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當(dāng)前位置：課件009首頁(yè) >> 職教研究 >> 專業(yè)論文 >> 中小企業(yè)的營(yíng)銷策略

中小企業(yè)的營(yíng)銷策略 資源天下　2018/9/12 18:07:53 （接上頁(yè)）即出發(fā)點(diǎn)。 　　 2、選擇目標(biāo)市場(chǎng)選擇注意的問(wèn)題 　　 目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的成敗，關(guān)系到企業(yè)的興衰。欲使中小企業(yè)在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中“常競(jìng)常勝”穩(wěn)操勝券，中小企業(yè)在制定、運(yùn)用目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略、戰(zhàn)術(shù)時(shí)，必須注意以下問(wèn)題： 　　 （1）是考慮中小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的條件，以便知己知彼，權(quán)衡利弊，量力而行，揚(yáng)長(zhǎng)避短。首先要考慮產(chǎn)品的目標(biāo)市場(chǎng)總?cè)萘考捌淝熬�。目�?biāo)市場(chǎng)容量越大，前景越好，中小企業(yè)之間在競(jìng)爭(zhēng)中的協(xié)調(diào)可能性就越多。即使其目標(biāo)市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)者較多，也會(huì)因?yàn)槟繕?biāo)市場(chǎng)的容量大、潛力大，而在總體上同行排斥性不那么明顯。我國(guó)近年來(lái)，方便食品、啤酒、可樂(lè)型飲料等商品，在市場(chǎng)上十分熱銷的事實(shí)已證明這一趨勢(shì)。其次，要考慮本中小企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力。這主要有六個(gè)要素：產(chǎn)品的品種、質(zhì)量是否符合消費(fèi)者的需求；價(jià)格是否適當(dāng)；服務(wù)是否周到；資金和技術(shù)力量是否雄厚；銷售渠道是否暢通，推銷手段是否有力；最后還要考慮相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)的經(jīng)濟(jì)實(shí)力和經(jīng)營(yíng)能力。除了同樣針對(duì)上述六個(gè)方面因素，對(duì)相關(guān)競(jìng)爭(zhēng)中小企業(yè)作對(duì)應(yīng)性研究以外，重點(diǎn)是作市場(chǎng)覆蓋率的動(dòng)態(tài)趨勢(shì)的研究。其一般方法是：第一步先預(yù)測(cè)一定時(shí)期內(nèi)的消費(fèi)需求規(guī)模，與現(xiàn)可供量相比求出可擴(kuò)大的市場(chǎng)容量；第二步預(yù)測(cè)同一時(shí)期各競(jìng)爭(zhēng)企業(yè)（包括可能新增企業(yè)和剔除淘汰、轉(zhuǎn)產(chǎn)企業(yè)）可能擴(kuò)大的市場(chǎng)銷售量；第三步研究本企業(yè)可能擴(kuò)大占領(lǐng)的市場(chǎng)銷售量。倘若競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手實(shí)力雄厚本企業(yè)難以抗衡，那么應(yīng)采取或者爭(zhēng)取擠入對(duì)方尚未占領(lǐng)的空穴市場(chǎng)，或者爭(zhēng)取通過(guò)技術(shù)輸入，聯(lián)合經(jīng)營(yíng)等方法，共同分割市場(chǎng)。如果其他競(jìng)爭(zhēng)中小企業(yè)實(shí)力較差，競(jìng)爭(zhēng)當(dāng)然容易取勝，但也應(yīng)居安思危，以逐步占領(lǐng)高層次市場(chǎng)，讓出低層次市場(chǎng)為好。 　　 （2）要掌握中小企業(yè)目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的基本原則。中小企業(yè)要使自己在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中立于不敗之地，出了要堅(jiān)持“真實(shí)性”原則和“正當(dāng)”原則（即產(chǎn)品必須貨真價(jià)實(shí)，廣告必須實(shí)事求是，手段必須正當(dāng)）以外，最重要的是遵循“揚(yáng)長(zhǎng)避短”的原則。 　　 在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)之所以必須遵循揚(yáng)長(zhǎng)避短的原則，是因?yàn)槿魏沃行∑髽I(yè)都具有和只具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)條件，不具有絕對(duì)優(yōu)勢(shì)條件。在市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)發(fā)展中，資源分布不均和經(jīng)濟(jì)發(fā)展不平衡時(shí)一個(gè)絕對(duì)規(guī)律。