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從農(nóng)業(yè)銀行金融衍生產(chǎn)品營銷談其風(fēng)險管理策略
（作者未知） 2010/8/12
摘要：本文根據(jù)農(nóng)業(yè)銀行衍生產(chǎn)品營銷的典型案例，重點分析了金融衍生產(chǎn)品的風(fēng)險，有針對性地提出了衍生產(chǎn)品交易的風(fēng)險管理策略。
關(guān)鍵詞：金融衍生產(chǎn)品 營銷 風(fēng)險管理
一、農(nóng)業(yè)銀行金融衍生產(chǎn)品營銷實踐
案例1：某航空股份有限公司是上市的中外合資股份有限公司，是經(jīng)營贏利的全國三家地方航空公司之一，在我行開立一般帳戶。該公司有1.1億美元的外匯貸款，因2004年以來美聯(lián)儲利率不斷攀升，人民幣匯率升值預(yù)期強烈，為規(guī)避匯率風(fēng)險，準備敘做衍生產(chǎn)品業(yè)務(wù)，期限為15年。農(nóng)行認真分析國際市場匯率利率走勢變化對客戶資產(chǎn)負債及所做金融衍生產(chǎn)品的影響，與客戶共同分析國際市場變化情況以及由此產(chǎn)生的成本收益，提出敘做利率調(diào)期業(yè)務(wù)的理財方案，獲得了客戶的充分認可，近兩年來累計敘做衍生產(chǎn)品利率掉期業(yè)務(wù)近3億美元。贏得了客戶100%的市場份額，帶來了較為豐厚的收益。
案例2：某合資進出口有限公司其進口業(yè)務(wù)主要從德國等歐洲地區(qū)進口生產(chǎn)配件及發(fā)動機等設(shè)備，均用歐元結(jié)算。由于歐元匯率波動較大，客戶面臨較高的匯率風(fēng)險，有保值避險等理財需求。我行主動上門營銷，提供理財咨詢服務(wù)，為企業(yè)量身定做方案，設(shè)立出將美元遠期售匯業(yè)務(wù)與歐元外匯期權(quán)理財產(chǎn)品，為企業(yè)節(jié)省了付匯成本，得到了客戶的認可。
從農(nóng)行近年來在金融衍生產(chǎn)品營銷的實踐看，在穩(wěn)定與客戶的業(yè)務(wù)合作關(guān)系的同時，自身也獲得了較好的收益，但正是在這種業(yè)務(wù)發(fā)展較為順利的時期，越應(yīng)該繃緊風(fēng)險防范這根弦，未雨綢繆，從制度、管理、預(yù)警預(yù)報等方面建立起風(fēng)險管理的長效機制，從而獲得持續(xù)、快速、健康的發(fā)展。
二、金融衍生產(chǎn)品交易風(fēng)險分析
（一）金融衍生產(chǎn)品的內(nèi)在風(fēng)險。從表面上看,衍生產(chǎn)品交易是一種“零和博弈”,實際上在一定的情況下，交易雙方都可以獲利，整個金融市場都有這個特點，資本市場發(fā)展不好的成本是巨大的而且是隱蔽的；它們都起著高杠桿的作用，以小翹大，這一方面為企業(yè)規(guī)避風(fēng)險提供了非常有效的工具，但是如果錯誤的使用，也容易帶來很大的損失；它們具有復(fù)雜性，期權(quán)遠復(fù)雜于期貨，容易導(dǎo)致欺詐和不平等交易；具有低流動性的特點，一旦有大戶要斬倉，沒有人敢去接盤，就會出現(xiàn)墻倒眾人推的情形。如以上兩個案例，如果未來市場變化與客戶的預(yù)測恰恰相反，客戶就要承受很大的風(fēng)險，客戶的風(fēng)險自然會演變成銀行風(fēng)險。
