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保健酒銷售技巧淺談
（作者未知） 2010/9/15
（接上頁）定的價格范圍內(nèi)哪些品牌銷得快，以及有關(guān)配套促銷情況，諸如回收瓶蓋、贈送禮品等。然而由于大多數(shù)酒店的服務(wù)員訂臺都具有固定性，同時各個服務(wù)員對品牌的忠誠目標(biāo)又不盡相同，僅聽服務(wù)員的一面之辭，很可能會得出瞎子摸象的結(jié)論。而吧臺小姐所掌握的信息就比較全面。不過要注意，由于許多酒類企業(yè)非常重視對終端消費(fèi)者的公關(guān)，他們大都直接爭取一線“促銷員”——酒店服務(wù)員。因此對服務(wù)員的調(diào)查內(nèi)容要以促銷手段為主，對服務(wù)員與吧臺小姐雙向詢問方能得出較全面的信息。然而僅僅通過詢問，難免摻有水分。那么就要有相應(yīng)配套的相互調(diào)查印證的手段。
B.柜臺產(chǎn)品擺放位置觀察法：據(jù)筆者觀察，幾乎所有中高檔酒店，通過其酒柜上酒類產(chǎn)品的擺放，就能推斷出時下暢銷產(chǎn)品的名次及有關(guān)信息：
名牌產(chǎn)品茅臺、五糧液、劍南春一般放在柜臺吧臺小姐頭上面的顯著位置，如果沒有這三個名牌，那么這個位置放的就是暢銷品牌，依據(jù)名牌度依次為中間→左邊→右邊。另一種情況，如果茅、五、劍三名牌占據(jù)了這三個位置，而你調(diào)查的又不是它們，只需看其下邊的一層的中間、左邊和右邊就行了，結(jié)果如上。當(dāng)然所謂的中左右是相對而言的，要看你調(diào)查的是何種類型的酒。如果是非常規(guī)容量包裝的產(chǎn)品，就不會擺在以上位置，縱然是暢銷產(chǎn)品，也會被放在柜臺的左下角或右下角，如100 ml裝的北京二鍋頭。
C.包裝物比例測定法：在酒店內(nèi)，找到存放酒類包裝物的地方，對瓶子、蓋子、盒子進(jìn)行歸類清點(diǎn)。但要有選擇，就是依據(jù)企業(yè)原來假設(shè)的競爭對手和對吧臺小姐詢問后的綜合，用清點(diǎn)的包裝物實(shí)數(shù)及比例進(jìn)行核實(shí)。
一般來說，清點(diǎn)酒盒或瓶蓋得出的結(jié)論偏差較大，而酒瓶由于其不可壓縮性的固體容積較大，不易于流失且常常集中擺放，所以清點(diǎn)瓶子準(zhǔn)確率較高。
如果需要了解區(qū)隔市場酒店酒類消費(fèi)的總體情況（比如容量及各種酒品牌的比率），可將各種品牌進(jìn)行清點(diǎn)，然后所有品牌瓶數(shù)量相加得出總瓶數(shù)量，計(jì)算出單個品牌占有率。
以上三種調(diào)查法都須堅(jiān)持如下原則：
•酒店數(shù)量：目標(biāo)酒店絕對值內(nèi)的60%以上；
•去掉瓶子總數(shù)量最高和最低的酒店，取中間數(shù)的平均數(shù)量；
•銷售率=競爭對手銷量／酒類平均銷量。
至此，通過綜合對比，自己企業(yè)的產(chǎn)品在區(qū)隔目標(biāo)市場的優(yōu)勢、劣勢及機(jī)會點(diǎn)就比較清晰了。
2.酒店情況調(diào)查
A.主管行政部門調(diào)查：許多基本情況可以通過對行政部門的調(diào)查得到。有些情況很難甚至無法通過其他途徑了解到，諸如注冊情況、法人更換情況、經(jīng)營者與法人的關(guān)系、經(jīng)營者的個人情況、負(fù)債情況等。步驟如下：
•確定行政主管部門：工商，稅務(wù)，衛(wèi)生防疫，水電。
•弄清行政部門的轄區(qū)主管部門。
•工商部門入手：對轄區(qū)專管員調(diào)查，獲取該區(qū)酒店注冊登記情況，酒店經(jīng)營情況。規(guī)模，各酒店的特色及經(jīng)營發(fā)展史，酒店經(jīng)營者概況。切記：建立酒店及酒店經(jīng)營者個人基本檔案，以北其他調(diào)查方式的核實(shí)。
•稅務(wù)部門：通過對稅務(wù)專管員的調(diào)查，了解酒店能否按時交稅及專管員催交稅款的難易程度以及酒店的稅負(fù)情況，你對酒店的經(jīng)營情況也可略見一斑；
•水電部門：能否按時交納水電費(fèi)及拖欠情況與上面進(jìn)行驗(yàn)證。
•衛(wèi)生防疫部門：按規(guī)定，酒店工作人員需辦理健康證，所以通過衛(wèi)生防疫部門可了解員工流動情況及職工數(shù)量。
通過對以上行政主管部門的調(diào)查與綜合分析，你應(yīng)該有一套輪廓比較分明的檔案了。不過，官方雖具有權(quán)威性，但市場細(xì)節(jié)的確鑿性仍需其他社會調(diào)查來印證和補(bǔ)充。
B.酒店客人上座率觀察法：就餐時間，到目標(biāo)酒店巧妙地點(diǎn)一下臺位數(shù)量，并記錄單位時間內(nèi)多少臺位有客人就餐，就能算出上座率。
調(diào)查上座率是為了掌握酒店的經(jīng)營平衡點(diǎn)即盈虧平衡點(diǎn)。三類酒店盈虧平衡點(diǎn)如下：
•高檔酒店：上座率50％ •中檔酒店：上座率60％ •低檔酒店：上座率70％
如低于平衡點(diǎn)，說明營業(yè)績效不佳，如高于平衡點(diǎn)，說明營業(yè)績效良好。
C.財(cái)務(wù)部“守株待兔”詢問法：財(cái)務(wù)部是酒店所有問題的核心，與酒店有供貨關(guān)系的企業(yè)及經(jīng)銷商人員都會不辭勞苦地光顧這里，在這兒你可以觀察并根據(jù)所需跟蹤詢問供貨單位工作人員，通過他們，你可了解到酒店的信譽(yù)及許多其他情況。將官方調(diào)查（未完，下一頁）
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