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保健酒市場競爭策略研究
（作者未知） 2010/9/15
（接上頁）應該是其對新的促銷方式的嘗試。 針對中低檔終端的鋪市和陳列、氛圍布置方面的促銷運用比較多，力度也比較大；對消費者的消費激勵運用也較多。 準備招聘百名形象大使有針對性地與目標群體之間開展“1對1”促銷。產(chǎn)品暫時不進酒店。 處于策劃階段。 針對消費者在超市和賣場以枸杞為禮品進行促銷，深化枸杞釀造的產(chǎn)品特點。以代銷方式提高對目標終端的產(chǎn)品覆蓋率。
在研究的過程中，我們面對很多保健酒生產(chǎn)企業(yè)老總困惑的“我們的保健酒藥材怎么好酒質(zhì)怎么好但就是市場難以拓開”的問題進行了深度分析。
很多酒的確很經(jīng)典，也算得上是老字號，但是氣息奄奄。除了當?shù)剡�有點點消費需求外，基本無法走出本土。龜齡集的技術(shù)人員對勁酒嗤之以鼻，認為沒有龜齡集的歷史。但是龜齡集只能在山西太谷那個小縣生存，而且銷量甚微。在整個山西，知道龜齡集的人年齡一般都在50歲以上。很多年輕人根本不知龜齡集為何物。
本草綱目家方酒是李時珍的家鄉(xiāng)湖北蘄春的一個傳統(tǒng)保健酒。據(jù)說不斷演變，現(xiàn)在為一個臺灣人兼并。也做了大量投入，市場一直無法實現(xiàn)質(zhì)的飛躍。2003年總銷量還不到一千萬。過去這個家方酒的包裝是很有特色的，后來也改換成類似勁酒的小瓶了。在北京很多藥店和湖北的商超都可以看到，但是鮮有人買。中秋節(jié)、元旦、春節(jié)在武漢的很多超市，可以看到家方酒的促銷小姐招徠購買勁酒的顧客，并告知“家方酒比勁酒要有效•••••••”，問之根據(jù)，答曰“是用的李時珍的方子自然更好勁酒不行”，明目張膽攻擊和詆毀競爭對手。結(jié)果呢，顧客只是一笑，購買的還是勁酒。
廣東有很大補酒，如龍虎豹、陽春等等，但是現(xiàn)在基本停產(chǎn)。
一方面，以勁酒為代表的保健酒如日中天，另方面，大量的地方保健酒接踵死亡。
筆者認為，問題有三點：
1、產(chǎn)品功效定位太接近，沒有區(qū)隔。
我們再比較一下，勁酒的主題功效就是增強免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞，輔助功效是補腎。椰島鹿龜酒的主題功效也是增強免疫調(diào)節(jié)、抗疲勞，輔助功效是補腎、抗風濕。龜齡集的主題功效是強精固腎。無比養(yǎng)生酒的主題功效是增強腎活力。不久前，專注于男性病研究的專家張大寧推出“張大寧酒”，打出“補腎第一酒”的旗號。還有四川的大丈夫酒、湖北的雄風酒等等，幾乎所有的功效都是圍繞一個“補腎”。補腎意為“壯陽”。都在爭先恐后地打“壯陽牌”。
強調(diào)功效是保健酒成功的因素之一。但是所有的保健酒都強調(diào)一種功效，似乎有把所有的雞蛋都裝到一個籃子之嫌�；蛘叨紨D向一條船上。你上得我也上得。最后的結(jié)果勢必就是船覆人亡。
是否保健酒就是針對男人的呢？是否男人除了壯陽外就無其他任何需求呢？換句話說，男人是否就是為了壯陽而喝酒的呢？
我們都知道，保健酒就是增加了藥材原料使之具有藥用價值的酒。酒本身具有活血化淤功效。中國自古就有藥酒之說。根據(jù)《藥典》記述，酒行血，藥借酒力，可以達到健身強身的目的。古之藥酒有多種，除了我們熟知的壯陽之外，還有如抗風濕、抗關(guān)節(jié)疼痛、活血化淤、排毒除火等等。那么結(jié)合現(xiàn)代人的生理心理需求，保健酒應用的市場十分廣闊。單從衛(wèi)生部頒發(fā)的二十二條應用許可標準來說，還有改善睡眠、減肥、抗骨質(zhì)疏松、健腦等等，我們認為，保健酒在今后的發(fā)展過程中，將會出現(xiàn)這樣幾個特點：一是功能細分化，具體化。因為人體需求將呈現(xiàn)多樣化，如同藥品保健品，有缺鈣的、缺鋅的、缺維生素的等等。保健酒將會有以補腎類的、也會有其他種種類型的。二是區(qū)域化。根據(jù)區(qū)域?qū)λ幉牡南埠煤土晳T，形成相對的地方特色品牌。三是大品牌統(tǒng)領(lǐng)江山化。我們推測，從全國市場而言，將會有3個左右的保健酒品牌形成國粹，成為民族品牌的代表，成為保健酒標準產(chǎn)品。
2、缺乏技術(shù)創(chuàng)新，墨守成規(guī)。
自古藥材泡酒，天經(jīng)地義。
幾乎所有的廠家都是采取藥材泡酒的工藝。
我們在很多保健酒生產(chǎn)廠家，看到成堆的藥材廢渣。很多名貴的藥材只要一擠捏，就有黑汁冒出。
藥材一泡就能實現(xiàn)藥汁全取嗎？我們得知企業(yè)都是自己制定的標準。
勁牌公司為了確保藥材全汁利用，與華中農(nóng)業(yè)大學專家研究了“滲漉法”，通過炮制、壓榨、滲漉工藝確保藥汁全取。無比養(yǎng)生酒據(jù)說與華南醫(yī)科大學聯(lián)手，正在對其系列產(chǎn)品進行定量定性分析，準備給消費者一份依據(jù)性答卷，那就是解決你喝我們產(chǎn)品，到底是哪種成分對你的那種生理需求有效的問題。但是，我們看到很多保健酒生產(chǎn)企業(yè)仍然還是一泡了之。在某廠家，技術(shù)人員說，我們幾十年就是這樣做的。有的廠家技術(shù)部門沒有任何電子控測設備，仍然處于作坊式生產(chǎn)過程。
在上海家樂福，我們看到一（未完，下一頁）
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