|
淺談商業(yè)銀行中間業(yè)務(wù)的發(fā)展
資源天下 2013/4/24 16:54:26
（接上頁(yè)）方略
要抓住當(dāng)前中間業(yè)務(wù)拓展的良好機(jī)遇，統(tǒng)一規(guī)劃，分清主次，重點(diǎn)要結(jié)合市場(chǎng)實(shí)際情況，充分發(fā)揮自身優(yōu)勢(shì)，切實(shí)加強(qiáng)市場(chǎng)調(diào)研，在細(xì)分市場(chǎng)的基礎(chǔ)上，選定目標(biāo)客戶(hù)，以客戶(hù)需求為出發(fā)點(diǎn)，制訂系統(tǒng)合理的可行性實(shí)施策略。
（六）建立激勵(lì)和管理機(jī)制，營(yíng)造拓展中間業(yè)務(wù)的濃厚氛圍
1、制定利益分配的鼓勵(lì)措施
制約中間業(yè)務(wù)發(fā)展的主要因素，除了政策性的一些限制和競(jìng)爭(zhēng)需要讓利外，還有一個(gè)非常重要的原因，就是未與本單位的業(yè)務(wù)費(fèi)用和個(gè)人收入掛起鉤來(lái)，即使有點(diǎn)聯(lián)系，也無(wú)關(guān)痛癢。我們認(rèn)為，在業(yè)務(wù)發(fā)展初期，應(yīng)出臺(tái)相應(yīng)的利益分配鼓勵(lì)措施，把中間業(yè)務(wù)收入與基層單位業(yè)務(wù)費(fèi)用和個(gè)人的收入按合理的比例掛鉤。在中間業(yè)務(wù)的營(yíng)銷(xiāo)當(dāng)中，要明確部門(mén)之間、部門(mén)與個(gè)人之間責(zé)、權(quán)、利的關(guān)系，建立目標(biāo)考核、獎(jiǎng)懲制度，將壽險(xiǎn)代理業(yè)務(wù)納入個(gè)人業(yè)務(wù)考核體系，即：把當(dāng)年代理保費(fèi)收入數(shù)視同完成儲(chǔ)蓄存款任務(wù)數(shù)進(jìn)行考核，在目標(biāo)任務(wù)完成的前提下，按中間業(yè)務(wù)收入的一定比例給經(jīng)營(yíng)單位獎(jiǎng)勵(lì)費(fèi)用；同時(shí)，對(duì)為代理業(yè)務(wù)項(xiàng)目的電腦軟件開(kāi)發(fā)做出重要貢獻(xiàn)的科技人員和在開(kāi)展系統(tǒng)公關(guān)中爭(zhēng)取到系統(tǒng)功能強(qiáng)、代理收費(fèi)額大、效益好的項(xiàng)目的行或個(gè)人，應(yīng)根據(jù)其貢獻(xiàn)大小給予一定獎(jiǎng)勵(lì)，這樣才有利于促進(jìn)中間業(yè)務(wù)的發(fā)展。
2、明確相關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)的職責(zé)
中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)開(kāi)發(fā)是一項(xiàng)系統(tǒng)工程，涉及個(gè)人業(yè)務(wù)、法人業(yè)務(wù)、會(huì)計(jì)結(jié)算、電腦信息等多個(gè)部門(mén)。為了確保中間業(yè)務(wù)市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)、業(yè)務(wù)開(kāi)發(fā)、宣傳、推廣與管理工作的有序進(jìn)行，有必要明確有關(guān)業(yè)務(wù)部門(mén)在發(fā)展中間業(yè)務(wù)中的職責(zé)。
3、加強(qiáng)監(jiān)督管理，造就一個(gè)拓展中間業(yè)務(wù)的良好環(huán)境
隨著代理業(yè)務(wù)的拓展及網(wǎng)絡(luò)功能的發(fā)揮，區(qū)域聯(lián)動(dòng)開(kāi)辦的項(xiàng)目將更多的出現(xiàn)，為充分發(fā)揮銀行的整體競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)，維護(hù)銀行整體形象，就要求有健全的監(jiān)督管理機(jī)制作保證。在全系統(tǒng)區(qū)域范圍內(nèi)需要統(tǒng)一開(kāi)發(fā)并聯(lián)動(dòng)開(kāi)辦的代收代付項(xiàng)目，必須確立全行一盤(pán)棋的思想，從全局觀念出發(fā)，上下齊心協(xié)力拓展市場(chǎng)，對(duì)不積極宣傳業(yè)務(wù)或在業(yè)務(wù)開(kāi)展中推諉甚至拒辦，受到了客戶(hù)投訴的要給予一定的處罰。
4、建立中間業(yè)務(wù)的進(jìn)入及退出制度
