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房地產(chǎn)企業(yè)關(guān)系營銷策略分析
（作者未知） 2010/8/12
（接上頁）咒”。面對競爭越來越激烈的市場，開發(fā)商將面臨風(fēng)口浪尖上的生死考驗。經(jīng)營狀況不佳的開發(fā)企業(yè)應(yīng)當(dāng)重新考慮調(diào)整業(yè)務(wù)方向，或是與大的公司尋求合作，被收購，否則只能面臨破產(chǎn)。而具有資信和品牌優(yōu)勢的房地產(chǎn)企業(yè)通過兼并、控股、收購和重組，將形成一批實力雄厚、競爭力強的大型企業(yè)和企業(yè)集團。
影響者關(guān)系營銷策略：廣泛支持
房地產(chǎn)企業(yè)作為一個開放的系統(tǒng)從事活動，其開發(fā)行為必然受到政府管理機構(gòu)如城市規(guī)劃部門、環(huán)保部門、文物保護部門及社區(qū)公眾、媒體、消費者維權(quán)組織、社會福利機構(gòu)等的制約和影響，因此，必須拓展視野，注意企業(yè)與政府及其它利益相關(guān)者的關(guān)系。
首先，遵守法律規(guī)范。在處理與政府的關(guān)系時，企業(yè)應(yīng)該采取積極的態(tài)度，自覺遵守房地產(chǎn)業(yè)的相關(guān)法律法規(guī)，以合法經(jīng)營者的身份協(xié)助研究和解決政府所面臨的房地產(chǎn)相關(guān)問題，最終保證企業(yè)營銷的成功。良好的政府關(guān)系有利于企業(yè)樹立良好的公共關(guān)系形象，并通過與政府的密切合作獲得直接或間接的利益。同時，開發(fā)活動必須符合土地利用規(guī)劃及城市規(guī)劃的要求，如果單純注重即期的經(jīng)濟效益，任意提高容積率、建筑密度，破壞城市的歷史文化遺存、傳統(tǒng)風(fēng)貌，此種開發(fā)行為必然無法持續(xù)。
其次，遵循企業(yè)倫理規(guī)范。房地產(chǎn)企業(yè)在處理內(nèi)外部各種關(guān)系時，應(yīng)遵循相應(yīng)的行業(yè)規(guī)范。更重要的是企業(yè)應(yīng)根據(jù)自身的特點形成獨特的企業(yè)倫理。如以關(guān)注中低收入階層的行業(yè)姿態(tài)多從事經(jīng)濟適用房（應(yīng)該是真正意義上的親近低收入階層，如小戶型、簡單裝修但質(zhì)量過關(guān)的住宅）、廉租房的建設(shè)，以期獲得社會公眾、媒體、公益組織等的廣泛關(guān)注和贊同。
供應(yīng)商關(guān)系營銷策略：合作共贏
房地產(chǎn)企業(yè)的供應(yīng)商主要是為房地產(chǎn)企業(yè)提供生產(chǎn)的個人和組織，如出讓土地使用權(quán)的政府部門、金融機構(gòu)、建材供應(yīng)商以及提供人力資源的個人和組織等。由于土地資源的稀缺性，加上政府調(diào)控房地產(chǎn)市場的需要，城市土地向房地產(chǎn)市場供應(yīng)的數(shù)量和位置是完全由政府控制的，一般向市場供應(yīng)的土地的數(shù)量都小于供給，因此，供應(yīng)商與房地產(chǎn)企業(yè)的關(guān)系是一種近乎不對稱的關(guān)系，政府（供應(yīng)商）處于主動的地位，為競拍得土地使用權(quán)，房地產(chǎn)企業(yè)必須有良好的業(yè)績、雄厚的實力、完善的服務(wù)以及廣泛的社會影響力。
房地產(chǎn)業(yè)屬于資金高度密集型行業(yè)，但目前我國房地產(chǎn)業(yè)融資渠道單一，對商業(yè)銀行的貸款依賴程度很大，銀行貸款占房地產(chǎn)開發(fā)資金總額的近60%。但一系列土地、貸款的嚴(yán)控政策出臺后，不少開發(fā)企業(yè)前期資金運作面臨極大考驗。提高15%的資本金比率，對于中小開發(fā)商而言，等于卡住了經(jīng)濟命脈，單一的融資渠道被截斷，因此，開發(fā)企業(yè)必須拓展融資渠道，如股權(quán)性融資、債券性融資、信托基金融資、抵押貸款證券化等。這些融資方式必然與各種各樣的證券公司、信托投資公司及相關(guān)中介機構(gòu)存在密切聯(lián)系，雙方的合作更應(yīng)建立在互惠互利的基礎(chǔ)上。
參考資料：
1.（美）G?J?斯蒂格勒，潘振民譯，《產(chǎn)業(yè)組織和政府管制》，上海人民出版社，1996
2.（法）J?泰勒爾，馬捷等譯，《產(chǎn)業(yè)組織理論》，中國人民大學(xué)出版社，1997
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