|
論消費(fèi)者心理與營(yíng)銷
（作者未知） 2010/8/13
（接上頁(yè)）妻子一般負(fù)有購(gòu)買食物和家庭日用品的責(zé)任，所以家庭中的決定作用，也習(xí)慣性的轉(zhuǎn)向妻子一方，而丈夫起到輔助了的作用。在家庭中角色一般可以分為5個(gè)：守門人——使用者——影響者——購(gòu)買者——決定者。在家庭中由于收入方發(fā)生變化，這種權(quán)利也會(huì)隨著而變化，所以在營(yíng)銷領(lǐng)域里也越來(lái)越被拓寬，市場(chǎng)人員不應(yīng)僅僅局限于一小部分消費(fèi)者的購(gòu)買習(xí)慣，日益變化市場(chǎng)經(jīng)營(yíng)著應(yīng)該跟上時(shí)代的潮流掌握足夠的信息，隨機(jī)應(yīng)變。
由于國(guó)家政策的改變，及從1982年來(lái)國(guó)家實(shí)行計(jì)劃生育一對(duì)夫婦只能生一個(gè)孩子，這樣孩子就成為家里人的掌上明珠，兒童雖然沒(méi)有收入，但“錢袋”很大，據(jù)2001年我國(guó)最新調(diào)查，北京，上海，廣州，成都，西安五大城市的0-12歲的兒童的消費(fèi)總額高達(dá)480萬(wàn)元�？梢�(jiàn)如何給兒童提供喜愛(ài)的商品和售后的服務(wù)是很重要，現(xiàn)在已有許多的商家開(kāi)始關(guān)注這一點(diǎn)。所以在營(yíng)銷方面對(duì)兒童食品的包裝就很重要，如包裝的外觀應(yīng)該設(shè)計(jì)為適合兒童喜愛(ài)的樣式，并在包裝內(nèi)放入一種兒童感到新奇的附贈(zèng)品，而對(duì)家長(zhǎng)對(duì)兒童使用的關(guān)心和保持食品的新鮮來(lái)說(shuō)，那么就應(yīng)該設(shè)計(jì)為一種容易開(kāi)啟的，并采用衛(wèi)生的包裝，這樣讓家長(zhǎng)用起來(lái)更為放心，還有就是應(yīng)該設(shè)計(jì)便于儲(chǔ)藏未吃完的部分，最好用盒子，而不是紙包裝，飲料的容器也應(yīng)該設(shè)計(jì)為不太光滑的。為了滿足兒童的需求可以開(kāi)設(shè)一些專門為兒童設(shè)計(jì)的店鋪，可以讓兒童與父母一起去商店，也可以讓兒童個(gè)人獨(dú)立去商店，據(jù)調(diào)查像這樣的商店是兒童長(zhǎng)去的地方，還有就是與父母一起去時(shí)由兒童獨(dú)立購(gòu)買，這樣能體驗(yàn)兒童的自立，并且在大人的商店里還應(yīng)增加兒童喜愛(ài)的運(yùn)動(dòng)器材和免費(fèi)的玩具，這樣更能吸引家庭一起購(gòu)物。在促銷上可制作專為兒童的廣告，廣告人物的最好有兒童知曉的人物或卡通人物
3 培養(yǎng)消費(fèi)者的消費(fèi)意識(shí)
為了使消費(fèi)者做出實(shí)際的購(gòu)買行為，我們就要了解消費(fèi)者的購(gòu)買動(dòng)機(jī)，消費(fèi)者在做重要的購(gòu)買動(dòng)機(jī)時(shí)會(huì)有相同的行為。例消費(fèi)者需要一部彩色的電視機(jī)，就要使消費(fèi)者建立起一種達(dá)成交易的愿望，他為了彩色電視機(jī)就要支付金額；而另一種就表現(xiàn)為不購(gòu)買。當(dāng)其越接近實(shí)際的購(gòu)買，并要做決定時(shí)，這實(shí)際已進(jìn)入一種緊張的狀態(tài)。要購(gòu)到彩色電視機(jī)后這種狀態(tài)才可以消除，所以消費(fèi)者在發(fā)生不同的心理沖突時(shí)選擇一種可以接受的方式使之能改變。消費(fèi)者還可以在比較的心理下做出相應(yīng)的購(gòu)買，所以在針對(duì)不同的消費(fèi)動(dòng)機(jī)，我們可以采用消費(fèi)的理性想法去促進(jìn)購(gòu)買行為。
