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如何和國外買家溝通
（作者未知） 2009/3/27
（接上頁）之外，還會希望供應(yīng)商根據(jù)自己的要求進(jìn)行設(shè)計(jì)或配合自己的設(shè)計(jì)師進(jìn)行生產(chǎn)設(shè)計(jì)。對此，鞍山亞世光電顯示有限公司的邊瑞群副總經(jīng)理深有體會。鞍山亞世光電的客戶幾乎遍布全球，邊女士表示，買家的要求各有不同，一般而言，大買家有著自己的評估體系，相對來說，企業(yè)往往需要跟隨大買家的體系，包括采購體系、物流體系等。大買家更多會以看待戰(zhàn)略合作伙伴的方式處理問題，比如將其項(xiàng)目要求遞交給供應(yīng)商，給予企業(yè)一定的空間來安排買家的訂單執(zhí)行。盡管獲得大買家的訂單的難度比較大，前期溝通時間比較長，但一旦達(dá)成合作，后續(xù)訂單的達(dá)成就比較輕松了。而相對而言，小客戶更關(guān)注產(chǎn)品本身，也相對會比較容易因其他公司的價格低而轉(zhuǎn)移訂單。
鞍山亞世光電是中國頂級的TN及STNLCD玻璃屏及模塊（LCM）制造商之一，除了小部分OEM訂單給三星、LG等大買家外，主要以自有Yes品牌出口國際市常鞍山亞世光電將客戶服務(wù)與價格放在同等重要的地位，在溝通方面，鞍山亞世光電的做法是培養(yǎng)專業(yè)外銷人員。他們按國際市場地區(qū)劃分，比如歐洲市嘗美洲市嘗亞洲市場等等。每個外銷人員在正式與買家溝通前，都有半年到一年的專業(yè)培訓(xùn)期，在各生產(chǎn)環(huán)節(jié)中輪崗，了解從設(shè)計(jì)圖、各生產(chǎn)線，到客戶反饋等各步驟，熟悉企業(yè)的整個生產(chǎn)流程。邊瑞群女士表示，買家最關(guān)心的是企業(yè)的實(shí)力與規(guī)模。已經(jīng)有合作的客戶對企業(yè)的技術(shù)水平、價格水平、交貨期限、產(chǎn)品質(zhì)量有了一定的了解，而沒有合作過的客戶則需要一段磨合期來相互適應(yīng)。而在這個過程中，專業(yè)的外貿(mào)人員與買家的溝通就越發(fā)重要起來，可以減少一切不必要的失誤。鞍山亞世光電的外銷售人員熟稔公司生產(chǎn)流程給買家留下很好的印象，他們能及時回復(fù)買家的查詢。對于有些客戶提出的設(shè)計(jì)要求，也可以順利地安排回應(yīng)，有些買家在設(shè)計(jì)樣品完成后，因?yàn)槭袌銮闆r變化而要求更改設(shè)計(jì)，鞍山亞世光電也會酌情安排，保持與客戶及潛在客戶的良好關(guān)系。
整合資源，向買家陳述企業(yè)綜合優(yōu)勢
眾所周知，產(chǎn)品本身是買家選擇企業(yè)的關(guān)鍵因素，許多國外企業(yè)的技術(shù)水平要高于國內(nèi)企業(yè)，因而產(chǎn)品的品質(zhì)也相對高。然而，“中國制造”依然以很高的性價比吸引了諸多海外買家，在相對廣泛的市場范圍內(nèi)搶占了市常在同質(zhì)量的前提下，國內(nèi)產(chǎn)品的價格可以比發(fā)達(dá)國家企業(yè)產(chǎn)品價格的一半甚至更低。低價的原因中，出口企業(yè)的科學(xué)管理也漸漸占據(jù)顯要地位。
如廈門雅寶電子有限公司名列全球最大溫度保險絲制造商的行列，據(jù)悉，在同質(zhì)量的前提下，廈門雅寶電子的溫度保險絲的價格是日本產(chǎn)品的1／2甚至1／3。除了企業(yè)的科學(xué)管理之外，地處廈門給了雅寶電子很好的物流優(yōu)勢。生產(chǎn)所需要的材料可以很方便地在周邊地區(qū)找到，成本優(yōu)勢顯而易見。公司年產(chǎn)5億多只各種規(guī)格的溫度保險絲，產(chǎn)品廣泛用于家用電器、通訊設(shè)施、辦公設(shè)備、電子游戲系統(tǒng)、電源設(shè)備和消費(fèi)類視頻音頻產(chǎn)品等。
事實(shí)上，國內(nèi)很多優(yōu)秀的出口企業(yè)在科學(xué)管理上花了很多的工夫，提高了企業(yè)的效率。而東莞、廈門、泉州、蘇州等區(qū)域都形成了一定的產(chǎn)業(yè)鏈效應(yīng)。出口企業(yè)在與買家溝通的過程中，就需要向買家闡述性價比高的內(nèi)涵以及產(chǎn)生這種結(jié)果的原因，也就是性價比高在哪里？為什么會比競爭對手高？整合企業(yè)既有資源，并適當(dāng)?shù)叵蛸I家展示。
挖掘、滿足買家的潛在需求
在競爭激烈、對手云集的國際市場上，出口企業(yè)除了要及時領(lǐng)會買家的直接采購需求，還要具備了解買家潛在需求的能力；除了善于闡述企業(yè)的實(shí)力，還應(yīng)精于買家想法的挖掘。盡管這與事先的買家及市場調(diào)查密不可分，但擅長挖掘買家需求的出口企業(yè)總可以有效的提供買家最需要的關(guān)鍵因素，比如價格、物流方案、設(shè)計(jì)能力、配套服務(wù)能力等等，從而比較容易地觸及買家的底線，促使其簽訂訂單。
有不少企業(yè)在行業(yè)內(nèi)的指名度非常高，產(chǎn)品的高質(zhì)量及業(yè)內(nèi)領(lǐng)先地位為他們的客戶拓展帶來了不少的便利，但他們?nèi)匀皇种匾曂诰蛸I家潛在需求。如鞍山亞世光電有限公司，盡管處在液晶顯示器模塊和顯示器模塊這個可能達(dá)到飽和的市場中，但公司總經(jīng)理賈繼濤認(rèn)為整個行業(yè)的前景十分廣闊，隨著液晶顯示器模塊的日趨復(fù)雜和彩色顯示器的日益風(fēng)行，每天都會有新的應(yīng)用問世。為此，該公司始終致力于各種設(shè)施的升級換代，同時在產(chǎn)品研發(fā)上進(jìn)行大力投入，以適應(yīng)買家不斷增加的需求。而產(chǎn)品更新?lián)Q代的情形出現(xiàn)在幾乎所有行業(yè)當(dāng)中，出口企業(yè)只要把握行業(yè)發(fā)展潮流，緊貼買家需求，就不難抓住關(guān)鍵問題，發(fā)展符合買家需求的獨(dú)特賣點(diǎn)。
在短期內(nèi)給買家留下深刻的第一印象
有效的買家溝通對出口企業(yè)達(dá)成訂單的重要性不言而喻，而更重要的是，在訂單達(dá)成前期甚至整個業(yè)務(wù)過程中，買家溝通的時間有限。買家留給每個潛在供應(yīng)商及既有供應(yīng)商的時間不多，為此，出口企業(yè)在每次與買家的溝通中提供的信息必須是確切而嚴(yán)謹(jǐn)?shù)�，在最短的時間里給買家留下深刻的印象。印象往往影響著買家的（未完，下一頁）
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