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房地產(chǎn)中介營銷模式研究
（作者未知） 2010/8/12
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縱向的連鎖店營銷模式，要注重科學(xué)的管理，健全的管理制度必不可少。例如接待顧客制度，營銷激勵制度，人才成長制度，經(jīng)營決策制度，財務(wù)管理制度等等。一系列制度科學(xué)化、人性化、常規(guī)化，能指導(dǎo)經(jīng)營行為，提升服務(wù)質(zhì)量，形成品牌效應(yīng)，抵御市場風(fēng)險。否則，在市場變化到來時，極易陷于失敗。2007年底國家實施的一系列宏觀調(diào)控，對房地產(chǎn)市場的沖擊較大。房地產(chǎn)交易量迅速萎縮。據(jù)北京目前規(guī)模最大的房屋經(jīng)紀(jì)公司中大恒基公司市場監(jiān)控顯示，自2007年10月開始，北京的二手房交易量以每月10%的速度下跌，而到了2008年第一周，北京各區(qū)縣交易量比2007年最后一周降了40%，中大恒基公司過去擴張速度過快，為了爭奪市場，忽略了單店的贏利能力，在市場萎縮時，不得不關(guān)閉部分門店，收縮過長的連鎖線。截止到1月9日，被關(guān)閉的門店已經(jīng)達(dá)到30-40家以上，公司預(yù)計在近期將關(guān)閉約50家門店�？梢灶A(yù)見，一些只顧快速擴張而忽略了科學(xué)管理的房地產(chǎn)中介，也會象中大恒基公司那樣，不得不關(guān)閉連鎖店，甚至不得不倒閉。
三、橫向的聯(lián)動式營銷模式
2004年，當(dāng)房地產(chǎn)市場由簡單的住宅建設(shè)轉(zhuǎn)向精品小區(qū)建設(shè)，由功能性住宅建設(shè)轉(zhuǎn)向居住環(huán)境標(biāo)準(zhǔn)化、舒適化建設(shè)時，房地產(chǎn)市場其實已由賣方市場轉(zhuǎn)向了買方市場，此時，人們對房地產(chǎn)中介的服務(wù)有了更高的要求。例如要求有完善的物業(yè)管理、有合適的家居設(shè)計、有優(yōu)質(zhì)的房屋裝修、有便利的付款方式、有優(yōu)惠的銀行融資服務(wù)等等。一站式的置業(yè)服務(wù)有著極為廣闊的市場前景。也就是說，房地產(chǎn)中介開展與房屋經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)相關(guān)的其他行業(yè)服務(wù)，實行橫向的聯(lián)動式營銷模式，將更有利于房地產(chǎn)中介的發(fā)展。
前文述及的天津順馳置業(yè)公司在市場需求變換的時候，成功實行了橫向的聯(lián)動式營銷模式。2003年12月，天津順馳置業(yè)集團(tuán)成立。2004年2月集團(tuán)定位為中國房地產(chǎn)綜合服務(wù)商，開始多元化發(fā)展。2005年4月，集團(tuán)與農(nóng)總行簽訂銀企戰(zhàn)略合作協(xié)議，成為中國銀行業(yè)首次向房地產(chǎn)中介企業(yè)授信的先例，開啟了銀企合作新篇章。2005年8月， 軟銀和凱雷兩大國際風(fēng)險投資公司與集團(tuán)簽訂戰(zhàn)略投資合作協(xié)議，共同投資順馳置業(yè)4500萬美元。2006年10月，結(jié)合行業(yè)發(fā)展趨勢，順馳集團(tuán)分別在天津和廣州成立了天津融成房屋貸款服務(wù)有限公司和廣州融成房屋貸款服務(wù)有限公司。通過探索與總結(jié)，為客戶提供房地產(chǎn)交易過程中的抵押、按揭等相關(guān)金融服務(wù)，從而形成完整的房地產(chǎn)營銷及相關(guān)服務(wù)體系。