以前消費(fèi)者在購(gòu)買商品時(shí)是主動(dòng)的購(gòu)買,是他們有所需求就要做出購(gòu)買行為,而現(xiàn)在要加大消費(fèi)者的購(gòu)買數(shù)量就要培養(yǎng)消費(fèi)者的購(gòu)買意識(shí)，對(duì)這方面我們應(yīng)該從廣告, 服務(wù), 包裝上吸引消費(fèi)者。
首先就是要把自己產(chǎn)品的名稱在廣告上以新奇的形式表達(dá)出來(lái)。并且還要在產(chǎn)品的功能上說(shuō)明清楚，讓消費(fèi)者了解本產(chǎn)品，會(huì)使用本產(chǎn)品。在做廣告時(shí)應(yīng)該讓消費(fèi)者記住產(chǎn)品的名稱。對(duì)于廣告來(lái)說(shuō)要做就要做好，要么就要做的最差，這樣才能引起消費(fèi)者的注意，如：在電視廣告中常見(jiàn)到的腦白金。它就是典型的一個(gè)例證，都知道“腦白金”的廣告是很爛的，但是它讓消費(fèi)者深深的記在心里，這樣的廣告不足之處是會(huì)造成產(chǎn)品形象的破壞。如果是好的廣告就不一樣了。如：“勁霸”服飾的廣告就做的很好，這不僅提高了產(chǎn)品的層次，給人有一種文化內(nèi)涵的感覺(jué)，這樣產(chǎn)品的形象也就提高了。
其次包裝是產(chǎn)品的外衣，刺激并打動(dòng)消費(fèi)者的心理。從消費(fèi)者心理的角度來(lái)看，色彩，形狀等是人在心里產(chǎn)生的第一觸角。拿我國(guó)新上市的“壯壯瓜子”來(lái)說(shuō)：其條形的紙包裝以及天藍(lán)色的外包裝色彩，就恰好的形象表達(dá)了“壯壯瓜子，干凈的瓜子”這一理念，所以一上市就受到消費(fèi)者的青睞。
最后從產(chǎn)品的服務(wù)方面來(lái)看，我們首先要從產(chǎn)品的售前、售中、售后服務(wù)著手，不僅要盡量滿足消費(fèi)者的需求，而且要突破原來(lái)的服務(wù)模式，發(fā)展新的適合現(xiàn)代需求的模式。曾有一位成功的企業(yè)家寫過(guò)這樣一個(gè)頗具哲理的等式：100－1＝0，其寓意是：職員一次劣質(zhì)服務(wù)帶來(lái)的壞影響可以抵消100次優(yōu)質(zhì)服務(wù)產(chǎn)生的好影響，類似這樣的例子不勝枚舉。就中國(guó)而言，在傳統(tǒng)的賣方市場(chǎng)條件下，平庸的服務(wù)司空見(jiàn)慣，久而久之，交易雙方對(duì)此習(xí)以為常。然而，正在邁向21世紀(jì)的服務(wù)經(jīng)濟(jì)社會(huì)，企業(yè)也逐步置身于服務(wù)浪潮之中，消費(fèi)者變得挑剔、精明，其消費(fèi)行為也日趨成熟，平庸的服務(wù)再也不能贏得消費(fèi)者手中的貨幣選票，優(yōu)質(zhì)服務(wù)正成為企業(yè)走向成功的一把金鑰匙。海爾集團(tuán)總裁張瑞敏在推行服務(wù)工程后深有感觸地認(rèn)為：“市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)不僅要依靠名牌產(chǎn)品，還要依靠名牌服務(wù)�！币虼�，以提高服務(wù)質(zhì)量為基礎(chǔ)的服務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷的重要性日益突出�？梢哉f(shuō)，21世紀(jì)的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)是服務(wù)競(jìng)爭(zhēng)，服務(wù)營(yíng)銷必將創(chuàng)造21世紀(jì)中國(guó)市場(chǎng)營(yíng)銷的新格局。
在營(yíng)銷中了解消費(fèi)者心理并合理采用好一定的方案便能起到事半功倍的效果，在社會(huì)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，品牌，質(zhì)量的競(jìng)爭(zhēng)在慢慢的讓消費(fèi)（未完，下一頁(yè)）
|