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定位明確、策略錯(cuò)位與戰(zhàn)略重塑——把脈中國(guó)聯(lián)通CDMA
（作者未知） 2009/3/22
（接上頁(yè)）使用過GSM系統(tǒng)的高端用戶，對(duì)GSM系統(tǒng)的劣勢(shì)有比較深刻的體會(huì)。
（2）公司形象的優(yōu)勢(shì)
作為新興的電信運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)聯(lián)通一直是我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的“寵兒”。由于其誕生于中國(guó)電信獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)格局之下，被賦予了打破壟斷、促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)更加持續(xù)、快速和健康發(fā)展的歷史使命，因而倍受管理層的“恩寵”。在消費(fèi)者心理也因?yàn)闃淞⑵鹆颂魬?zhàn)者的形象，深受消費(fèi)者的厚愛。
（3）定價(jià)優(yōu)勢(shì)
由于實(shí)行“不對(duì)稱管制”的政策，與中國(guó)移動(dòng)相比，中國(guó)聯(lián)通在資費(fèi)水平上擁有一定的比較優(yōu)勢(shì)（可以比中國(guó)移動(dòng)的定價(jià)低10%）。
2、劣勢(shì)（W）分析
（1）認(rèn)識(shí)的誤區(qū)
對(duì)于非專業(yè)人士，除非親身感受到，可能并不會(huì)認(rèn)同CDMA系統(tǒng)的在技術(shù)上的各種優(yōu)越性；即使認(rèn)同，也可能對(duì)選擇CDMA系統(tǒng)的必要性提出懷疑。
(2)兩代系統(tǒng)的沖突
由于中國(guó)聯(lián)通目前擁有GSM和CDMA兩代系統(tǒng)，而這兩代系統(tǒng)無論是在運(yùn)行網(wǎng)絡(luò)的技術(shù)上，還是在目標(biāo)市場(chǎng)的選擇上，抑或在產(chǎn)品和服務(wù)的策略上，都存在著很大的區(qū)別。如何有機(jī)地運(yùn)轉(zhuǎn)這兩代截然不同的系統(tǒng)，使它們都能夠達(dá)到預(yù)期的效果，就成了一個(gè)非常嚴(yán)峻的問題。
（三）SWOT分析
SWOT 優(yōu)勢(shì)——S 劣勢(shì)——W
（1）產(chǎn)品的技術(shù)優(yōu)勢(shì)（2）公司形象的優(yōu)勢(shì)（3）定價(jià)優(yōu)勢(shì) （1）認(rèn)識(shí)的誤區(qū)（2）兩代系統(tǒng)的沖突
機(jī)會(huì)——O SO戰(zhàn)略 WO戰(zhàn)略
（1）管制政策（2）國(guó)產(chǎn)化情結(jié)（3）中、高收入階層形成（4）中、高端用戶的優(yōu)質(zhì) 1、以中、高收入階層為主要的目標(biāo)市場(chǎng)。2、樹立公司和產(chǎn)品的形象優(yōu)勢(shì)。 1、讓目標(biāo)市場(chǎng)群體“知曉”CDMA的技術(shù)優(yōu)勢(shì)。2、兩代系統(tǒng)獨(dú)立運(yùn)營(yíng)。
威脅——T ST戰(zhàn)略 WT戰(zhàn)略
（1）反壟斷的呼聲（2）國(guó)產(chǎn)化的后果（3）市場(chǎng)規(guī)模的制約（4）中國(guó)移動(dòng)GSM的反撲（5）中國(guó)移動(dòng)GPRS的出擊（6）中、高端用戶的難促銷性 1、與國(guó)內(nèi)移動(dòng)通信設(shè)備制造商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。2、同時(shí)打技術(shù)和服務(wù)兩張牌。3、有針對(duì)性地打逆向價(jià)格牌。 1、加大游說管理層的力度。2、做好CDMA的過渡性工作。3、注重營(yíng)銷手段的多樣化。
四、戰(zhàn)略分解
（一） SO戰(zhàn)略的分解
