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用銷售技巧應(yīng)對(duì)面試
福建就業(yè)聯(lián)盟 2009/5/3
最近聽《專業(yè)銷售技巧》時(shí)，總是想到天涯HR群上的幾次面試。其實(shí)這就是一個(gè)向招聘人員銷售自己的過(guò)程，有幾個(gè)小技巧推薦給大家，希望能給大家一些提示。我沒(méi)有做過(guò)HR之類的職位，這也并不是什么“面試必殺技”，我想更多的是給大家介紹一種思維的方式。
一、“在做好準(zhǔn)備后再去拜訪客戶”
不論哪個(gè)版本的銷售技巧，都會(huì)強(qiáng)調(diào)這個(gè)。應(yīng)聘也是如此，做好準(zhǔn)備后再去投簡(jiǎn)歷，再去面試，再去做一切可能影響到成功的事情。
那么要做好哪些準(zhǔn)備？——知已、知彼。
相對(duì)來(lái)說(shuō)，知彼較容易，招聘信息中會(huì)對(duì)公司以及職位有相應(yīng)的介紹，找找資料，動(dòng)動(dòng)腦筋稍加分析，相信在這里的人都會(huì)看出公司對(duì)這個(gè)職務(wù)的要求是什么，什么樣的條件會(huì)被入眩我覺(jué)得正確的評(píng)價(jià)自己很關(guān)鍵。銷售常強(qiáng)調(diào)換位思考，建議大家在分析自己的時(shí)候也能換個(gè)角度，利用一下SWOT分析，看清楚自己的優(yōu)勢(shì)、劣勢(shì)、機(jī)會(huì)和風(fēng)險(xiǎn)。招聘人員提出的問(wèn)題都是為了能從你的回答中了解你是否適合這個(gè)職位，當(dāng)問(wèn)題涉及到你的弱勢(shì)的時(shí)候，事先有準(zhǔn)備也會(huì)幫助你正常的發(fā)揮。
二、“特性轉(zhuǎn)化為利益”
這是介紹的技巧，不論是介紹產(chǎn)品，還是介紹自己。這也是第一次聽到培訓(xùn)課時(shí)對(duì)我感觸最深的一個(gè)技巧。銷售法則中有：“客戶愿意去購(gòu)買商品，不是因?yàn)槟�，而是因�(yàn)樗麄冏约��！币驗(yàn)樗麄冇行枰�，他們才�?huì)買。因?yàn)槟惴纤麄兊男枰�，他們才�?huì)錄用你。不要讓考官去發(fā)掘你的優(yōu)點(diǎn)，注意我的用詞：發(fā)掘。我見(jiàn)過(guò)的幾次面試，我都要事后動(dòng)腦子去想~這個(gè)人還是有點(diǎn)優(yōu)點(diǎn)的哦~讓我們從招聘者的角度看一下，面試的過(guò)程是篩癬淘汰、比較的過(guò)程。所以，不要期望考官?gòu)哪愕囊欢言捴刑舫瞿愕膬?yōu)點(diǎn)或是特點(diǎn)，然后再去想：“他說(shuō)他從來(lái)沒(méi)有和同事鬧過(guò)矛盾，看來(lái)他處理人際關(guān)系還是很不錯(cuò)的�！备嗟臅r(shí)候，考官會(huì)去關(guān)注你不適合這個(gè)職位的地方，然后“幾個(gè)害相權(quán)取其輕”，找一個(gè)比較“輕”的上崗（玩笑~）。他的思維更可能的情況是：“這小子在人事部工作卻說(shuō)從不和同事發(fā)生矛盾，不是說(shuō)謊，就是這家伙沒(méi)原則性，要不就是他什么都沒(méi)做，所以才不會(huì)得罪人�！�
所以，在介紹自己的時(shí)候，一定要將“特性轉(zhuǎn)化為利益”，如果你有HR的相關(guān)經(jīng)驗(yàn)，而以前做過(guò)一個(gè)完全不相干的平面設(shè)計(jì)工作，那么你說(shuō)：“……，我還曾經(jīng)做過(guò)平面設(shè)計(jì)，所以我設(shè)計(jì)的培訓(xùn)教材從內(nèi)容到形式都十分的專業(yè)�！睍�(huì)留給人更加深刻的好印象。
三、“異議的處理”
做為一個(gè)銷售人員，很多的時(shí)候，我都會(huì)很高興有人提出異議，因?yàn)閷?duì)我來(lái)說(shuō)這意味著機(jī)會(huì)。提出異議，說(shuō)明這是一個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)，你可以知道對(duì)方到底關(guān)心什么，想要什么。面試難免會(huì)緊張，特別當(dāng)反對(duì)意見(jiàn)提出的時(shí)候，心里打打鼓是正常不過(guò)的反應(yīng)。但要記住，你在面試，你可以雙手顫抖滿頭大汗，而你的精神卻要集中在“異議”上。“他為什么要提出我所學(xué)的專業(yè)和從事的職業(yè)不一樣？專業(yè)知識(shí)對(duì)這個(gè)職位真的很重要嗎？我有沒(méi)有其它的優(yōu)點(diǎn)可以彌補(bǔ)這個(gè)缺陷？我剛才已經(jīng)表現(xiàn)了我的專業(yè)程度，他還這樣問(wèn)，是想考驗(yàn)我的應(yīng)對(duì)力還是別的？…”這種殺腦細(xì)胞的行動(dòng)要快，找出爭(zhēng)議的焦點(diǎn)。然后澄清異議。
請(qǐng)?jiān)僮⒁庖幌掠迷~，是澄清而不是解釋，更不是辯解。準(zhǔn)備工作中特意強(qiáng)調(diào)劣勢(shì)與風(fēng)險(xiǎn)的分析，就是用在這里的。如果你因?yàn)閷?duì)方提出異議而找出一堆理由為自己解釋，為自己說(shuō)明情況……，我看你就不用面試了，直接將自己PASS掉好了~冷靜下來(lái)想想辦法將負(fù)面的變成正面的，比如那個(gè)“過(guò)了期的面包”~如果能處理好異議，基本上這個(gè)面試就有個(gè)五成的把握了。小心別又掉到狡辯的陷井里面。有時(shí)候干脆的承認(rèn)自己的不足也是一個(gè)辦法。
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