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太陽(yáng)能熱泵熱水器市場(chǎng)推廣方案
（作者未知） 2010/12/24
（接上頁(yè)）本身的技術(shù)特點(diǎn)及其功能特點(diǎn)，其賣(mài)點(diǎn)最后均要落在“節(jié)能環(huán)�！�、“不靠天吃飯上”和“實(shí)用”上。其訴求重點(diǎn)是高科技支撐下三者的有效結(jié)合。顯然，由于產(chǎn)品的功能特點(diǎn)，使得它具有許多與傳統(tǒng)熱水器不同的特性：節(jié)能、實(shí)用、方便以及“一機(jī)多用”等，從而能給消費(fèi)者帶來(lái)更多的消費(fèi)享受，這才是產(chǎn)品最具有吸引力的地方。
提請(qǐng)各地經(jīng)銷(xiāo)商注意：在銷(xiāo)售宣傳中，應(yīng)把握好上述關(guān)鍵點(diǎn)。
四、 產(chǎn)品價(jià)格
產(chǎn)品的價(jià)格依照公司制訂的相關(guān)價(jià)格體系執(zhí)行。出貨價(jià)格主要包括以下幾個(gè)部分：
（一）專(zhuān)賣(mài)店價(jià)格。無(wú)論是自營(yíng)專(zhuān)賣(mài)店還是合作專(zhuān)賣(mài)店，在供貨價(jià)上應(yīng)保持一致，出售價(jià)根據(jù)出貨量可有所不同，但差異應(yīng)控制在不影響市場(chǎng)秩序的范圍內(nèi)。
（二）銷(xiāo)售終端價(jià)格。包括兩個(gè)方面，一是店中店或?qū)９�，因一般都�?huì)涉及進(jìn)場(chǎng)費(fèi)，故在供貨上應(yīng)有所堅(jiān)持；一是普通零售終端，利潤(rùn)空間一般保持在25-30%。
（三）直銷(xiāo)價(jià)。主要應(yīng)考慮業(yè)務(wù)人員的利益，供貨價(jià)應(yīng)保持一致，在出售價(jià)方面可保持一定的彈性。對(duì)大宗直銷(xiāo)業(yè)務(wù)，各地經(jīng)銷(xiāo)商可直接參與談判，實(shí)際交易價(jià)格及交易條件由公司掌握。
（四）電視直銷(xiāo)價(jià)。按普通終端對(duì)待。
省級(jí)獨(dú)家代理（大區(qū)域）代理對(duì)二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的價(jià)格，由各代理商自行制訂，但價(jià)格體系一定要保證二級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商推廣產(chǎn)品的積極性。
五、 銷(xiāo)售渠道
根據(jù)太陽(yáng)能熱泵熱水器的產(chǎn)品特點(diǎn)，銷(xiāo)售渠道包括以下幾個(gè)部分：
（一）專(zhuān)賣(mài)店。專(zhuān)賣(mài)店數(shù)量、裝修標(biāo)準(zhǔn)、人員配備、管理規(guī)范等均按合同約定及公司提供的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行
（二）普通零售終端。在進(jìn)入商場(chǎng)、家電賣(mài)場(chǎng)、等零售終端時(shí)，最好采用專(zhuān)柜或店中店的形式，并盡量與家電產(chǎn)品置于同一區(qū)域銷(xiāo)售。
（三）直銷(xiāo)。根據(jù)產(chǎn)品特點(diǎn)，直銷(xiāo)將是推廣前期的主要利潤(rùn)來(lái)源，務(wù)請(qǐng)各地經(jīng)銷(xiāo)商予以足夠重視。直銷(xiāo)包括以下幾個(gè)部分：
1、 電視直銷(xiāo)。由公司統(tǒng)一提供直銷(xiāo)專(zhuān)題片。
2、 人員直銷(xiāo)。一類(lèi)是針對(duì)組織者用戶(hù)的直銷(xiāo)，如酒店、餐館、車(chē)站、醫(yī)院、學(xué)校、寫(xiě)字樓等服務(wù)場(chǎng)所和辦公場(chǎng)所，另一類(lèi)是與房地產(chǎn)銷(xiāo)售、家居裝修等的捆綁式銷(xiāo)售。
3、 推廣會(huì)直銷(xiāo)。舉辦各類(lèi)主題的居民小區(qū)推廣會(huì)，實(shí)現(xiàn)產(chǎn)品的直接銷(xiāo)售。
