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定位明確、策略錯位與戰(zhàn)略重塑——把脈中國聯(lián)通CDMA
（作者未知） 2009/3/22
（接上頁）M系統(tǒng)來打價格戰(zhàn)。要樹立高質(zhì)、高價的形象，使自己與中國移動的GSM系統(tǒng)區(qū)別開來，維持自己獨特的市場定位。如，中國聯(lián)通可以在廣告詞中套用“讓一部分人先享受起來”等訴求語，以吸引中、高端消費群體。
（二）WO戰(zhàn)略的分解
1、讓目標(biāo)市場群體“知曉”CDMA的技術(shù)優(yōu)勢。
中國聯(lián)通應(yīng)該積極地、主動地通過各種媒體，以廣告或者非廣告的形式，向目標(biāo)消費者群體宣傳GSM系統(tǒng)的劣勢和CDMA系統(tǒng)的比較優(yōu)勢。關(guān)于這一點，中國聯(lián)通可以充分仿效百事可樂對付可口可樂的辦法，以實驗等方式有同時，可以邀請一些通信領(lǐng)域的技術(shù)專家或者權(quán)威現(xiàn)身說法，進(jìn)行技術(shù)上的講解和分析�；蛘哐堄嘘P(guān)部門進(jìn)行關(guān)于抗輻射等環(huán)保因素方面的技術(shù)鑒定，以增加說服力。關(guān)于這一點，中國聯(lián)通可以仿效佳潔士等牙膏產(chǎn)品的做法。
2、兩代系統(tǒng)獨立運營。
目前，中國聯(lián)通除了在母公司下面有一個聯(lián)通新時空公司（主要負(fù)責(zé)CDMA的網(wǎng)絡(luò)建設(shè)）之外，在具體負(fù)責(zé)市場推廣的各省級分公司里并沒有一個獨立的CDMA運作部門，各省級分公司幾乎都是由同一市場部同時運作兩代移動通信模式。一套班子同時運作兩塊差異甚大的牌子，這難免有損于CDMA的高品質(zhì)形象。
因此，中國聯(lián)通應(yīng)該建立一個獨立的CDMA市場推廣、運作部門，以使中國聯(lián)通的CDMA真正區(qū)別與GSM系統(tǒng)（包括中國移動的和中國聯(lián)通自己的），把CDMA系統(tǒng)定位于中、高端市場，以服務(wù)取勝；而把GSM系統(tǒng)定位于低端市場，以價格為贏。
（三）ST戰(zhàn)略的分解
1、 與國內(nèi)移動通信設(shè)備制造商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟。
由于對CDMA的市場前景把握不定，致使國內(nèi)的許多移動通信設(shè)備制造商都不敢大膽上馬CDMA手機(jī)生產(chǎn)線。而且由于國產(chǎn)手機(jī)在品牌、形狀與功能等方面的劣勢，使得終端設(shè)備這一個環(huán)節(jié)成為了中國聯(lián)通發(fā)展CDMA系統(tǒng)的一個制肘。
為此，中國聯(lián)通應(yīng)該利用自身強(qiáng)大的實力，堅定國內(nèi)廠商對CDMA系統(tǒng)的信心。如中國聯(lián)通可以大量定購國內(nèi)移動通信設(shè)備制造商的手機(jī)，或者在出現(xiàn)了銷路不暢等問題時負(fù)責(zé)進(jìn)行補(bǔ)償?shù)�。中國�?lián)通還應(yīng)該幫助國內(nèi)移動通信設(shè)備制造商樹立自己CDMA手機(jī)的品牌優(yōu)勢。如中國聯(lián)通可以出面或者出資協(xié)調(diào)或者協(xié)助各CDMA手機(jī)生產(chǎn)商像川酒一樣做“集體廣告”等，樹立國產(chǎn)CDMA手機(jī)的綜合品牌優(yōu)勢。
當(dāng)然，最為重要的是，中國聯(lián)通應(yīng)該與國內(nèi)移動通信設(shè)備制造商結(jié)成戰(zhàn)略聯(lián)盟關(guān)系，或者實行后向一體化策略，參股、持股甚至控股國內(nèi)移動通信設(shè)備制造商，以解決設(shè)備供給上的后顧之憂，同時達(dá)到多角化經(jīng)營的目的，以增加收益、減少風(fēng)險。
2、同時打技術(shù)和服務(wù)兩張牌。
在大打技術(shù)牌的基礎(chǔ)上，中國聯(lián)通應(yīng)該著力于核心競爭力的提升，即大打服務(wù)牌。對高端用戶的服務(wù)可以分為核心服務(wù)、有形服務(wù)和無形服務(wù)等三個部分，其中別具意義的是要提供意料之中的有形服務(wù)和意料之外的無形針對中國移動的“服務(wù)牌”，中國聯(lián)通應(yīng)該針鋒相對，推出許多適合于中、高端用戶需要的服務(wù)方式。如，中國聯(lián)通可以跟各大銀行合作，研究、推出一種軟件，實現(xiàn)類似“一卡通”的“一機(jī)通”功能，以此樹立CDMA手機(jī)“一機(jī)在手，一切不愁”的盡善盡美的服務(wù)形象。
另外，中國聯(lián)通可以為中、高端用戶提供捆綁式的產(chǎn)品和服務(wù)，并引入捆綁式的定價策略；同時建立價格壁壘，以留住中、高端用戶，讓低端用戶自動退出CDMA系統(tǒng)。
總而言之，要讓中、高端用戶明白，中國聯(lián)通的CDMA系統(tǒng)不僅僅是為他們提供了一個產(chǎn)品，還是基于顧客各種需求的一個全面解決方案。要想用戶之所想，急用戶之所急，讓CDMA手機(jī)成為其工作上的得力助手、生活上的知心朋友。如，可以把中國聯(lián)通分布在各地的營業(yè)廳改成“聯(lián)通沙龍”，為更好地為中、高端用戶（乃至低端用戶）提供全方位的服務(wù)。
3、 有針對性地打逆向價格牌。
鑒于中國移動即將推出直接對抗中國聯(lián)通CDMA系統(tǒng)的GPRS系統(tǒng)，中國聯(lián)通有必要針對GPRS系統(tǒng)大打價格戰(zhàn)。
這種價格戰(zhàn)將不同于傳統(tǒng)意義上的價格戰(zhàn)。其操作程序為：（1）中國聯(lián)通首先應(yīng)該積極尋求服務(wù)創(chuàng)新，爭取提供更多樣化的服務(wù)（這種服務(wù)最好能夠超過一般中、高端用戶的消費能力）。（2）在此基礎(chǔ)上，再與中國移動的GPRS系統(tǒng)大打價格戰(zhàn)，把價格定在一般中、高端用戶能夠接受的范圍，從而打敗中國移動的GPRS系統(tǒng)。
（四）WT戰(zhàn)略的分解
1、加大游說管理層的力度。
中國聯(lián)通應(yīng)該加大對政府的游說力度，以最大程度上把握政府的想法和未來計劃。為此，要主動為政府實現(xiàn)其公共政策的管理目標(biāo)提供必要的技術(shù)上和信息上的支持，并盡可能地影響政府的決策，使對移動通信產(chǎn)業(yè)的進(jìn)入管制能夠盡量延長。
同時，由于CDMA系統(tǒng)當(dāng)初（未完，下一頁）
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