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如何和國外買家溝通
（作者未知） 2009/3/27
如何和國外買家溝通
據(jù)海關(guān)初步統(tǒng)計(jì)，今年1－4月，我國出口總值達(dá)到了1627．4億美元，同比上升了33．5％。然而在出口額擴(kuò)大的同時(shí)，仍有不少出口企業(yè)在訂單達(dá)成前漫長的與買家溝通過程中，苦苦爭取訂單。誠然，產(chǎn)品本身是吸引買家的關(guān)鍵，但影響買家采購決定的因素還有很多，如企業(yè)管理水平、質(zhì)控能力、經(jīng)營理念等都是在溝通中體現(xiàn)的，而許多買家也將溝通能力作為了評估供應(yīng)商的要素之一。提高買家溝通效率無論對新的出口企業(yè)還是相對成熟的出口企業(yè)來說都是必要的。與買家溝通不僅限于各種形式的查詢回復(fù)以及買家會面，而是從推廣廣告、查詢管理到客戶服務(wù)等環(huán)節(jié)，貫穿了整個(gè)業(yè)務(wù)過程。在溝通中，出口企業(yè)要掌握合適的尺度，有效展示企業(yè)實(shí)力，同時(shí)把握買家的需求，適時(shí)提供買家所期望的信息。
買家評價(jià)建立在溝通的基礎(chǔ)上
專業(yè)買家在搜索供應(yīng)商的時(shí)候，都有著自己的一套評估模式，一般而言，除了固定的企業(yè)規(guī)模、生產(chǎn)設(shè)備等硬件設(shè)施外，企業(yè)的管理水平、管理理念、質(zhì)量控制、社會責(zé)任等的體現(xiàn)都是在溝通中傳遞給買家的�？梢哉f，買家的評價(jià)是建立在與供應(yīng)商溝通的基礎(chǔ)上。眾所周知，第一印象的好壞對業(yè)務(wù)的進(jìn)行有著重要的作用，而溝通幾乎是形成第一印象的唯一途徑，出口企業(yè)提供的內(nèi)容是否有效、專業(yè)而詳盡，是否突出了企業(yè)的獨(dú)特賣點(diǎn)而與競爭對手區(qū)別，是否了解行業(yè)、及時(shí)領(lǐng)會買家的意思等等都將形成買家的第一印象，從而影響買家的評估。
一項(xiàng)買家調(diào)查顯示，有45％的受訪海外專業(yè)買家認(rèn)為中國大陸的質(zhì)量管理程序正在逐漸改善中，約50％的受訪買家認(rèn)為中國大陸制造產(chǎn)品的價(jià)格比香港臺灣地區(qū)同類產(chǎn)品要低11－50％。但盡管如此，海外買家仍表示他們在采購時(shí)還是會考慮其他因素，溝通能力就是其中之一。BernieHolmbraker先生在亞洲供應(yīng)商和海外買家的貿(mào)易及外貿(mào)溝通領(lǐng)域，擁有近20年的從業(yè)經(jīng)驗(yàn)，包括學(xué)術(shù)研究、論文撰寫、演講教授以及提供顧問咨詢等。他曾管理由80名銷售及營銷人員組成的銷售團(tuán)隊(duì)，進(jìn)行了數(shù)百次對中國供應(yīng)商工廠的實(shí)地采訪。排除特定條件，Holmbraker先生對供應(yīng)商在溝通能力方面的要求不乏共性，他希望與之溝通的供應(yīng)商能夠：了解行業(yè)、了解產(chǎn)品、熟悉國際貿(mào)易流程、英語口頭與書面表達(dá)自如、且有決策力。這樣可以促進(jìn)溝通的有效快速進(jìn)行，而在高效率的現(xiàn)代經(jīng)濟(jì)時(shí)代，提高效率對買賣雙方的生存和盈利來說都顯得尤為重要。
