我國商業(yè)銀行的營銷策略
(作者未知) 2010/8/12
(接上頁)要因素,直接對消費者產(chǎn)生作用?目前各銀行的金融產(chǎn)品鮮有人問津,真正賣掉的不多?我們知道,理財計劃無收益率上限,但是不能承諾收益,并且投資品種受管理,貨幣市場產(chǎn)品只能投貨幣市場,每只產(chǎn)品都有報備審批,限制頗多?另外價格是受多重因素影響的,有宏觀層面的因素,也有微觀客戶選擇性替代產(chǎn)品的影響?價格營銷的作用在我國銀行中并未真正起到作用?
(3)渠道?目前我國銀行的分銷渠道存在不合理之處?銀行在營銷渠道上的設(shè)置還是以遍布大街小巷?農(nóng)村鄉(xiāng)鎮(zhèn)增設(shè)實體網(wǎng)點為主?國有商業(yè)銀行是按行政區(qū)域設(shè)置,由上而下多個層次,這樣帶來的后果就是管理層多,網(wǎng)點分散,效益低,造成資源浪費,配置不合理?
(4)促銷?促銷方式較多,但往往形式主義,未人性化考慮客戶?產(chǎn)品的促銷方式基本有四種:廣告?人員推銷?營業(yè)推廣和公共關(guān)系?目前的銀行廣告多以“廣而告之”為主要目的,能夠起到強化提醒說服作用的不多?在人員推銷方面,業(yè)務(wù)員的素質(zhì)不高,內(nèi)容單一,無法與客戶有效溝通?營業(yè)推廣上,目前銀行主要產(chǎn)品都是近似同質(zhì)的,無法使客戶建立長期的忠誠度?公共關(guān)系上,銀行在與客戶的聯(lián)系還有待進一步加強鞏固?
4 我國商業(yè)銀行的營銷策略
針對上述基于4P理論分析的我國商業(yè)銀行營銷過程中存在的問題,在此提出4P+4C+4R的營銷策略?此三者結(jié)合應(yīng)
用,更有力于改善目前銀行營銷存在的弊病?
將4R中的“回報”獨立出來先進行說明,筆者認為,“回報”始終貫穿于以下四個策略之中?是指市場營銷為企業(yè)帶來短期或長期收入利潤得能力?無論是產(chǎn)品?價格?渠道還是促銷,銀行都要求有回報,才會去針對市場,研究策略,并花費相應(yīng)成本去實施?追求回報是市場營銷發(fā)展的動力,也是維持市場關(guān)系的必要條件?銀行滿足客戶需求,為客戶提供價值,同時獲得利潤?
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