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對(duì)電腦市場(chǎng)店面直接銷售模式的分析
（作者未知） 2009/5/9
（接上頁）二）擴(kuò)大公司的客戶群，爭(zhēng)取回頭客
店面直接銷售也是積累公司客戶群的一種重要方式。銷售員每談成一筆業(yè)務(wù)，便可以建立一個(gè)客戶檔案，與顧客從陌生到熟悉最后能夠發(fā)展到成為公司的回頭客，一旦成為公司的回頭客便可以再次挖掘此回頭客的潛在市場(chǎng)。這樣一個(gè)的循環(huán)形式，可以不斷的擴(kuò)大公司客戶群，這些客戶群的建立還得取決于銷售員的銷售技巧及與顧客溝通的是否成功。
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通過銷售員的講解，顧客購買了公司的產(chǎn)品，此時(shí)說明公司的品牌形象已經(jīng)得到顧客的認(rèn)同，公司的品牌效益也就得到了體現(xiàn)。其實(shí)客戶群和品牌效益是相輔相成的，也就是說公司的品牌形象得到顧客的肯定，就會(huì)增加公司的客戶群；反過來講公司的回頭客之所以多正因?yàn)轭櫩驼J(rèn)同了公司的品牌效益。另外此處說的品牌效益不旦是指公司本身的形象，以及在顧客中的信譽(yù)度；還指我們公司所代理的明基，華碩產(chǎn)品的品牌效益，而直接銷售是最好的打造品牌效益的方法。
四、店面直接銷售存在的問題
每一個(gè)事物都有他存在的兩面性，同樣直接銷售也會(huì)有著它的利處和弊處。隨著電腦市場(chǎng)的擴(kuò)大，競(jìng)爭(zhēng)就也就越激勵(lì)，直接銷售的競(jìng)爭(zhēng)尤為突出。正因如此從而引起了個(gè)商家為了賺錢，只重視利潤而忽視電腦的質(zhì)量；為爭(zhēng)取客源，引起的價(jià)格戰(zhàn)；以及人際關(guān)系的存在導(dǎo)致客戶群的嚴(yán)重失衡。下面就從這幾個(gè)方面具體闡述：
（一）各商家以此引起的價(jià)格戰(zhàn)
如今隨著電腦市場(chǎng)的不斷擴(kuò)大，電腦公司間的競(jìng)爭(zhēng)也就越來越厲害。特別是店直接銷售，面對(duì)的都是些陌生群體，每個(gè)電腦公司都有機(jī)會(huì)談成此業(yè)務(wù)，而顧客則認(rèn)為“貨比三家不吃虧”，總得比過三四家電腦公司才做最后的決定。正因如此各個(gè)商家為了爭(zhēng)取業(yè)務(wù)，總會(huì)在價(jià)格上下功夫，真是你家強(qiáng)來他家爭(zhēng)，引起不必要的價(jià)格戰(zhàn)，導(dǎo)致整個(gè)電腦市場(chǎng)的混亂。
（二）人際關(guān)系導(dǎo)致客戶群的嚴(yán)重失衡
從字面便可以看出直接銷售還會(huì)由于人際關(guān)系的原因?qū)е驴蛻羧旱氖Ш�。人際關(guān)系即所謂的熟客，直接銷售除了陌生顧客外便是此類客戶群體，而這類顧客總會(huì)選擇自己熟悉的地方購買電腦，忽視選擇其它電腦公司的機(jī)會(huì)。從而會(huì)導(dǎo)致整個(gè)電腦市場(chǎng)的客戶群嚴(yán)重失衡！
（三） 電腦的品質(zhì)得不到保障
以上我們已經(jīng)提到各個(gè)電腦公司為了賺錢會(huì)引起價(jià)格戰(zhàn)，具體點(diǎn)說就是商家有時(shí)是以低價(jià)出售電腦，有時(shí)是以平價(jià)出售，甚至是以虧本價(jià)出售，這么一來商家好象是沒利益而言了。但商家怎么可能做虧本生意了，因此他們便會(huì)在電腦品質(zhì)上降低成本，從中獲取差價(jià)；或者是先以低價(jià)誘惑顧客，如打出廣告說“這周兼容特價(jià)機(jī)2999”然后在說服顧客使用低劣的電腦配件，如C420的CPU 、256M的內(nèi)存條、影弛的主板等等，而這些配件的成本或許只有2200多的成本，從這可以看出電腦質(zhì)量是得不到保障的。這我是我在實(shí)習(xí)期間看到的最嚴(yán)重的問題，是揚(yáng)州電腦市場(chǎng)的歪風(fēng)邪氣，不作之風(fēng)！
五、制定解決問題的方法
針對(duì)以上揚(yáng)州電腦市場(chǎng)出現(xiàn)的問題，我們應(yīng)該如何解決它，才能使顧客買到放心產(chǎn)品，電腦市場(chǎng)得到穩(wěn)定發(fā)展呢？下面分別從薄利多銷、顧客滿意角度、回訪制度三個(gè)方面為大家分別闡述：
（一）在保證利潤的前提下，薄利多銷
薄利多銷”的原則適宜企業(yè)經(jīng)營管理的所有范疇，單就產(chǎn)品銷售因素說，它既能使產(chǎn)品輕快地進(jìn)入買方市場(chǎng)、提供有效供給、服務(wù)于社會(huì)、產(chǎn)生產(chǎn)品的綜合效益，同時(shí)，又能促進(jìn)企業(yè)生產(chǎn)力的充分發(fā)揮、增加生產(chǎn)、加速資金周轉(zhuǎn)速度、盤活生產(chǎn)資金，是增加企業(yè)盈利的有效管理手段。
保證利潤，薄利多即每家電腦公司都應(yīng)以電腦配件（如主板、顯卡、光驅(qū)）的成本價(jià)格為底線，做到即保證電腦品質(zhì)又有利潤可圖的前提下薄利多銷。這種方法可以避免公司之間價(jià)格戰(zhàn)的出現(xiàn)，從而推進(jìn)整個(gè)電腦市場(chǎng)的穩(wěn)定發(fā)展。
（二）本著一客戶滿意的角度出發(fā)
1. 預(yù)先考慮顧客需求
所謂眾口難調(diào)，雖然顧客的需求是各種各樣，但作為顧客都有一個(gè)共同的購物心理，只要我們懂得了這個(gè)道理，就可預(yù)先考慮顧客需要什么。為顧客服務(wù)不僅要為顧客解決問題，而且還要給顧客快樂的心情，帶給顧客美妙的感覺。
2.質(zhì)量的好壞由顧客說了算
不管做什么事情，一定要追求品質(zhì)。品質(zhì)最簡(jiǎn)單最精確的定義是：讓顧客感到滿意。店鋪之間可以比服務(wù)、比價(jià)格，但是唯一無法替代的是技術(shù)和產(chǎn)品的品質(zhì)。品質(zhì)是做出來的，而不是檢查出來的，只有具備嚴(yán)禁的品質(zhì)觀念，才能擁有一流的品質(zhì)。
世界上任何一種高品質(zhì)的產(chǎn)品都是一種不斷改進(jìn)的過程，而這個(gè)改進(jìn)過程一定少不了顧客的參與。只有做到產(chǎn)品質(zhì)量的好壞由顧客說了算，才能真正提升產(chǎn)品的品質(zhì)以及增加顧客的滿意度，正如全球最大的零售企業(yè)沃爾瑪?shù)膭?chuàng)始人沃爾頓先生所言：（未完，下一頁）
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