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創(chuàng)業(yè) “尖刀營(yíng)銷”PK“木棍營(yíng)銷”
資源天下 2012/12/22 13:34:49
“尖刀營(yíng)銷”
1.何為“尖刀營(yíng)銷”？
目前，國(guó)內(nèi)大多數(shù)企業(yè)都處在發(fā)展階段，財(cái)力有限，時(shí)間又不等人，如果都忙著補(bǔ)自己的“短板”（即：不足），往往會(huì)因此錯(cuò)過(guò)發(fā)展的最佳時(shí)機(jī)。事實(shí)證明：制約中小企業(yè)發(fā)展的原因不是“短板”太多，而是“長(zhǎng)板”（即：優(yōu)勢(shì)）不夠突出。如果中小企業(yè)能把自己的“長(zhǎng)板”打磨成鋒利的“尖刀”，就能憑單點(diǎn)突破，迅速在短期內(nèi)的創(chuàng)造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，這就是“尖刀營(yíng)銷”。
“尖刀營(yíng)銷”不提倡企業(yè)在經(jīng)營(yíng)過(guò)程中平均分配資源，強(qiáng)調(diào)企業(yè)要先做好最容易突破的某一個(gè)環(huán)節(jié)，并將其定為關(guān)鍵點(diǎn)。倡導(dǎo)從最能發(fā)揮自己優(yōu)勢(shì)的地方做起，將企業(yè)80％的財(cái)力和80％的精力用來(lái)打造企業(yè)的單項(xiàng)優(yōu)勢(shì)上，讓這個(gè)優(yōu)勢(shì)更突出、更卓越，從而形成企業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的“尖刀”。我們熟悉的“二八定律”中的20％就是企業(yè)的“尖刀”部分。通常，“尖刀”主宰了企業(yè)的盈利與成敗，其它大部分的工作只能帶來(lái)微小的影響�！岸硕伞痹诮�(jīng)營(yíng)上最現(xiàn)實(shí)的反映在就是：“做事不可能十全十美”！要善于抓關(guān)鍵人員、關(guān)鍵環(huán)節(jié)、關(guān)鍵用戶、關(guān)鍵項(xiàng)目和關(guān)鍵崗位。
“尖刀營(yíng)銷”與企業(yè)的“百年品牌”夢(mèng)想并不矛盾。只是針對(duì)大多數(shù)處在創(chuàng)業(yè)階段的企業(yè)來(lái)說(shuō)，首先要解決“活下來(lái)”的問(wèn)題，站穩(wěn)腳跟后才能考慮品牌的持續(xù)發(fā)展問(wèn)題。而許多老企業(yè)的衰退，實(shí)質(zhì)上也是由于“尖刀生銹”所致。有些老企業(yè)則是因?yàn)槿狈Α芭c時(shí)俱進(jìn)”的創(chuàng)新精神，常年使用一把“老刀”拼殺，導(dǎo)致其刀鋒鈍化。
2.市場(chǎng)營(yíng)銷的“尖刀法則”！
從“解放戰(zhàn)爭(zhēng)”到“抗美援朝”解放軍有一條重要的作戰(zhàn)原則——“傷及十指，不如斷其一指”。說(shuō)具體就是：與其拉開陣勢(shì)和整個(gè)軍團(tuán)敵人決戰(zhàn)，弄得兩敗俱傷，不如集中優(yōu)勢(shì)力量徹底殲滅敵人的一支部隊(duì)。這種戰(zhàn)術(shù)好似一把“尖刀”，無(wú)不所向披靡。市場(chǎng)營(yíng)銷同樣如此，大多數(shù)國(guó)內(nèi)企業(yè)都處于發(fā)展階段，只有將自己僅有的優(yōu)勢(shì)凝聚在一點(diǎn)，并找準(zhǔn)定位，才有成功的希望。這就是市場(chǎng)營(yíng)銷的“尖刀法則”。以下是我們根據(jù)多年的市場(chǎng)心得總結(jié)的十條“尖刀法則”，供大家參考：