良好的溝通在與買家關(guān)系上的作用顯而易見，然而不能忽略的是，溝通的內(nèi)容是企業(yè)的實(shí)力。出口企業(yè)在溝通中要實(shí)事求是，誠信為本。目前一個(gè)明顯的趨勢是國際大買家日益關(guān)注社會責(zé)任、關(guān)注企業(yè)形象，為了維護(hù)企業(yè)的品牌，他們會將企業(yè)理念延伸至供應(yīng)商，要求自己的供應(yīng)商與企業(yè)維持同樣的價(jià)值觀念，比如社會責(zé)任、企業(yè)理念等。而這種價(jià)值觀念需要至少體現(xiàn)在同一個(gè)項(xiàng)目上，供應(yīng)商要不折不扣的執(zhí)行。有的買家在偶然中發(fā)現(xiàn)，自己的供應(yīng)商通過了ISO認(rèn)證，但是在實(shí)際的操作中卻完全忽視了ISO必要的步驟，質(zhì)量認(rèn)證體系形同虛設(shè)。當(dāng)然，這個(gè)供應(yīng)商失去了以后的訂單。遺憾的是，這不是個(gè)案。在買家對社會責(zé)任，員工待遇、環(huán)保意識等問題提出基本要求之后，給出口企業(yè)提出了管理上的高要求。要求企業(yè)在確保性價(jià)比的基礎(chǔ)上，保證員工待遇、企業(yè)社會責(zé)任感。而為確保沒有“意外”發(fā)生，買家不得不進(jìn)行多次的突擊抽查。換個(gè)角度來看，買家的高要求對出口企業(yè)的長期發(fā)展是有利的，促進(jìn)了企業(yè)的不斷革新、進(jìn)步。
專業(yè)有效的買家溝通幫助出口企業(yè)找到長期合作伙伴有的溝通可以幫助出口企業(yè)了解買家的表面需求———采購細(xì)則，以及其他的潛在需求，比如合作伙伴的尋找。買家的目的是發(fā)掘市場上的熱銷產(chǎn)品，并且在合理的價(jià)格采購到這些產(chǎn)品�？偟膩碚f，買家要采購能夠?yàn)槠髽I(yè)帶來最大投資回報(bào)率的產(chǎn)品。因此，要求供應(yīng)商的產(chǎn)品從設(shè)計(jì)上、價(jià)格上、或者性價(jià)比上能超越競爭對手，買家自身能因此贏得競爭力。而采購過程耗時(shí)耗力，且耗費(fèi)金錢，大買家們?yōu)榱瞬少彽嚼硐氲漠a(chǎn)品足跡遍布全球，忙碌于在采購市場上搜索每一個(gè)可能的候選產(chǎn)品及候選供應(yīng)商。專業(yè)買家在采購過程中的主要目的不僅是尋找好的產(chǎn)品，更在尋找適合的合作伙伴。通過減少與供應(yīng)商的磨合期來提高采購效率，因?yàn)槊繉ふ乙粋�(gè)新的供應(yīng)商，買家就必須為此付出搜索、評估的代價(jià)，而往往這個(gè)價(jià)格高于培訓(xùn)供應(yīng)商及培育合作伙伴。
不少具備發(fā)展意識的出口企業(yè)借OEM的機(jī)會，合理提高管理水平，大力發(fā)展自有技術(shù)實(shí)力及研發(fā)水平，從而在業(yè)務(wù)進(jìn)程中有不斷的實(shí)現(xiàn)提升。在保有老客戶的情況下，也逐漸加強(qiáng)實(shí)力吸引新的客戶。而給予買家的誠信可靠的形象也為其帶來了新的客戶，許多出口企業(yè)有深刻的經(jīng)驗(yàn)，由現(xiàn)有客戶介紹而來的客戶，往往最快達(dá)成訂單，因?yàn)闇贤ǖ幕A(chǔ)已經(jīng)在客戶的幫助下建立起來了。
而希望供應(yīng)商具備設(shè)計(jì)能力的不止OEM買家，買家除了采購成品（未完，下一頁）
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