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企業(yè)營銷過程中的信用風險及防范
（作者未知） 2009/4/7
（接上頁）代企業(yè)管理的要求,存在的主要問題是缺少管理的系統(tǒng)性和科學性。并且,在信用政策的制定方面,沒有把信用標準、信用條件、收賬政策結(jié)合起來,考慮三者的綜合變化對銷售額、應(yīng)收賬款機會成本、壞賬成本和收賬成本的影響,對于“促進銷售額增長”和“保持應(yīng)收賬款合理比重”這樣兩個目標的均衡和一致也兼顧不夠,偏重一個目標而忽視另一個目標的做法常常導致信用營銷戰(zhàn)略的失敗,一些中小企業(yè)的管理人員單純追求銷售額增長,給予客戶過于寬松的信用條件,雖然暫時取得了一定的銷售業(yè)績,但企業(yè)的最終利潤卻沒有增加。因此,只有系統(tǒng)化科學化的應(yīng)收賬款管理制度,才可以明確企業(yè)與客戶的信用關(guān)系,分清企業(yè)內(nèi)務(wù)部門和各級決策人員的權(quán)限和責任,使應(yīng)收賬款控制在一個合理的范圍之內(nèi)。
3. 社會誠信環(huán)境欠缺
由于信用本身具有很強的選擇性,當絕大多數(shù)企業(yè)都講信用時,少數(shù)不講信用的企業(yè)就會受到嚴厲的懲罰。但是,當大多數(shù)企業(yè)不講信用,只有少數(shù)企業(yè)講信用時,少數(shù)講信用的企業(yè)只能是單方面受損,在誠信環(huán)境較差的情況下,信用的這種外部選擇性表現(xiàn)的更加強烈,因為誠信環(huán)境較差表明完全講信用的企業(yè)只占少數(shù)。目前,我國中小企業(yè)圈的商業(yè)信用環(huán)境的欠缺是一個既定的事實,主要表現(xiàn)在以下兩個方面。一方面,有些債務(wù)人違背誠信原則,違約賴賬。一些企業(yè)不是沒有能力償還貨款,而是因為試圖用所占用的資金去投資獲得更多利益,這就使得另一方企業(yè)的應(yīng)收賬款增加。這是一種社會道德水準不高、缺乏誠信的表現(xiàn)。另一方面,一些企業(yè)對違反誠信經(jīng)營的行為高度容忍。據(jù)中國零點調(diào)查公司的一項調(diào)查結(jié)果表明,有40 %的企業(yè)經(jīng)營者對其他企業(yè)違反誠信經(jīng)營的行為采取了高度容忍的態(tài)度
三、做好事中控制:控制營銷信用風險的重點環(huán)節(jié)
1. 制定合理的現(xiàn)金折扣及信用期限。在企業(yè)營銷過程中風險控制主要是通過給予現(xiàn)金折扣以及改變信用期限來實現(xiàn)的�，F(xiàn)金折扣是債權(quán)人為了鼓勵債務(wù)人提前付款而給予債務(wù)人低于發(fā)票價格的優(yōu)惠,包括折扣期限和折扣率。關(guān)于信用期與現(xiàn)金折扣的決策分析,企業(yè)可以采用差量分析法。即計算方案改變所引起的差量收入與差量成本,以計算差量收益。如果差量收益為正,則方案改變是有益的。
2. 加強對應(yīng)收賬款的跟蹤管理,制定正確的收款策略。企業(yè)發(fā)生應(yīng)收賬款,就應(yīng)制定出正確的收賬政策,積極組織催收。企業(yè)制定收款政策應(yīng)是十分謹慎的,掌握好寬嚴程度,如制定的收款政策過寬,會導致逾期未付貨款的顧客拖延時間更長,對企業(yè)不利;收款政策過嚴,催收過急,又可能傷害無意拖欠的顧客,影響企業(yè)未來的銷售和利潤。企業(yè)在進行應(yīng)收賬款風險控制的同時,將增加收賬的次數(shù)也增加收賬費用,而應(yīng)收賬款平均回收天數(shù)和壞賬損失比率將減少。
因此,企業(yè)要根據(jù)收賬費用、壞賬損失、應(yīng)收賬款的平均收回天數(shù)三者關(guān)系,制定收款策略,始終把握一個原則,就是所花費的收款費用必須小于回收的應(yīng)收賬款的得益金額,即小于壞帳損失和機會成本的減少數(shù)。
3. 提取壞賬準備。壞賬是指企業(yè)無法收回或收回的可能性極小的應(yīng)收款項,由于發(fā)生壞賬而產(chǎn)生的損失稱為壞賬損失。提取壞賬準備,是企業(yè)防范應(yīng)收賬款風險,消化壞賬損失的一個有效措施,是穩(wěn)健性原則在應(yīng)收賬款管理中的應(yīng)用。它要求企業(yè)在發(fā)生賒銷行為時就考慮可能的壞賬準備,并采取一定的方法,按一定比例從有關(guān)費用中計提。表面上看,提取壞賬準備金增加了企業(yè)的費用,影響了企業(yè)的效益,但它能夠分解壞賬損失,以保證企業(yè)的生產(chǎn)經(jīng)營活動的正常進行。反之,如果不提或少提壞賬準備金, ,會削弱企業(yè)抵御風險的能力。根據(jù)我國現(xiàn)行企業(yè)財務(wù)制度規(guī)定,企業(yè)可以在年度終了時,按照年末應(yīng)收賬款余額的3 ‰～5 ‰計提壞賬準備金,計入管理費用,提取壞賬準備。有些中小企業(yè)對壞賬準備金制度的認識不夠,認為計提壞賬準備很麻煩,既不計提壞賬準備,也不對壞賬進行核銷,更重要的是計提壞賬準備會減少企業(yè)當期的利潤,有些企業(yè)領(lǐng)導為了顯示其在職時的業(yè)績,不愿讓會計人員計提壞賬準備,這樣在無形中加大了企業(yè)應(yīng)收賬款的總額。
4、未收款催收。未收款是指在雙方約定的、合同規(guī)定的時期內(nèi)未收回的款項。針于這部分款項進行的催收屬于早期催收。對超過約定期限尚未收回的應(yīng)收款項,根據(jù)不同的情況可以采取如下清收方法:第一,派業(yè)務(wù)人員直接去催收;第二,信函通知、電報電話傳真催收;第三,給予優(yōu)惠條件;第四,從債務(wù)人那里取得一定的有價值的貨物,折價抵償其債務(wù);第五,由債務(wù)人劃出一部分應(yīng)收款項給債權(quán)人以抵償自身的債務(wù),但這部分應(yīng)收款項必須是債權(quán)人愿意接受的;第六,爭取債轉(zhuǎn)股,將應(yīng)收款項轉(zhuǎn)為對債務(wù)人的投資;第七,向法院起訴要求債務(wù)人償還債務(wù);第八,委托討債公司去催收。
5、拖欠款清欠。拖欠款是指未收款未能如期收
回,即早期催收失敗所轉(zhuǎn)成的款項,清欠就是清理欠款,是發(fā)生長（未完，下一頁）
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