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深化銀行業(yè)跨區(qū)域營(yíng)銷打造區(qū)域性金融中心
（作者未知） 2010/8/12
（接上頁(yè)）模式�？杉�(xì)分為兩大類：第一類，由異地銀行發(fā)起的入深企業(yè)營(yíng)銷。主要經(jīng)歷以下階段：(1)異地銀行帶客戶聯(lián)系我市銀行。(2)我市銀行根據(jù)客戶的需求，與異地銀行、客戶簽定三方合作協(xié)議，為客戶提供資金結(jié)算服務(wù)和現(xiàn)金服務(wù)。(3)對(duì)于有融資需求的企業(yè)，可選擇由異地集團(tuán)總部(由異地同系統(tǒng)銀行提供擔(dān)保企業(yè)資信情況調(diào)查)為保證，向在深的項(xiàng)目或子公司提供融資服務(wù)。第二類，主動(dòng)營(yíng)銷的異地企業(yè)，主要經(jīng)歷以下階段：(1)掌握企業(yè)信息。通過(guò)以下三種方式了解：方式一，通過(guò)政府審批機(jī)關(guān)了解異地企業(yè)來(lái)深開(kāi)設(shè)分公司或投資成立新公司信息。一是區(qū)、鎮(zhèn)政府外經(jīng)辦了解外資企業(yè)新成立信息，二是新設(shè)物流企業(yè)信息，通過(guò)區(qū)貿(mào)發(fā)局物流辦了解，三是電子類新設(shè)企業(yè)信息，通過(guò)區(qū)科技局了解。方式二，通過(guò)子公司或項(xiàng)目，深入了解珠三角大型集團(tuán)客戶的資金結(jié)算中心與總部遷深傾向信息。方式三，建立珠三角大客戶信息庫(kù)，系統(tǒng)搜集媒體報(bào)道，及時(shí)發(fā)布客戶信息。方式四，建立深圳銀行業(yè)分支機(jī)構(gòu)與珠三角兄弟行的集團(tuán)客戶的業(yè)務(wù)信息交流機(jī)制，及時(shí)了解企業(yè)最新動(dòng)態(tài)。(2)對(duì)于來(lái)深開(kāi)設(shè)分公司的，深入了解客戶的資金流、物資流、信息流特點(diǎn)，為分公司、項(xiàng)目提供全方面金融解決服務(wù)方案，為客戶創(chuàng)造價(jià)值。(3)對(duì)于有潛力的客戶，主動(dòng)為客戶提供結(jié)算中心設(shè)計(jì)方案與現(xiàn)金管理方案，充分利用政府客戶資源，牽針引線，引導(dǎo)客戶將結(jié)算中心或總部遷往深圳。
(四)跨區(qū)域營(yíng)銷與服務(wù)的客戶關(guān)系管理
對(duì)珠三角型優(yōu)質(zhì)集團(tuán)客戶應(yīng)制定統(tǒng)一的服務(wù)政策、服務(wù)程序、服務(wù)模式和工作標(biāo)準(zhǔn)；要建立珠三角型客戶信息發(fā)布制度、客戶經(jīng)理聯(lián)席會(huì)制度，發(fā)揮整體聯(lián)動(dòng)優(yōu)勢(shì)。加強(qiáng)珠三角區(qū)域的信息共享，建立完善客戶與市場(chǎng)信息管理系統(tǒng)，深入分析集團(tuán)客戶內(nèi)部的運(yùn)作特點(diǎn)，為客戶設(shè)計(jì)真正貼身的理財(cái)方案。統(tǒng)一客戶視角，提高快速反應(yīng)能力。客戶經(jīng)理及時(shí)將各類需求及機(jī)會(huì)信息上報(bào)后，深圳地區(qū)總部及時(shí)反饋，快速反應(yīng)。以提高為客戶的客戶服務(wù)的水平。通過(guò)二個(gè)層次提高，第一是為集團(tuán)型內(nèi)部客戶的客戶服務(wù)，提高客戶經(jīng)理經(jīng)營(yíng)客戶的水平。第二是為集團(tuán)客戶的客戶服務(wù)，創(chuàng)造新的價(jià)值鏈，為客戶創(chuàng)造價(jià)值，延長(zhǎng)深圳銀行業(yè)的客戶線與產(chǎn)品線。要加強(qiáng)售后管理，客戶經(jīng)理要定期走訪客戶，挖掘客戶新的業(yè)務(wù)需求，及時(shí)組織相關(guān)產(chǎn)品部門進(jìn)行產(chǎn)品的升級(jí)換代。以提高風(fēng)險(xiǎn)防范能力，要切實(shí)加強(qiáng)對(duì)異地貸款項(xiàng)目、企業(yè)的風(fēng)險(xiǎn)管理，對(duì)于異地企業(yè)授信，要認(rèn)真審批企業(yè)的交易憑證，確保資金的實(shí)際用途。對(duì)于由異地企業(yè)提供的保證，要加強(qiáng)與兄弟分支機(jī)構(gòu)的溝通，深入分析擔(dān)保企業(yè)的實(shí)力與經(jīng)營(yíng)狀況。
三、深入開(kāi)展跨區(qū)域營(yíng)銷，打造區(qū)域性金融中心
(一)總體安排建議
深圳銀行監(jiān)管機(jī)構(gòu)要重視珠三角營(yíng)銷，把珠三角營(yíng)銷作為打造區(qū)域金融中心的主要內(nèi)容，并提高到提升深圳銀行業(yè)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力的高度上來(lái)，要形成全市整體聯(lián)動(dòng)、上下配合，作為一項(xiàng)長(zhǎng)期工作來(lái)抓，力爭(zhēng)使深圳銀行的服務(wù)品牌成為全國(guó)性的市場(chǎng)品牌。
(二)總體策略建議
建議成立深圳銀行業(yè)“北拓南引客戶工程”領(lǐng)導(dǎo)小組，出臺(tái)跨區(qū)域營(yíng)銷的指引，組織異地深圳金融推介會(huì)，有計(jì)劃有組織推動(dòng)跨區(qū)域營(yíng)銷與客戶服務(wù)。
對(duì)于“北拓型”集團(tuán)客戶的采取“近交遠(yuǎn)攻”策略。做好兩方面的工作，一是“近交”，即深圳總部的客戶信息、市場(chǎng)營(yíng)銷、方案設(shè)計(jì)、綜合定價(jià)工作，二是“遠(yuǎn)攻”，即客戶異地子、母公司的服務(wù)方案、產(chǎn)品售后服務(wù)、異地分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)工作。
對(duì)于“南引型”集團(tuán)客戶的采取“遠(yuǎn)交近攻”的策略。做好兩方面的工作，一是“遠(yuǎn)交”，即異地“南下型”企業(yè)集團(tuán)信息、異地分支機(jī)構(gòu)的聯(lián)動(dòng)與溝通；二是“近交”，即客戶入深的結(jié)算中心、總部方案設(shè)計(jì)與綜合金融服務(wù)、項(xiàng)目財(cái)務(wù)顧問(wèn)與融資安排。
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