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汽車消費需求與營銷對策
（作者未知） 2010/8/12
（接上頁）車生產(chǎn)企業(yè)到底應該生產(chǎn)何種價格的汽車，才能更適合消費者的需求呢？
據(jù)杭州市統(tǒng)計局抽樣調查，2007年杭州人均購車價從上年的12.81萬元提高到14.93萬元，增長16.6%，家用汽車在普及的同時也在實現(xiàn)更新升級，中級車之爭已成為2007年杭州車市的主旋律之一。又據(jù)網(wǎng)上車市調查統(tǒng)計2007年6～8月期間，10款售價在10萬～15萬元左右的暢銷車型，已躍然登上銷量排行榜的前10位，這些車型是�？怂埂⒁撂m特、思域、速騰、307、軒逸、明銳、花冠、景程、馬自達3。根據(jù)以上信息，在今后一段時間里，更多的消費者可能會選擇15萬元左右的汽車。為什么15萬元左右的汽車將會成為消費者的選擇呢?一是我經(jīng)濟的高速發(fā)展，家庭收入將逐步上升；15萬元左右的汽車在質量方面較有保障，避免短期內被淘汰；車貸服務的方便快捷等。糾其原因是時代不同了，經(jīng)濟發(fā)展了，人們的收入提高了，人們的消費觀念也發(fā)生了巨大的變化。所以汽車生產(chǎn)企業(yè)，應根據(jù)這一需求，該在此價位區(qū)間的汽車品牌方面多做文章。
在汽車價格因素方面，不穩(wěn)定的汽車價格也會對汽車的銷售，產(chǎn)生一定的影響。隨著汽車市場競爭的越來越激烈，各種品牌汽車降價已是在所難免，但頻繁降價，不僅傷及品牌，還使顧客對企業(yè)失去信任，汽車的每一次降價，都是對已經(jīng)購車的顧客的傷害。消費者面對價格波動的汽車市場處于觀望狀態(tài)，導致“持幣待購”現(xiàn)象的產(chǎn)生，影響汽車的銷售。這就要求，汽車企業(yè)必須對目標顧客的消費能力、競爭環(huán)境進行深入的研究，采用一步到位的價格策略，并且要徹底杜絕加價銷售現(xiàn)象。如果競爭環(huán)境劇烈變化，不得已而降價，汽車企業(yè)沒有把握好降價的有利時機及幅度，一步到位，而不能頻繁降價。長時期的價格穩(wěn)定會使顧客產(chǎn)生信任感，使顧客的經(jīng)濟利益不受損失，會增加品牌的美譽度。
三、服務需求及營銷策略
當今，產(chǎn)品營銷服務中“以人為本，服務至上”的營銷策略，已成為時代的主流。作為汽車消費者需求的是熱情的售前服務、周到的的售中服務、及時的售后服務。然而，現(xiàn)實營銷中，并不盡然，以至影響營銷的開展。
1.售前服務需求與營銷策略。汽車消費者選擇購買何種汽車的是一個長期的過程，他們需要了解汽車的各種知識，并且經(jīng)過不斷的比較，才最后決定購買汽車的品牌。在此過程中，消費者需求的是熱情的、主動的的上門服務，讓汽車消費群體足不出戶就能了解各種汽車品牌的內涵和外延。如果能切實做到服務上門，必將提高顧客的信賴，增加成交機會。
這就要求在汽車營銷的售前服務中，要努力做到以下工作：（1）建立一套適合消費需求的售前服務制度，并有力地執(zhí)行。（2）加強服務人員的專業(yè)知識培訓。（3）建立專業(yè)的顧客服務機構，給顧客一個高效的溝通渠道。（4）提供個性化的購車咨詢顧問，其內容包括：各種車型的性能比較；顧客適合的車型；購車在哪里能得到較好的服務；購車需要注意的問題；購車過程中容易出現(xiàn)的問題；及時的告訴顧客各種汽車相關的信息；各種促銷和試乘試駕信息等。這樣做不僅能夠得到顧客，還能得到顧客的心，行成良好的口碑，幫助企業(yè)開發(fā)大量的潛在顧客。
2.售中服務需求與營銷策略。售中服務的目的是為了解決顧客在購買過程中所有需要解決的問題，消費者需求的是有問必答,有求必應的服務。
這就要求在汽車營銷的售中服務中，要努力做到以下工作:（1)及時回復顧客要求，力求成交，解答顧客問題,滿足特殊需求。（2)顧客疑難問題要迅速轉給相應部門。（3)顧客要求的上門服務項目要及時派人。（4)提供方便快捷的銀行、保險公司、車管所現(xiàn)場辦公，實現(xiàn)從選車、信貸、保險、上牌的“一站式”服務�！耙徽臼健狈⻊�，極大地方便顧客購車，從而解決顧客在購車過程中面臨的一系列問題。
3.售后服務需求與營銷策略。汽車是一種技術含量比較高的產(chǎn)品，出現(xiàn)質量問題在所難免，而且新手上路難免會磕磕碰碰。面對這種狀況，消費者需求的是及時的售后服務，希望出了問題后能否得到滿意的解決。
這就要求在汽車營銷的售后服務中，完美售后服務體系，要“以用戶為中心，以服務為宗旨，以滿意為標準”，來建立一套完善的售后服務體系和一支專業(yè)化、規(guī)范化、標準化的售后服務隊伍，不斷提高售后服務標準，并且要迅速處理質量投訴、退換或修理不良產(chǎn)品，真正實現(xiàn)“以顧客滿意為中心”的營銷理念。具體講，汽車企業(yè)、經(jīng)銷商或特約維修站需要做到以下四個方面:（1）提高售后服務質量。經(jīng)銷商及特約維修站可以采用專業(yè)系統(tǒng)培訓、引進、社會合作等多種方式，保證汽車售后服務人員專業(yè)化，強化售后服務人員的服務意識，從而提高汽車維修保養(yǎng)質量和售后服務人員的服務水平。（2)提高售后服務標準。汽車企業(yè)每年要一至兩次通過對顧客調查來弄清楚顧客的期望，以及對特約維修站進行現(xiàn)場評估，尋找改善服務措施，不（未完，下一頁）
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