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略談商務(wù)談判模擬教學環(huán)節(jié)設(shè)計
（作者未知） 2010/9/17
【摘要】商務(wù)談判是管理類及相關(guān)專業(yè)的重要的專業(yè)課程之一，因本課程鮮明的應(yīng)用性特點，所以其授課過程中采用了豐富的教學方法和手段，其中，模擬談判不僅是一種教學手段，同時也是綜合檢驗學生學習效果的考核方式。本文對商務(wù)談判模擬教學環(huán)節(jié)的設(shè)計進行探討，力求達到規(guī)范化和程序化，從而促進本課程的建設(shè)和發(fā)展。
【關(guān)鍵詞】商務(wù)談判 教學方法
模擬教學當前，各高校在本科人才技能的培養(yǎng)上，開始注重大學生就業(yè)及創(chuàng)業(yè)能力的培養(yǎng)，因此在相關(guān)專業(yè)的課程設(shè)置上，除了強調(diào)理論學習的同時，更多的引入了應(yīng)用導向課程，商務(wù)談判就是其中之一。隨著社會經(jīng)濟的發(fā)展，經(jīng)濟全球化的浪潮推動，對既懂得專業(yè)及國際貿(mào)易規(guī)則，又懂得談判技巧商務(wù)談判人才需求與日俱增，商務(wù)談判課程已成為國際貿(mào)易、市場營銷、電子商務(wù)、工商管理、旅游管理及相關(guān)專業(yè)重要的
專業(yè)課程。
商務(wù)談判是實踐性很強的一門課，在本課程的教學過程中，教學方式適宜靈活多樣，所以在筆者教學過程中充分將課堂講授、課堂問題及案例分析、教學參觀、課下閱讀和網(wǎng)上討論等教學手段結(jié)合起來，同時輔以多媒體課件、影像資料等現(xiàn)代化的教學工具，力圖充分調(diào)動學生的學習積極性，從而在有限的時間獲得更多的信息能進一步拓展學生的思維，擴大學生的知識面。在對商務(wù)談判的教學實踐中以上教學過程達到了預(yù)期目的，但在如何真正鍛煉學生應(yīng)用知識能力及檢驗其學習效果的問題上，一些教育者采取了較為簡便的試卷考核方式，筆者認為即使在試卷中加入主觀題和案例分析題也無法檢驗出學生的真正水平，但是如果科學的設(shè)計好模擬談判這個教學環(huán)節(jié)，將它作為考核學生學習效果的主要手段，可以達到學生真正應(yīng)用知識的目的。
一、模擬商務(wù)談判的目標和任務(wù)
模擬商務(wù)談判的目標是：讓學生在仿真的環(huán)境下，一方面使其能夠掌握商務(wù)談判的系統(tǒng)知識，另一方面能夠培養(yǎng)學生的談判技巧和使學生掌握談判一般策略，增強學生的實際談判和溝通能力。
具體任務(wù)有：
1.對模擬項目的策劃規(guī)劃
2.對所談項目的深入調(diào)研
3.對所談項目專業(yè)知識的學習
4.小組之間的分工和協(xié)作
5.談判流程、策略及相關(guān)知識
6.溝通技巧的應(yīng)用
7.商務(wù)談判禮儀
二、模擬談判的流程設(shè)計
模擬談判分為三階段即：準備階段——談判階段——成績評價階段
(一)準備階段
1.分組。一般4～5人為一組，組長一名，要求其具有較強的領(lǐng)導和管理協(xié)調(diào)能力；抽簽決定小組兩兩結(jié)合，并代表模擬案例中的相關(guān)公司或組織。
2.為各小組提供商務(wù)談判背景資料。由于本校開設(shè)此課程是在二年級，學生普遍缺乏對社會經(jīng)濟現(xiàn)象的真實認知，所以教師必須要充分準備模擬談判資料，盡可能出自實際經(jīng)濟生活，具有典型代表性。在介紹背景資料過程中要將談判產(chǎn)生的原因，談判雙方的特點，各自的社會、政治、文化環(huán)境，談判中的最基本信息和結(jié)果完整的進行表達。
3.準備：各組組長負責召集小組會議，研討談判資料，根據(jù)教師所提供的有關(guān)標的信息和要求，提出各種假設(shè)和臆測，策劃談判總體方案；進行人員分工，確定各議題的主談人與輔談人，各人根據(jù)自己的分工，進一步搜集與議題有關(guān)的信息情報(包括經(jīng)濟、技術(shù)、政策、制度、法規(guī)等)，策劃所負責議題的具體談判方案；經(jīng)過各小組的多次會議，研討各人具體議題的談判方案，提出修改意見，然后匯總各人的方案，修訂并整合出談判總體實施方案。以書面的形式將談判目標，根據(jù)自己的談判立場、觀點、風格將談判戰(zhàn)略，策略，談判心理和溝通技巧表現(xiàn)出來。另外，為更好的指導學生進行模擬，要求學生將談判方案演繹為具體的談判劇本，對談判場景的布局，參與談判的每個角色的心理、語言、行為、任務(wù)進行規(guī)定。
(二)模擬談判階段
為能真正發(fā)揮出學生的能動性和創(chuàng)造性，較短的時間內(nèi)同時考察學生的理論應(yīng)用能力，在模擬談判過程中要進行科學的設(shè)計，總體計劃一個小時。具體操作如下：
1.背對背演講(6分鐘)：主要考察學生準備能力和調(diào)研能力，各組對案子的理解、分析及使用的知識、方法、戰(zhàn)略和戰(zhàn)術(shù)。
2.開局(8分鐘)：主要考察學生如何創(chuàng)造談判氣氛、試探技巧的應(yīng)用及信息把握能力，同時鼓勵學生多多應(yīng)用多媒體手段和道具。
3.討價還價階段(20分鐘)：主要考察各種談判策略和技巧的使用，專業(yè)知識掌握，商務(wù)禮儀的使用及把握關(guān)鍵性問題的能力。
4.休局(6分鐘)：主要考察雙方對于談判進程的把握及分析、應(yīng)變能力。
5.成交階段(10分鐘)主要考察雙方的成交技巧。
6.加時(5分鐘)：若（未完，下一頁）
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