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中小企業(yè)的營銷策略
資源天下 2018/9/12 18:07:53
（接上頁）的高利潤，把自己產(chǎn)品的價格定的較高，雖然可以“狠賺一筆”，但會給消費者“趁火打劫”的感覺，使消費者對該企業(yè)印象下降，以至“冷落”該企業(yè)。不過，過低的定價會使消費者（尤其是不理性的消費者）的心理感到不平衡，會使他們認(rèn)為這種產(chǎn)品不高貴，不受歡迎，從而不進(jìn)行購買。許多中小企業(yè)在給產(chǎn)品定價時，只注重眼前的利益而很少去作戰(zhàn)略性考慮， 使得一些產(chǎn)品的價格伸縮性很大，被消費者視為價格“注水”。一旦產(chǎn)品銷售受阻或銷量上不去時，降價似乎就成了他們唯一的選擇。這樣做不僅自己很被動，有時連經(jīng)銷商也不叫好，而且也使前期購買的消費者，產(chǎn)生一種上當(dāng)受騙的感覺，從而使品牌美譽度受到損害。低價競銷是一種低級的競爭方式，一般認(rèn)為是一種短期行為。因為市場購買力就這么大，大幅的降價只能造成購買力的提前實現(xiàn)，同時造成了眾多的中小企業(yè)在保本或虧本的邊緣上經(jīng)營，無法生存和發(fā)展。另一方面，給消費者帶來錯覺，認(rèn)為降價前的產(chǎn)品利潤高，進(jìn)而影響正常的消費心理和消費行為。長此以往，通過削價而獲得的市場份額，必將對利潤帶來負(fù)面影響。更為嚴(yán)重的是，中小企業(yè)經(jīng)營規(guī)模小，成本費用高，缺乏資金實力。于是，只好降低成本，采用廉價的等外品或低劣的原材料代替正品，甚至以假冒偽劣坑害消費者，使上市產(chǎn)品良莠不齊，導(dǎo)致企業(yè)的無序競爭，阻礙市場經(jīng)濟的健康發(fā)展。
（三）落后的營銷觀念嚴(yán)重阻礙中小企業(yè)的發(fā)展。
營銷觀念是企業(yè)在從事生產(chǎn)、營銷活動過程中所依據(jù)的指導(dǎo)行為的準(zhǔn)則，它從根本上決定了整個企業(yè)營銷成效的好壞。由于中小企業(yè)的營銷活動的決定與否多數(shù)時候只能被動的接受環(huán)境的影響，營銷活動的決策層應(yīng)采取積極、主動的態(tài)度能動地去適應(yīng)營銷環(huán)境，這就要求決策層必須對市場環(huán)境進(jìn)行透徹的分析。然而，現(xiàn)在我國中小企業(yè)的營銷活動的領(lǐng)導(dǎo)人經(jīng)常憑自己主觀的想法、看法來斷定現(xiàn)時的市場環(huán)境，更有甚者，對自己企業(yè)的基本環(huán)境、基本條件掌握不請，這樣就會對整個企業(yè)的營銷活動，甚至將來的發(fā)展造成了極大的影響。1990年夏天在成都市場上曾銷路極好的百萬蚊帳滯銷，公司被迫轉(zhuǎn)為停產(chǎn)。這是由于人們消費觀念改變，人們更愿意采用電熱滅蚊器等避蚊方式，市場需求發(fā)生了改變，而百萬蚊帳仍在生產(chǎn)舊式蚊帳，營銷觀念落后最終導(dǎo)致失敗。隨著我國的入世，我國中小企業(yè)將直面國際市場，而我國中小企業(yè)能否及時改變現(xiàn)有的營銷觀念，以適應(yīng)國際化大市場，是擺在我國中小企業(yè)面前的一個大問題。
三、中小企業(yè)制定營銷策略時應(yīng)注重的問題
針對以上這些問題，我以為中小企業(yè)應(yīng)該在制定營銷策略的過程中，對容易出現(xiàn)問題的地方有所側(cè)重，在實踐中具體問題具體分析，有的放矢的解決好問題，制定好方案。我以為應(yīng)著重從以下幾個方面來操作。
（一）做好產(chǎn)品定位，明確目標(biāo)市場
既然這些中小企業(yè)的目標(biāo)市場部明確，市場定位不準(zhǔn)確，那么我們不妨以這一點為突破口，著重作好產(chǎn)品的定位問題。而對于產(chǎn)品的定位我們需要著重做好以下幾個相關(guān)問題的分析：
1產(chǎn)品的分析
產(chǎn)品，是企業(yè)市場營銷的基礎(chǔ)。但產(chǎn)品力卻被許多企業(yè)忽略，特別是一些中小企業(yè)。這些中小企業(yè)在開發(fā)產(chǎn)品時，基礎(chǔ)工作做得不扎實，不是缺少個性、盲目跟風(fēng)，就是產(chǎn)品適應(yīng)度低，沒有競爭力。還有一些中小企業(yè)把產(chǎn)品當(dāng)作人民幣，以為在國內(nèi)任何地區(qū)都可以暢通無阻。
前幾年，北方有個很不錯的飲料產(chǎn)品進(jìn)入上海市場，又是立體廣告轟炸，又是終端促銷，可不管怎樣努力，銷量始終與投入不成正比，做了4年多時間，最后還是草草收場。其實，只要對產(chǎn)品在上海市場的適應(yīng)度稍作分析，就不難發(fā)現(xiàn)，上海消費者對這個產(chǎn)品特有的味道很難接受。這是習(xí)慣使然，沒有幾代人是不可能改變的。因此，對產(chǎn)品的分析，首先應(yīng)集中在對當(dāng)?shù)厥袌龅倪m應(yīng)度上。中國地域廣闊，南北東西消費習(xí)慣差異很大。這些差異性不會再短期內(nèi)得到根本改變。一旦發(fā)現(xiàn)中小企業(yè)的產(chǎn)品銷售業(yè)績不佳是產(chǎn)品適應(yīng)度不夠所致，就應(yīng)當(dāng)立即調(diào)整銷售戰(zhàn)略，重新設(shè)定產(chǎn)品的行銷區(qū)域。
其次消費者對產(chǎn)品的關(guān)注度與喜好度。一般來說，廣告投入多，消費者的關(guān)注度相應(yīng)也高，但關(guān)注度高不等于喜好度高。因此，當(dāng)中小企業(yè)的產(chǎn)品的品牌知名度與消費者對你產(chǎn)品的喜好度產(chǎn)生較大差異時，中小企業(yè)就應(yīng)當(dāng)盡快查找這種差異產(chǎn)生的原因，使局面盡快得到扭轉(zhuǎn)。
再次中小企業(yè)的產(chǎn)品與當(dāng)?shù)厥袌鲋饕偁幃a(chǎn)品之間銷售上的差異性，也是需要重點關(guān)注的。尤其是一些市場占有率比中小企業(yè)高、銷售量比中小企業(yè)打的競爭對手，更應(yīng)當(dāng)成為中小企業(yè)營銷分析的對象。
除此之外，對產(chǎn)品在銷售上的穩(wěn)定性，特別是一些大起大落的量變現(xiàn)象，概念股應(yīng)當(dāng)加以重視和研究分析。因為任何一種反�，F(xiàn)象，一定是由某種原因造成的。如果無法掌握這種量變的原因，那你就會在變化多端的市場上處于被動地位。明確了這幾點，在制定營銷策略時就有了一定的方向，（未完，下一頁）
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