1、以中、高收入階層為主要的目標(biāo)市場(chǎng)。
盡管目前CDMA的市場(chǎng)反應(yīng)有點(diǎn)不太盡如人意，但中國(guó)聯(lián)通絕對(duì)不能夠因此而改變自己的市場(chǎng)策略——轉(zhuǎn)而發(fā)展低端用戶。如果那樣的話，不但CDMA網(wǎng)絡(luò)的數(shù)百億人民幣的前期投資難以回收，而且將重蹈GSM系統(tǒng)覆轍。此外，這對(duì)中國(guó)聯(lián)通的公司形象也將產(chǎn)生極大的負(fù)面影響。
因此，CDMA應(yīng)該以中、高收入階層為主要的目標(biāo)市場(chǎng)，注重投資回報(bào)率，把有限的資源集中在最有利可圖的客戶群體，以有效地為優(yōu)先客戶群體提供優(yōu)質(zhì)、高效的服務(wù)，絕不能因急于拓展市場(chǎng)而盲目吸引非高端用戶群體。
為此，中國(guó)聯(lián)通對(duì)外宣傳的媒體和形式的選擇都要符合中、高端用戶的接受方式和思維習(xí)慣，而不能夠打錯(cuò)靶子。如，中國(guó)聯(lián)通可以贊助浙江知識(shí)經(jīng)濟(jì)俱樂部，在星級(jí)酒店里面樹立POP廣告牌，等等。
此外，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)該以理性的宣傳為主，同時(shí)要注意榜樣的作用。如，可以把目標(biāo)市場(chǎng)分成幾個(gè)群體，分別邀請(qǐng)相關(guān)群體中的偶像級(jí)的人物，如經(jīng)理階層的王石、專業(yè)技術(shù)人員階層的鐘朋榮等做廣告。這肯定會(huì)比中國(guó)聯(lián)通的“無名氏”廣告（如“我是╳ ╳ ╳”類型的廣告）效果要好。
2、樹立公司和產(chǎn)品的形象優(yōu)勢(shì)。
作為新興的電信運(yùn)營(yíng)商，中國(guó)聯(lián)通一直是我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的“寵兒”。由于其誕生于中國(guó)電信獨(dú)家壟斷經(jīng)營(yíng)的市場(chǎng)格局之下，被賦予了打破壟斷、促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，進(jìn)而推動(dòng)我國(guó)電信產(chǎn)業(yè)更加持續(xù)、快速和健康發(fā)展的歷史使命，因而倍受管理層的“恩寵”。在消費(fèi)者心理也因?yàn)闃淞⑵鹆颂魬?zhàn)者的形象，深受消費(fèi)者的厚愛。
中國(guó)聯(lián)通應(yīng)該積極利用自己的這種形象優(yōu)勢(shì)，在公眾中樹立自己“積極進(jìn)取、勇于挑戰(zhàn)、品質(zhì)高貴、服務(wù)卓越”的美好形象。同時(shí)，要樹立起打破壟斷，促進(jìn)競(jìng)爭(zhēng)，推動(dòng)中國(guó)電信產(chǎn)業(yè)的發(fā)展，進(jìn)而為廣大消費(fèi)者帶來更多社會(huì)福利的崇高形象，最終贏得顧客的青睞和好評(píng)。
為此，中國(guó)聯(lián)通要大力加強(qiáng)公共關(guān)系的建設(shè)和管理，與政府、產(chǎn)業(yè)界、學(xué)術(shù)界以及媒體和大眾等諸方面搞好關(guān)系，著重自身形象的宣傳和培育。
針對(duì)中國(guó)移動(dòng)的GSM系統(tǒng)，中國(guó)聯(lián)通應(yīng)該通過各種廣告或者非廣告的形式，把CDMA系統(tǒng)打造成高貴、典雅、時(shí)尚、豪華、卓越的形象，把它打造成一個(gè)精品網(wǎng)絡(luò)。而把GSM系統(tǒng)貶為陳舊、過時(shí)的形象，以此吸引高品位的白領(lǐng)階層。關(guān)于這一點(diǎn)，中國(guó)聯(lián)通也可以效仿百事可樂對(duì)付可口可樂的做法。
另外，絕對(duì)不能夠針對(duì)中國(guó)移動(dòng)的GS（未完，下一頁(yè)）
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