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房地產(chǎn)中介營銷模式研究
（作者未知） 2010/8/12
[摘 要]房地產(chǎn)中介的營銷模式，隨著房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，由單一邁向多元，主要模式有：單一的門店式營銷模式；縱向的連鎖店營銷模式；橫向的聯(lián)動式營銷模式；便捷的網(wǎng)絡(luò)化營銷模式。房地產(chǎn)中介的營銷模式仍將不斷地推陳出新，隨著社會的發(fā)展而發(fā)展。
[關(guān)鍵詞]房地產(chǎn)中介 營銷模式 發(fā)展
所謂中介，是介于供應(yīng)者與需求者之間的一座橋梁，是溝通供需雙方，撮合交易成功的一種經(jīng)營組織。房地產(chǎn)中介就是這樣一種經(jīng)營組織，它在房地產(chǎn)交易市場中，溝通房地產(chǎn)開發(fā)商（或房地產(chǎn)供應(yīng)者）與房地產(chǎn)購買者之間關(guān)系，為買賣雙方傳遞交易信息，搭建交易平臺，推動交易實現(xiàn)。房地產(chǎn)中介的營銷模式，隨著房地產(chǎn)事業(yè)的發(fā)展而發(fā)展，由單一邁向多元。本文擬就此展開研究。
一、單一的門店式營銷模式
早期的房地產(chǎn)中介，開業(yè)經(jīng)營往往是從一桌一椅開始，非常簡陋，行業(yè)門檻較低。中介人員只要做到以勤為本，即勤聯(lián)系顧客，勤接待顧客，勤了解市場，經(jīng)營一般不會陷入困境。如果能在勤的基礎(chǔ)上加上誠信，即誠懇待客，誠實辦事，信守合約，信守道義，則這些房地產(chǎn)中介公司極易得到發(fā)展，由小變大，由弱變強(qiáng)。單一的門店式（又或叫地鋪式）營銷模式在暢旺的市場供求下大行其道。即便在今天，這種營銷模式仍然大有市場，80%的中介機(jī)構(gòu)仍以此模式求生存，謀發(fā)展�？梢哉f，單一的門店式營銷模式是房地產(chǎn)中介最傳統(tǒng)最基礎(chǔ)的營銷模式。
值得一提的是，如果中介業(yè)務(wù)由零星分散的房屋租售代理轉(zhuǎn)向整體集中的樓盤銷售代理，則房地產(chǎn)中介公司的發(fā)展極易實現(xiàn)飛躍。例如1990年，香港“中原集團(tuán)”旗下公司中原(中國)物業(yè)顧問有限公司，獨(dú)家策劃及銷售由恒基兆業(yè)地產(chǎn)及粵海地產(chǎn)等著名發(fā)展商牽頭發(fā)展興建的番禺大型樓盤“洛溪新城”，取得空前成功，中原由此看好國內(nèi)房地產(chǎn)市場長遠(yuǎn)發(fā)展。1992年，中原大規(guī)模進(jìn)入國內(nèi)市場，代理大量國內(nèi)項目；1993年，中原獨(dú)家策劃及代理廣東著名樓盤“雅居樂花園”，與房地產(chǎn)開發(fā)商建立了長期合作伙伴關(guān)系。
二、縱向的連鎖店營銷模式
以門店式營銷模式站穩(wěn)腳跟、先富起來的房地產(chǎn)中介必然會謀求更大的發(fā)展。它們絕不會偏安一隅，而是會努力把觸角伸向市場各個角落，努力把經(jīng)濟(jì)蛋糕做大，這是市場經(jīng)濟(jì)的必然規(guī)律。于一九七八年成立于香港的中原集團(tuán)旗艦中原地產(chǎn)，就是遵循這一規(guī)律，在多年的經(jīng)營發(fā)展中不斷擴(kuò)張，根據(jù)各地的房地產(chǎn)形勢開設(shè)中介分店，連鎖經(jīng)營，跨越中港兩地，分行數(shù)目在2004年就超過450間，成為中港兩地規(guī)模最大的地產(chǎn)代理公司之一。
中原地產(chǎn)的經(jīng)驗，為內(nèi)地房地產(chǎn)中介起了很好的示范作用，實力雄厚的房地產(chǎn)中介紛紛開展縱向的連鎖店營銷模式，實行規(guī)模擴(kuò)張。連鎖店本來是上一世紀(jì)零售發(fā)展的一種新型商業(yè)組織形態(tài)，它由兩個或兩個以上的商店同屬于一個所有者，進(jìn)行統(tǒng)一的管理，經(jīng)銷同樣的產(chǎn)品，通過大規(guī)模的購買降低成本和實行低毛利的政策，獲得獨(dú)立商店所沒有的價格優(yōu)勢。房地產(chǎn)中介所實行的縱向的連鎖店，主要是在總部的統(tǒng)一領(lǐng)導(dǎo)、科學(xué)管理下，根據(jù)各地房地產(chǎn)供需的活躍程度開設(shè)分店，互通信息，協(xié)助服務(wù)，既降低中介服務(wù)成本，又形成規(guī)模效益，更為品牌建設(shè)造勢。嚴(yán)格地說，這種縱向的連鎖店營銷模式，其呈現(xiàn)的是所有權(quán)式垂直分銷結(jié)構(gòu)。
房地產(chǎn)市場的發(fā)展為房地產(chǎn)中介開展縱向的連鎖店營銷模式提供了契機(jī)。1999年，國家停止實物分房，個人購房時代正式到來。市場供求呈爆炸式增長。單一的門店式營銷模式遠(yuǎn)遠(yuǎn)適應(yīng)不了快速發(fā)展、規(guī)模擴(kuò)張的需要。因此，縱向的連鎖店營銷模式受到了熱烈的追捧。全國各地房地產(chǎn)中介掀起了連鎖高潮。典型的例子如天津順馳置業(yè)公司，2000年5月建立連鎖店營銷模式，2003年5月確定并實施了連鎖經(jīng)營全國化發(fā)展戰(zhàn)略。截止至2007年2月28日，天津順馳置業(yè)公司分別進(jìn)入天津、北京、南京、成都、廣州、石家莊、武漢、上海、蘇州、沈陽、重慶、無錫、鄭州、深圳、青島、長沙、南昌、濟(jì)南、唐山19個城市，在全國擁有近900家連鎖店。
縱向的連鎖店營銷模式給房地產(chǎn)中介帶來豐厚的利潤�？偛吭O(shè)在廣州的滿堂紅集團(tuán)實際營業(yè)收入從2001年的406萬元增加到2006年的17000萬元，六年來的平均增長率達(dá)到142％。其下的滿堂紅（中國）置業(yè)有限公司這幾年不斷擴(kuò)張，業(yè)務(wù)地域以廣州為基地，逐步拓展至佛山、東莞、深圳、珠海、上海、南京、成都等國內(nèi)城市，所產(chǎn)生的營業(yè)收入估計占集團(tuán)總部實際營業(yè)收入的80%以上。利益驅(qū)動使得許多中小規(guī)模的房地產(chǎn)中介也不放過縱向的連鎖店營銷模式，只要有可能（包括市場環(huán)境的可能和經(jīng)營資金的可能）便參與其中。廣州番禺市橋鎮(zhèn)的華聯(lián)房地產(chǎn)中介，盡管沒有象上述公司那樣在全國進(jìn)行連鎖經(jīng)營，但其扎根本土，腳踏實地，努力開拓，也能在一方小鎮(zhèn)建起十來個連鎖店。鍥而不舍的精神讓人敬佩。 （未完，下一頁）
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