（二）金融衍生產(chǎn)品的交易風(fēng)險。一是交易對手風(fēng)險問題，即信用衍生產(chǎn)品的交易對手是否能履行其義務(wù)，由于金融衍生產(chǎn)品的交易多采用杠桿交易方式，參與者只須少量、甚至不用資金調(diào)撥，即可進行數(shù)額巨大的交易，極易產(chǎn)生信用風(fēng)險。二是法律風(fēng)險，主要指信用衍生產(chǎn)品交易要服從于“國際互換與衍生產(chǎn)品協(xié)會”（ISDA）頒布的標準，但部分產(chǎn)品的創(chuàng)新快于行業(yè)標準的制定，另外由于金融衍生工具在許多領(lǐng)域里發(fā)展迅猛，使得有不少交易對手的合法地位存在不確定性等問題。三是一些交易和產(chǎn)品的安排其實不是真正基于轉(zhuǎn)移信用風(fēng)險的需要，例如有的交易只是為了轉(zhuǎn)移災(zāi)難性風(fēng)險或宏觀經(jīng)濟層面的風(fēng)險，這就增加了復(fù)雜性和奇異性。另外，還應(yīng)考慮操作性風(fēng)險和流動性風(fēng)險，這些風(fēng)險在合同期內(nèi)如得不到適當(dāng)管理，也都會引發(fā)大的問題。要通過各種方式使市場參與者充分理解、清醒認識信用風(fēng)險轉(zhuǎn)移中的內(nèi)在風(fēng)險。
（三）金融衍生產(chǎn)品的管理風(fēng)險。金融衍生產(chǎn)品作為金融創(chuàng)新產(chǎn)品，與傳統(tǒng)產(chǎn)品和業(yè)務(wù)相比，在內(nèi)部控制、人員素質(zhì)、技術(shù)條件等方面還很不成熟。內(nèi)部控制薄弱，對交易員缺乏有效的監(jiān)督，是當(dāng)前金融衍生產(chǎn)品風(fēng)險的一個重要方面。其次，是缺乏一個獨立的風(fēng)險控制檢查部門對里森所為進行監(jiān)控，第三，巴林銀行管理層監(jiān)管不嚴，風(fēng)險意識薄弱。農(nóng)行目前所從事的衍生產(chǎn)品交易都是代客理財，在交易當(dāng)日就與國際市場進行平盤交易，與巴林銀行自營衍生產(chǎn)品交易不同，但其中教訓(xùn)卻值得認真總結(jié)反思。
三、金融衍生產(chǎn)品的風(fēng)險管理策略
（一）樹立正確的市場營銷理念，致力于銀企雙贏。人民幣匯率形成機制改革，有利于優(yōu)化資源配置，從長遠看將提高我國企業(yè)的國際競爭力和抵御風(fēng)險能力，同時也將促使農(nóng)業(yè)銀更加行關(guān)注規(guī)避匯率風(fēng)險，增強市場應(yīng)變能力，更好地服務(wù)于客戶。人民幣升值后對不同行業(yè)及公司的影響相當(dāng)復(fù)雜且有所區(qū)別。理論上而言，貨幣升值對進口導(dǎo)向型行業(yè)以及本國的非貿(mào)易品行業(yè)（如房地產(chǎn)）有利，但對出口導(dǎo)向型行業(yè)將產(chǎn)生不利影響。我行要充分認識，采取有效措施解決人民幣升值后對重點客戶的影響，加快業(yè)務(wù)創(chuàng)新，密切關(guān)注匯率利率走勢，研究重點企業(yè)的業(yè)務(wù)需求，及時推出總行開發(fā)的各類外匯理財產(chǎn)品，為客戶提供避險、保值的產(chǎn)品和服務(wù)。在業(yè)務(wù)拓展中要本著對客戶負責(zé)的態(tài)度，實事求是、客觀全面的向客戶揭示市場風(fēng)險、利率風(fēng)險、匯率風(fēng)險，避免營銷中急功近利、急于求成的思想，引起不必要的（未完，下一頁）
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