4 、參展直銷(xiāo)。參加各類(lèi)家居用品、節(jié)能產(chǎn)品的展銷(xiāo)會(huì)，實(shí)現(xiàn)現(xiàn)場(chǎng)直接銷(xiāo)售。
六、 終端包裝
（一） 專(zhuān)賣(mài)店及店中店的包裝按公司提供的標(biāo)準(zhǔn)執(zhí)行。
（二） 普通零售終端必須保證海報(bào)、掛旗、折頁(yè)等各種宣傳品的全部到位并注意及時(shí)更新。
七、 上市推廣形式
由于太陽(yáng)能熱泵熱水器是全新的實(shí)用型高科技產(chǎn)品，消費(fèi)者沒(méi)有使用經(jīng)驗(yàn)，存在極大的購(gòu)買(mǎi)障礙。利用展示會(huì)的形式，讓消費(fèi)者切身體會(huì)產(chǎn)品所能帶來(lái)的利益，刺激一部分沖動(dòng)型消費(fèi)者產(chǎn)生購(gòu)買(mǎi)行為（根據(jù)市場(chǎng)調(diào)查結(jié)果，第二次接觸產(chǎn)品時(shí)表示肯定購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者低于第一次接觸產(chǎn)品時(shí)表示肯定購(gòu)買(mǎi)的消費(fèi)者），通過(guò)早期試用者帶動(dòng)大眾消費(fèi)。
為增強(qiáng)活動(dòng)的吸引力，可將產(chǎn)品展示會(huì)包裝成不同的活動(dòng)形式。
（一）小區(qū)“感受會(huì)”推廣。選擇各城市居民區(qū)比較集中的地區(qū)，結(jié)合具體的住房或娛樂(lè)空間展開(kāi)工作人員現(xiàn)場(chǎng)演示活動(dòng)，群眾現(xiàn)場(chǎng)感受的活動(dòng)向目標(biāo)消費(fèi)群推薦太陽(yáng)能熱泵熱水器的種種好處。（可考慮訂購(gòu)等現(xiàn)場(chǎng)銷(xiāo)售形式）
具體操作流程：1、確定推廣區(qū)域：可根據(jù)不同城市規(guī)模，確定5-10個(gè)片區(qū)，漸次展開(kāi)推廣活動(dòng)2、發(fā)布活動(dòng)（廣告樣稿另附）3、組織現(xiàn)場(chǎng)活動(dòng)：首先對(duì)選好的場(chǎng)地進(jìn)行裝修（室內(nèi)只有不同款式熱水器、太陽(yáng)能熱泵熱水器，桌椅等），工作人員現(xiàn)場(chǎng)演示，群眾切身感受，穿插產(chǎn)品功能及特點(diǎn)的介紹4、現(xiàn)場(chǎng)售賣(mài)或接受訂購(gòu)。
（二）主題推廣。根據(jù)不同產(chǎn)品系列、不同目標(biāo)消費(fèi)群的實(shí)際情況展開(kāi)主題推廣。如：針對(duì)一般家庭的“經(jīng)濟(jì)型”與針對(duì)賓館等服務(wù)場(chǎng)所的“隨心型”。具體由各地經(jīng)銷(xiāo)商根據(jù)各地不同的實(shí)際情況進(jìn)行操作。
八、 新聞炒作
推廣前期，各地經(jīng)銷(xiāo)商應(yīng)就產(chǎn)品的技術(shù)特點(diǎn)及功能特點(diǎn)，以刊登軟性文章的形式向消費(fèi)者推介產(chǎn)品，把握節(jié)能、實(shí)用、全天候、一機(jī)多用、舒適生活等概念，激發(fā)消費(fèi)者的購(gòu)買(mǎi)欲望。
文章由公司統(tǒng)一提供內(nèi)容范圍和標(biāo)準(zhǔn)樣稿，各地經(jīng)銷(xiāo)商也可根據(jù)當(dāng)?shù)叵M(fèi)者的心理特征，撰寫(xiě)類(lèi)似文章。
九、 廣告宣傳
廣告宣傳分為以下幾個(gè)部分：
（一）電視直銷(xiāo)片。介紹產(chǎn)品功能，實(shí)施消費(fèi)者教育；凡有條件的地區(qū)均應(yīng)投播電視直銷(xiāo)專(zhuān)題片，各地經(jīng)銷(xiāo)商可根據(jù)不同地區(qū)的特點(diǎn)自行選擇不同時(shí)長(zhǎng)的廣告投播。所有廣告片，均由公司提供母帶。
（二）常規(guī)報(bào)紙廣告。由公司提供樣稿，經(jīng)銷(xiāo)商自行刊發(fā)。
（三）活動(dòng)廣告。配合上市推廣活動(dòng)（如“小區(qū)感受會(huì)”、（未完，下一頁(yè)）
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