任何中小企業(yè)不管其實(shí)力多強(qiáng)，都只具有相對(duì)優(yōu)勢(shì)，而不可能占有一切優(yōu)勢(shì)；同樣，不論其實(shí)力多差，都會(huì)在某一方面占有一定優(yōu)勢(shì)，而不可能毫無(wú)優(yōu)勢(shì)，關(guān)鍵在于中小企業(yè)能否發(fā)現(xiàn)自己的優(yōu)勢(shì)和劣勢(shì)，并善于揚(yáng)己之長(zhǎng)，避己之短。美國(guó)是實(shí)力雄厚的年國(guó)家，但仍有不少市場(chǎng)都被臺(tái)灣、香港、南韓的企業(yè)所占領(lǐng)。我國(guó)溫州的家庭工業(yè)、江蘇的鄉(xiāng)鎮(zhèn)企業(yè)，凡成功占領(lǐng)目標(biāo)市場(chǎng)者，無(wú)不在揚(yáng)長(zhǎng)避短上顯示威力。 　　 為了在目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，較好地實(shí)現(xiàn)揚(yáng)長(zhǎng)避短，企業(yè)必須努力做到以下四條： 　　 1、確定中小企業(yè)的差別優(yōu)勢(shì)。中小企業(yè)在制定目標(biāo)市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)戰(zhàn)略時(shí)，必須注意分析自己的相對(duì)于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手的某些差別優(yōu)勢(shì)，以便以己之長(zhǎng)攻彼之短。 　　 2、要把握時(shí)機(jī)，捷足先登。在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中，中小企業(yè)要針對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)的變化特點(diǎn)，搶先設(shè)計(jì)新產(chǎn)品、搶先投入生產(chǎn)、搶先進(jìn)占市場(chǎng)、搶先轉(zhuǎn)移市場(chǎng)。 　　 3、必須靈活主動(dòng)，隨機(jī)應(yīng)變。市場(chǎng)瞬息萬(wàn)變，只有及時(shí)研究市場(chǎng)機(jī)制運(yùn)行規(guī)律，充分了解和掌握需求動(dòng)態(tài)的變化趨勢(shì)，適時(shí)調(diào)整經(jīng)營(yíng)方向和競(jìng)爭(zhēng)策略，以變應(yīng)變，才能在日趨激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中不斷取勝。 　　 4、注意發(fā)揮整體效益。中小企業(yè)選定了自己的差別優(yōu)勢(shì)，確定核心策略后，仍要和其他輔助策略組成有機(jī)整體，以在市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中各顯神通，相輔相成，相得益彰，發(fā)揮整體競(jìng)爭(zhēng)效益。做到了這幾點(diǎn)，我們對(duì)目標(biāo)市場(chǎng)起碼做到了心中有數(shù)，在制定策略的時(shí)候也會(huì)有“法”可依，有章可循，制定的營(yíng)銷策略具有一定的科學(xué)性和前瞻性。綜觀當(dāng)今一些中小企業(yè)中采取的一些成功營(yíng)銷策略，無(wú)論是所謂的“對(duì)立”營(yíng)銷策略，還是“速度第一”營(yíng)銷策略等等無(wú)一不是首先從企業(yè)自身下功夫，而后面對(duì)市場(chǎng)調(diào)整出一套有自身特色的營(yíng)銷策略，進(jìn)行達(dá)到企業(yè)的營(yíng)銷策略的成功制定。 　　 以上這兩點(diǎn)，是企業(yè)做好一切工作的基礎(chǔ)，只好將這兩個(gè)基礎(chǔ)打好，才能實(shí)現(xiàn)營(yíng)銷策略制定的正確性。 　　 （二）做好價(jià)格定位，促進(jìn)消費(fèi)需求 　　 價(jià)格是營(yíng)銷策略中的另一個(gè)重點(diǎn)，價(jià)格過(guò)高，容易讓人望而卻步，而過(guò)低又會(huì)給人造成不好的影響，對(duì)產(chǎn)品的前景也未必是件好事，要做好價(jià)格的定位則需要對(duì)其做出科學(xué)的分析和判斷，方能達(dá)到制勝的目的。 　　 1、 對(duì)價(jià)格的分析 　　 產(chǎn)品的價(jià)格，在市場(chǎng)營(yíng)銷上一直是個(gè)敏感點(diǎn)。在“價(jià)格戰(zhàn)”成風(fēng)的市場(chǎng)現(xiàn)實(shí)中，任何一種價(jià)格的變化，都應(yīng)當(dāng)是事出有因的。而這個(gè)“因”，必須通過(guò)嚴(yán)謹(jǐn)?shù)恼{(diào)查、周密的分析后，才能得出，而不是隨意而為的。 　　 由于國(guó)內(nèi)許多中小企業(yè)在給產(chǎn)品定價(jià)時(shí)，只注重眼前的利益而很少去作戰(zhàn)略性考慮，使得一些產(chǎn)品的價(jià)格伸縮性很大，被消費(fèi)者視為價(jià)格“（未完，下一頁(yè)） 　　 頁(yè)碼選擇：1　2　3　4　5　6　7

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