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營銷人員激勵機制研究
（作者未知） 2010/8/13
摘 要： 營銷人員的工作熱情直接影響產(chǎn)品及企業(yè)在消費者心目中的地位與形象，建立公平 合理的營銷人員激勵機制對企業(yè)營銷活動的順利開展具有十分重要的作用。文章從激勵理論 出發(fā)，深入分析了影響企業(yè)激勵機制的主要因素，提出目標(biāo)激勵、領(lǐng)導(dǎo)者激勵、參與激勵、 公平激勵、獎罰激勵與直接利益激勵六種激勵模式，并在此基礎(chǔ)上提出了促進激勵模式順利 實施的配套措施。
關(guān)鍵詞：營銷 激勵 機制 模式
營銷人員的精神面貌、工作態(tài)度最直接地影響企業(yè)在顧客心目中的地位，決定企業(yè)的經(jīng)營成 敗。按照企業(yè)營銷觀念建立一個科學(xué)合理的激勵機制，引導(dǎo)并激勵營銷人員進行營銷活動可 以整合企業(yè)營銷力量，保證經(jīng)營目標(biāo)的實現(xiàn)。然而，當(dāng)前很多企業(yè)都面臨著如何建立有效的 激勵機制這一難題。因此，對照營銷觀念及相應(yīng)的營銷人員與營銷環(huán)境，建立新型營銷觀念 下的營銷人員激勵機制對于企業(yè)的生存發(fā)展具有極為重要的指導(dǎo)意義。
一、激勵理論及過程
1.激勵理論。能準(zhǔn)確反映商品經(jīng)濟下企業(yè)營銷人員心理及行為變化動因的激勵理論有：需要 層次論，公平理論，期望理論。（1）需要層次論。美國著名心理學(xué)家馬斯洛的需要層次論 ，把人的需要按重要性程度分為五個層次：生理需要、安全需要、社交需要（歸屬需要）、 尊重需要、自我實現(xiàn)需要。馬斯洛的理論給了企業(yè)管理者有益的提示，處在不同生命周期和 事業(yè)周期的員工的需要是不同的。管理者應(yīng)從其根本需求出發(fā)，采取有差別的激勵措施，最 大限度地調(diào)動員工的工作熱情。（2）公平理論。亞當(dāng)斯的公平理論認(rèn)為，員工在一個組織 中，很注重自己是不是受到公平對待，常常以此來決定自己的行為。其公平理論可用下列公 式表示：
自己所得收入（W）/自己的付出=別人所得收入（W′）/別人的付出
營銷人員通常會比較自己收入和付出的比率與別人收入和付出的比率，可能會得到三種不同 的結(jié)果，而其最終會根據(jù)該結(jié)果決定自己的行為。公平理論對于企業(yè)管理人員制定合理的獎 勵及薪金分配政策具有十分重要的意義，但其也存在一定缺陷，主要在于公平與否取決于營 銷人員的主觀判斷。因此，營銷人員對公司政策的學(xué)習(xí)也尤為重要。（3）期望理論。佛隆 的期望理論認(rèn)為，一個人采取某一行動的內(nèi)在動力取決于他對行動結(jié)果或目標(biāo)的重視程度和 評價，以及對實現(xiàn)這一目標(biāo)可能性的估計，二者缺一不可。用公式可表示為：
動力=效價×期望值
從期望理論中我們可以得知，管理人員在制定獎勵、分配政策時，不僅要考慮營銷人員的個 人需要，還要考察營銷目標(biāo)的制定是否合理，目標(biāo)太高或太低均不利于調(diào)動營銷人員的積極 性。
2.激勵的過程。激勵的過程是需要決定動機，動機產(chǎn)生行為的過程。可是作為一個具體的激 勵來說，過程要復(fù)雜得多。當(dāng)然，需要始終是激勵過程的原動力。當(dāng)需要未被滿足時，會產(chǎn) 生緊張，緊張進而激發(fā)個人的內(nèi)在驅(qū)動力，驅(qū)動力又驅(qū)使人們?nèi)ふ夷軡M足需要的行為，結(jié) 果需要得以滿足，緊張感消失。
未滿足的需要→緊張→動力→行為→滿足→緊張解除
上述激勵過程為有效的激勵政策提供了新的思路：從滿足個體需要方面調(diào)動人的積極性，從 目標(biāo)設(shè)置上研究如何調(diào)動人的積極性，同時還要強化動機，使個體需要的滿足與組織目標(biāo)的 實現(xiàn)相一致。另外，激勵是一個連續(xù)不斷的過程，舊的需要滿足后新的需要又產(chǎn)生了，所以 要及時反饋，對不同的需要，其激勵的方法和手段也不應(yīng)相同。
二、影響激勵機制建立的主要因素
從企業(yè)的角度去考慮，對營銷人員的激勵是一個復(fù)雜的過程。影響企業(yè)對營銷人員激勵的主 要因素有：
1.企業(yè)主要負(fù)責(zé)人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格。不同企業(yè)的主要領(lǐng)導(dǎo)人的領(lǐng)導(dǎo)風(fēng)格是不同的，這種不同的風(fēng) 格所導(dǎo)致的對營銷人員的管理制度和方式上會有很大的差別。如有的企業(yè)喜歡有一定經(jīng)驗的 營銷人員，認(rèn)為他們可直接創(chuàng)造價值，但也有的企業(yè)喜歡剛?cè)胄袠I(yè)的新手，認(rèn)為他們易于培 養(yǎng)等。
2.營銷管理制度及薪資體系。實踐證明營銷制度或薪資體系的不合理，是促使?fàn)I銷人員流失 的主要原因之一。尤其是那些經(jīng)常變換營銷制度和薪資體系的企業(yè)，給營銷人員造成了“說 話不算數(shù)”的感覺。
3.企業(yè)發(fā)展?fàn)顩r。采取有效激勵措施的核心是企業(yè)的發(fā)展，只有企業(yè)正常發(fā)展，才能采取合 理、有效的激勵措施，否則，則是一句空話或“口號”而已。
4.行業(yè)發(fā)展平均水平。行業(yè)平均管理水平也會影響企業(yè)所采取的激勵措施。一般來說，處在 行業(yè)發(fā)展平均水平較高的企業(yè)，所采取的激勵措施也較高，而處在行業(yè)發(fā)展水平較低的企業(yè) 其采取的激勵措施也較低。
三、激勵模式
1.目標(biāo)激勵。目標(biāo)激勵是指給營銷人員確定一定的目標(biāo)，以目標(biāo)為誘因（未完，下一頁）
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