對(duì)中間業(yè)務(wù)的進(jìn)入必須經(jīng)過(guò)效益測(cè)算和技術(shù)可行性的論證；對(duì)現(xiàn)有中間業(yè)務(wù)項(xiàng)目要進(jìn)行成本效益分析，對(duì)沒(méi)有效益又確實(shí)缺乏潛力的，要逐步退出。
（七）加大技術(shù)支持，增強(qiáng)服務(wù)意識(shí)，提高服務(wù)檔次
中間業(yè)務(wù)是一項(xiàng)集科學(xué)技術(shù)、電子智能和服務(wù)質(zhì)量為一體的現(xiàn)代化金融服務(wù)業(yè)務(wù),它的發(fā)展必須要有相應(yīng)的“軟硬件”為依托,雖然我國(guó)銀行近年來(lái)在電子化建設(shè)方面步伐較快,但這遠(yuǎn)跟不上發(fā)展的需要,特別是在計(jì)算機(jī)聯(lián)網(wǎng)、軟件的開(kāi)發(fā)與應(yīng)用及服務(wù)功能上尤為突出。中間業(yè)務(wù),尤其是中高級(jí)的中間業(yè)務(wù),需要一系列技術(shù)的支持，附加值越高，對(duì)技術(shù)的要求就越高。中間業(yè)務(wù)系統(tǒng),采用平臺(tái)化的設(shè)計(jì)思路,系統(tǒng)的擴(kuò)充和疊加就如同搭積木一樣。在系統(tǒng)設(shè)計(jì)時(shí),要充分利用先進(jìn)的計(jì)算機(jī)、通訊、語(yǔ)音、網(wǎng)絡(luò)等技術(shù)手段,為客戶(hù)提供豐富、快捷、方便的金融服務(wù);避免每增加一項(xiàng)代理業(yè)務(wù)都要新開(kāi)發(fā)一套系統(tǒng)。注意與客戶(hù)的親近性、方便性；做到系統(tǒng)的獨(dú)立性和兼容性(獨(dú)立于主機(jī)系統(tǒng),不影響主機(jī)系統(tǒng)的升級(jí),不因主機(jī)系統(tǒng)的變化而變化,適應(yīng)多種銀行接口和多種主機(jī))；高性能性；安全性。系統(tǒng)的邏輯結(jié)構(gòu)和流程設(shè)計(jì)要合理,達(dá)到前臺(tái)工作人員操作簡(jiǎn)單和客戶(hù)使用方便、安全、快捷的目的。同時(shí)中間業(yè)務(wù)代理也是一項(xiàng)涉及面廣、要求高的金融服務(wù)，在同一代理項(xiàng)目由幾家銀行同時(shí)代理時(shí)，同一市場(chǎng)的競(jìng)爭(zhēng)最終是以?xún)?yōu)質(zhì)服務(wù)取勝，那家銀行的服務(wù)檔次高，那家銀行就能留住老客戶(hù)、吸引新客戶(hù)，不斷擴(kuò)大市場(chǎng)份額。在服務(wù)上要強(qiáng)調(diào)前臺(tái)的業(yè)務(wù)服務(wù)與后臺(tái)的客戶(hù)維護(hù)緊密配合。
（八）以客戶(hù)為中心，靈活運(yùn)用各種營(yíng)銷(xiāo)手段
要建立“以客戶(hù)為中心”的營(yíng)銷(xiāo)系統(tǒng)，對(duì)各類(lèi)、各層次的客戶(hù)需求及其發(fā)展?jié)摿M(jìn)行細(xì)分，在具體推介時(shí)可按以下的策略進(jìn)行：
1、加大宣傳工作力度
即通過(guò)宣傳媒體直接向客戶(hù)介紹、推銷(xiāo)中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品，達(dá)到在客戶(hù)心中擴(kuò)大知名度、建立認(rèn)同感、增加銷(xiāo)售量的目的。
2、利用客戶(hù)經(jīng)理營(yíng)銷(xiāo)
即通過(guò)客戶(hù)經(jīng)理與顧客的親密接觸擴(kuò)大銷(xiāo)售機(jī)會(huì)，客戶(hù)經(jīng)理在營(yíng)銷(xiāo)過(guò)程中要注意全面推行本行的中間產(chǎn)品。
3、舉辦產(chǎn)品推介會(huì)
用展臺(tái)、標(biāo)牌、影像、咨詢(xún)等形式向客戶(hù)介紹中間業(yè)務(wù)產(chǎn)品。
4、充分發(fā)揮各種營(yíng)銷(xiāo)渠道的作用
一方面利用營(yíng)業(yè)網(wǎng)點(diǎn)、柜臺(tái)與客戶(hù)交談的便利，進(jìn)行直接推銷(xiāo)；另一方面，發(fā)揮電話(huà)銀行、移動(dòng)銀行、網(wǎng)上銀行等虛擬銀行的作用，實(shí)現(xiàn)多渠道的營(yíng)銷(xiāo)方式。
（九）成立中間業(yè)務(wù)管理委員會(huì)，制定中間業(yè)務(wù)發(fā)展規(guī)劃
中間業(yè)務(wù)多種類(lèi)、多層次的服務(wù)項(xiàng)目，決定了其涉及的業(yè)務(wù)范圍廣，跨度大。因此，銀行應(yīng)該象資產(chǎn)負(fù)債管理（未完，下一頁(yè)）
|