jìn)行月度分解,并依次作出下月回款和銷(xiāo)售任務(wù),公司以此進(jìn)行管理考核.業(yè)務(wù)員不僅僅是跟單員,還是渠道開(kāi)拓和管理者,是代表企業(yè)與經(jīng)銷(xiāo)商在業(yè)務(wù)上方面"合作者".業(yè)務(wù)人員是區(qū)域市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)者,收入和費(fèi)用應(yīng)該與其獲得成績(jī)相互掛鉤.缺乏激勵(lì)和管理制度的銷(xiāo)售體制同樣會(huì)缺乏激情營(yíng)銷(xiāo).因此,強(qiáng)化企業(yè)對(duì)業(yè)務(wù)員的管理,建立企業(yè)合理的業(yè)務(wù)員管理制度和激勵(lì)機(jī)制,對(duì)企業(yè)來(lái)說(shuō)具有非常重要的意義.
(四)價(jià)格策略轉(zhuǎn)型
1.出廠價(jià)格體系:倒金字塔價(jià)格管理
小家電企業(yè)往往采取的是正金字塔價(jià)格體系,出廠價(jià)格,促銷(xiāo)等相關(guān)產(chǎn)品資訊往往只能提供給一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,而終端價(jià)格往往是由一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商或二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商確定,這種價(jià)格體系往往導(dǎo)致小家電企業(yè)對(duì)終端價(jià)格的失控.而建立倒金字塔的價(jià)格體系,出廠價(jià)格即為小家電企業(yè)的終端建議零售價(jià),新產(chǎn)品上市終端零售價(jià)格及促銷(xiāo)相關(guān)方面資訊可以傳達(dá)到二級(jí)及以下的分銷(xiāo)商,加快產(chǎn)品信息的流通.
以下為某知名小家電企業(yè)的倒金字塔價(jià)格體系實(shí)例:比如建議零售價(jià)650元/臺(tái)油煙機(jī),20元/臺(tái)安裝費(fèi),如甲地運(yùn)費(fèi)30元/臺(tái).
出廠價(jià)格=建議零售價(jià) 650元
一般商場(chǎng)零售價(jià)格 650元
商場(chǎng)提貨價(jià)(一般順扣16%) 546元
商場(chǎng)利潤(rùn) 104元
二級(jí)提貨價(jià)(實(shí)力強(qiáng)的順扣18%,較差的順扣16%) 533元
二級(jí)零售價(jià)(出廠價(jià)格順加5%) 683元
二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商利潤(rùn) 150元
一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商提貨價(jià)(出廠價(jià)格順扣35%) 423元
運(yùn)費(fèi)成本(含本地周轉(zhuǎn)費(fèi)) 34元
供貨商場(chǎng)毛利潤(rùn) 89元
批發(fā)二級(jí)零售商毛利潤(rùn) 76元
自主零售毛利潤(rùn) 193元
小家電企業(yè)實(shí)收價(jià) 423元
產(chǎn)品成本 300元
某小家電企業(yè)毛利率 29%
相對(duì)而言,倒金字塔價(jià)格體系更多的體現(xiàn)以市場(chǎng)為導(dǎo)向的價(jià)格定價(jià)策略.倒金字塔價(jià)格體系優(yōu)勢(shì)如下:加強(qiáng)監(jiān)控市場(chǎng)終端銷(xiāo)售價(jià);相對(duì)透明化價(jià)格體系;加快二級(jí)分銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)對(duì)小家電產(chǎn)品信息流通,提高小家電產(chǎn)品在二級(jí)分銷(xiāo)體系競(jìng)爭(zhēng)力的提升等等.當(dāng)然在部分小家電企業(yè)中采用倒金字塔價(jià)格體系會(huì)遇見(jiàn)一些經(jīng)銷(xiāo)商阻力和操作上的技術(shù)性問(wèn)題,特別是國(guó)內(nèi)各區(qū)域的運(yùn)輸費(fèi)用問(wèn)題.
2.價(jià)格策略反思
有人形象的把小家電市場(chǎng)比做一個(gè)圍城,外面的想進(jìn)去,里面的想出來(lái).想進(jìn)去的理由是因?yàn)檫M(jìn)入壁壘低,利潤(rùn)豐厚;想出去的則稱(chēng)日益激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)攤薄了利潤(rùn),前景堪憂(yōu).我們暫且不論孰是孰非,中外家電巨頭聯(lián)合擴(kuò)軍小家電已是既定事實(shí),我們所面臨的不是利潤(rùn)高低的無(wú)謂爭(zhēng)論,而是在既定利潤(rùn)空間下理性的看待價(jià)格問(wèn)題.
(五)促銷(xiāo)策略創(chuàng)新
1.滿(mǎn)足消費(fèi)者需求
很多廠家開(kāi)展活動(dòng)往往不考慮消費(fèi)者需要什么,而僅僅從成本或處理庫(kù)存考慮,因此經(jīng)常有很多廠家的贈(zèng)品是雞肋,"食之無(wú)肉,棄之可惜".因此開(kāi)展促銷(xiāo)活動(dòng)應(yīng)該主動(dòng)深入到消費(fèi)者當(dāng)中,了解他們的需要是什么呢 我家前不久就遇到一件麻煩事:買(mǎi)了某品牌電飯煲,一不小心將玻璃蓋摔碎了,結(jié)果跑遍整個(gè)市場(chǎng)都沒(méi)買(mǎi)到,愁眉莫展,找廠家的促銷(xiāo)小姐,一副愛(ài)莫能助的樣子.我相信這種困境可能不只是個(gè)別人遇到.像出現(xiàn)這種情況,廠家可以搞一個(gè)主題為"把你的煩惱告訴我"的系列活動(dòng),讓消費(fèi)者寫(xiě)下使用小家電過(guò)程遇到的種種麻煩,由廠家想辦法解決 這樣既起到了促進(jìn)銷(xiāo)售的作用,又提升了品牌形象,而且積累了寶貴的客戶(hù)資料.
2.與（未完，下一頁(yè)）
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