另一著名例子是總部設(shè)在廣州的滿堂紅集團(tuán)，該集團(tuán)一直都以房地產(chǎn)中介為主業(yè)。順應(yīng)市場變化，該集團(tuán)從2005年起多次實現(xiàn)跨越式發(fā)展，同樣成功推行橫向的聯(lián)動式營銷模式。 現(xiàn)在，滿堂紅集團(tuán)成員包括滿堂紅（中國）置業(yè)有限公司、廣州億達(dá)按揭服務(wù)有限公司、廣州億達(dá)置業(yè)擔(dān)保有限公司、廣州滿堂紅廣告?zhèn)鞑ビ邢薰?、廣州喜迎門裝飾設(shè)計工程有限公司、廣州安浚信息技術(shù)有限公司、廣州國匯保險經(jīng)紀(jì)有限公司。 集團(tuán)全面整合成員企業(yè)的資源優(yōu)勢，不斷銳意創(chuàng)新，通過橫向的聯(lián)動型營銷模式，推出多項極具特色的置業(yè)服務(wù)產(chǎn)品， 逐步由單一中介服務(wù)的業(yè)務(wù)類型，發(fā)展為以二手房經(jīng)紀(jì)業(yè)務(wù)為核心，全面介入按揭服務(wù)、置業(yè)擔(dān)保、裝修等居住服務(wù)鏈條，成為專注于居住綜合服務(wù)的企業(yè)集團(tuán)。
值得一提的是，橫向的聯(lián)動式營銷模式固然滿足了顧客各種各樣的需求，但它同時也要求集團(tuán)經(jīng)營分清主次，切忌天女散花，遍地皆是，沒有特色。一定要避免在業(yè)務(wù)發(fā)展順利的時候，被勝利沖昏頭腦，導(dǎo)致攤子大，戰(zhàn)線長，力量被削弱。本來期待著利潤最大化，經(jīng)營規(guī)�；�，企業(yè)集團(tuán)化，結(jié)果顧此失彼，得不償失。在主與次之間游刃，需要極高的經(jīng)營藝術(shù)。
四、便捷的網(wǎng)絡(luò)化營銷模式
在我國房地產(chǎn)業(yè)飛速發(fā)展的時候，互聯(lián)網(wǎng)也正席卷中國大地，并以其無限時空，不受阻隔，信息傳遞，一擊即到的便利受到人們廣泛的歡迎。網(wǎng)絡(luò)營銷更成了經(jīng)營者們必不可少的手段，成了沖擊行業(yè)發(fā)展的新武器。
房地產(chǎn)中介如何利用便捷的網(wǎng)絡(luò)化營銷模式？主要通過營造網(wǎng)上經(jīng)營環(huán)境進(jìn)行。在這種環(huán)境下，房地產(chǎn)中介可以發(fā)布供求信息，建立用戶檔案，開展服務(wù)引導(dǎo)，提出投資建議，進(jìn)行網(wǎng)上調(diào)研，接受意見反饋，營造項目氣氛。作為傳統(tǒng)的營銷方式的補充和發(fā)展，網(wǎng)絡(luò)營銷能更有效地促成供求雙方交易活動的實現(xiàn)。
對此深有認(rèn)識的房地產(chǎn)中介公司是決不會輕易放棄這么好的營銷模式的。前文述及的天津順馳置業(yè)公司認(rèn)識到越來越多的客戶習(xí)慣在互聯(lián)網(wǎng)上得到信息和服務(wù)，便在2003年11月，正式上線順馳置業(yè)網(wǎng)。2005年10月27日，公司正式更名為順馳（中國）不動產(chǎn)網(wǎng)絡(luò)集團(tuán)，并在當(dāng)年12月搭建了專業(yè)的房地產(chǎn)營銷服務(wù)網(wǎng)站全房網(wǎng)(www.allfang.com)，網(wǎng)站擁有大量、豐富、真實的房屋信息和獨特的線上服務(wù)功能,實現(xiàn)了線上、線下的互動,為客戶提供（未完，下一頁）
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