﹥ 尖刀法則 1： 成功不必事事完美，而是要在某一點(diǎn)上具備超越對(duì)手的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)！
﹥ 尖刀法則 2： 開拓市場(chǎng)階段“搶占機(jī)會(huì)”比“完善系統(tǒng)”更重要！通常當(dāng)你將一切準(zhǔn)備都完善時(shí)，機(jī)會(huì)已被對(duì)手搶走。
﹥ 尖刀法則 3： 與其艱難的維持幾個(gè)市場(chǎng)，不如集中力量全力占領(lǐng)一個(gè)市場(chǎng)！
﹥ 尖刀法則 4： 與其不斷豐富產(chǎn)品線，不如全力打造一個(gè)有足夠競(jìng)爭(zhēng)力的尖刀產(chǎn)品！
﹥ 尖刀法則 5： 產(chǎn)品不一定要很完美，但產(chǎn)品的優(yōu)勢(shì)部分要夠突出！
﹥ 尖刀法則 6： 廣告集中投放才能產(chǎn)生效果。若廣告費(fèi)有限更應(yīng)該聚焦區(qū)域、鎖定媒體，并在短時(shí)間內(nèi)進(jìn)行密集投放，方能達(dá)到啟動(dòng)市場(chǎng)的目的。
﹥ 尖刀法則 7： 有效的廣告不是將產(chǎn)品說(shuō)得盡善盡美，而是抓住一個(gè)獨(dú)具優(yōu)勢(shì)的利益點(diǎn)！
﹥ 尖刀法則 8： 新奇的創(chuàng)意固然吸引眼球，但“承諾”才是“一刀見血”的傳播利器！
﹥ 尖刀法則 9： 如果你的企業(yè)曾經(jīng)有過(guò)“尖刀”，請(qǐng)時(shí)刻留意它是否已被對(duì)手超越！
﹥ 尖刀法則10： 再有效的“尖刀”也需要資金投入。如果沒(méi)有相應(yīng)的投入，等于將“尖刀”放在刀鞘之中。
3.打造市場(chǎng)營(yíng)銷的“尖刀排”！
初次與我們接觸的企業(yè)經(jīng)常會(huì)問(wèn)：“你們策劃公司比我們還懂市場(chǎng)嗎？”。往往提出這種問(wèn)題的都是些在市場(chǎng)上拼殺多年的老企業(yè)，他們?cè)诙嗄甑氖袌?chǎng)磨練中，已練就一身過(guò)硬的基本功。怎么選產(chǎn)品、鋪市場(chǎng)、做渠道、抓終端都談得頭頭是道，但這些只是營(yíng)銷的基本能力，而不是營(yíng)銷的靈魂。那什么是營(yíng)銷的靈魂呢？簡(jiǎn)單的說(shuō)就是：如何打動(dòng)消費(fèi)者，讓他掏錢買單！
現(xiàn)在的消費(fèi)者不會(huì)因?yàn)槟銓a(chǎn)品送到眼前就主動(dòng)買單；顧客對(duì)終端導(dǎo)購(gòu)人員的推銷已極度反感；暴漲的廣告費(fèi)用卻只能換來(lái)零星的咨詢電話量；終端促銷的收入有時(shí)還不夠交納“堆頭陳列費(fèi)”……為什么？因?yàn)�，多�?shù)產(chǎn)品缺乏一把刺痛消費(fèi)者的“尖刀”，即：一個(gè)能讓消費(fèi)者行動(dòng)，并掏錢買單的理由。沒(méi)有這把尖刀，就象提著碗口大的木棍去捅人，力氣雖大，但收效甚微。
項(xiàng)目招商同樣如此。當(dāng)人們踩在厚厚的廣告資料上，步履艱難的行走在展會(huì)的人潮中，你會(huì)發(fā)現(xiàn)：原先那個(gè)在辦公室里，讓你熱血沸騰的項(xiàng)目，一旦到了展會(huì)，可能還沒(méi)有現(xiàn)場(chǎng)的“訂飯熱線”引人關(guān)注�？吹侥切┤顺庇縿�(dòng)的展位，經(jīng)銷商（未完，下一頁(yè)）
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