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論消費(fèi)者心理與營銷
（作者未知） 2010/8/13
摘 要：在現(xiàn)實(shí)生活中，每一位消費(fèi)者的購買行為都存在著多多少少的不同。有的是按自己的個(gè)性去購買自己所需的產(chǎn)品；有的則是自己的社會地位不同而購買行為不同；有的則是因?yàn)橥饨绛h(huán)境的變化而購買行為不同，等等。這些都需要我們采用不同的營銷對策去了解和把握消費(fèi)者的心理。這樣才能達(dá)到急消費(fèi)者所急，想消費(fèi)者所想，一切為消費(fèi)者著想，才能使自己的產(chǎn)品立于不敗之地。
關(guān)鍵詞：市場區(qū)隔；團(tuán)體動力學(xué);參與管理
1 消費(fèi)者自身對消費(fèi)的影響?yīng)?
在商品交易中，為了使顧客接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，就要讓消費(fèi)者了解產(chǎn)品的性能，質(zhì)量等。更為重要的就是自己要從觀察中了解消費(fèi)者不同的消費(fèi)者心理，所以我們就要從認(rèn)識、記憶與購買等基本特點(diǎn)上去了解消費(fèi)者的心理。消費(fèi)者在認(rèn)識事物或產(chǎn)品之前就會對事物形成一種觀念，再根據(jù)理性加以判斷，并加深其認(rèn)識和記憶，使自己能有一個(gè)初步的了解。
產(chǎn)品名稱的好壞能直接影響消費(fèi)者的記憶程度，并會使消費(fèi)者做出不同的購買決定。名稱的動聽,第一步就能讓消費(fèi)者感到好奇或新奇,這樣就會促進(jìn)消費(fèi)者進(jìn)一步的了解商品的名稱。如:在現(xiàn)實(shí)經(jīng)濟(jì)中的飲料廣告有許多種,有“脈動”、“尖叫”、“第五季”等等。這些名稱都具有鮮明的個(gè)性所以這樣就給消費(fèi)者留下了深刻的印象和記憶。相反呢,不新奇的名稱就只能讓消費(fèi)者很快的遺忘,并不會做出任何的購買行為了。
產(chǎn)品的知名度要根據(jù)消費(fèi)者心理而定，如有的消費(fèi)者就是為了買一個(gè)品牌，或是希望產(chǎn)品能經(jīng)久耐用；而有的只是想買一個(gè)便宜的冒牌貨。這都是消費(fèi)心理決定購買行為的表現(xiàn)。在現(xiàn)實(shí)生活中,有錢的人一般都是以名牌的產(chǎn)品作為選擇的目標(biāo),這樣不僅能體現(xiàn)自己的身份地位,也能表示自己是富人.而一般的市民有的是沒有足夠的錢去購買名牌產(chǎn)品,就只能退而求其次,對結(jié)實(shí)和外觀漂亮的商品作為購買的對象.更有的消費(fèi)者是為了顯示自己的身份而要買名牌,然而由于資金原因，就只有去購買冒牌貨。這些都表明了不同的消費(fèi)者有不同的消費(fèi)心理�？梢哉f不同消費(fèi)心理也決定了不同的購買行為.
消費(fèi)心理在購買過程中起到了非常關(guān)鍵的作用。所以為了讓消費(fèi)者接受你的產(chǎn)品或服務(wù)，企業(yè)就應(yīng)了解消費(fèi)者的心理，而消費(fèi)心理會受到消費(fèi)者自身不同因素的影響：(1)消費(fèi)者的人格；如果一旦使消費(fèi)者的人格受損，那么就會使顧客受到傷害，所以應(yīng)對顧客一視同仁，做到?jīng)]有等級的區(qū)別。即凡來消費(fèi)的都應(yīng)為“上帝”。(2) 消費(fèi)者的個(gè)性；個(gè)性體現(xiàn)在購買的選擇上，最為明顯的就是個(gè)性與商品的顏色，產(chǎn)品的包裝、廣告等廣泛的應(yīng)用，單從消費(fèi)者購買產(chǎn)品如：家具、衣服、汽車等所選擇的顏色看似個(gè)人的愛好，但是在心理學(xué)家看來則可以由此說明消費(fèi)者屬于何種類型，如心理學(xué)家歌德斯坦發(fā)現(xiàn)頭疼眼花的人穿紅色的衣服病情會更加的嚴(yán)重，而穿綠色或藍(lán)色的衣服就會轉(zhuǎn)好。這項(xiàng)發(fā)現(xiàn)用于商業(yè)上起到了很大的幫助，從而說明顏色能辨別大致的個(gè)性。 (3)消費(fèi)者的情緒；在現(xiàn)實(shí)生活中情緒的好壞也能影響到購買行為。據(jù)社會調(diào)查有87%的男士在情緒低落時(shí)購買行為會降低，在情緒好時(shí)購買會很大方，闊氣數(shù)量也多于平時(shí)；而在女性則恰恰相反，大約有45.7%的女士在情緒低落時(shí)會瘋狂購買，并在受到打擊時(shí)更不會顧及便宜還是昂貴都要買，所以在企業(yè)營銷時(shí)應(yīng)注意上述三點(diǎn)，合理的利用，并對不同的消費(fèi)心理進(jìn)行不同的營銷方式。
2 外界環(huán)境對消費(fèi)心理的影響?yīng)?
消費(fèi)的購買行為要受到自身心理因素的影響，同時(shí)還受到來自外部環(huán)境因素的作用，這些外部因素包括社會地位、家庭、文化等了解消費(fèi)心理對消費(fèi)者的購買行為產(chǎn)生影響.
消費(fèi)者的地位不同則他們的購買行為就不同，消費(fèi)心理的習(xí)慣也就不同。如富人即使一時(shí)沒有錢也要貸款去購買豪華的住宅、高檔的商品，然而暴富的窮人不可能去購買圖書，這就是由自身的社會地位不同而決定其購買習(xí)慣；單身的家庭比三人家庭更愿意花錢旅游，這就是家庭的特點(diǎn)對購買因素的影響，因此營銷管理人員對社會階層的結(jié)構(gòu)與分配就構(gòu)成了整個(gè)消費(fèi)需求的中流砥柱，美國研究調(diào)查發(fā)現(xiàn)社會地位越高的婦女購買物品就越迅速，而社會地位越低的婦女顧客大部分在不夠繁華的商業(yè)街，并且在收入分配，教育程度，休閑時(shí)間，郊區(qū)生活等等都較低或較少，這些都體現(xiàn)了社會地位的差別，由于社會階層的影響造成個(gè)人生活方式的不同。因此廠商在做市場區(qū)隔時(shí)應(yīng)及時(shí)采用不同的營銷策略必須要顧及社會地位的影響，即作為消費(fèi)者的消費(fèi)行為往往會反映出個(gè)人的生活方式，符合個(gè)人的社會地位，所以廠家不能忽視社會地位的作用。
家庭及家庭成員也能影響消費(fèi)者的心理，使其購買行為發(fā)生改變在社會經(jīng)濟(jì)中。在家庭各個(gè)成員特定的角色在維持相互關(guān)系以及角色行為如何隨年齡的變化而變化，有的購買中往往受丈夫或妻子做主的影響，這就可以感受到角色的相互作用，在大家庭的團(tuán)體中，（未完，下一頁）
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