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八種創(chuàng)業(yè)贏利模式 打開(kāi)利潤(rùn)大門(mén)(二)
（作者未知） 2009/5/25
（接上頁(yè)）尾隨者，不會(huì)因此而對(duì)她加以防范，甚至采取破壞性舉動(dòng)。跟進(jìn)的結(jié)果使她的創(chuàng)業(yè)過(guò)程特別省心、順利。由于那家小廠的醬鴨翅在城里早就出了名，每天很多人想買(mǎi)而買(mǎi)不到，所以姜貴琴這種跟著鋪貨的方式正好讓她撿了一個(gè)漏，省下了她開(kāi)拓市場(chǎng)的成本。最關(guān)鍵的是，那家小廠的廠長(zhǎng)知道后，根本沒(méi)放到心上，還和姜貴琴開(kāi)玩笑說(shuō)：“您就跟著吧，我們吃肉，當(dāng)然也不能攔著你喝碗湯呀�！�
看到對(duì)方根本沒(méi)把自己的小作坊放在眼里，姜貴琴心里踏實(shí)了。開(kāi)始時(shí)，她每天只送一家，后來(lái)慢慢發(fā)展到5家、10家，不到1年的時(shí)間，只要是這個(gè)小廠在城里選的銷(xiāo)售點(diǎn)，走不出二三百米就一定可以找到姜貴琴的醬翅售賣(mài)點(diǎn)。僅僅1年時(shí)間，姜貴琴靠跟在人家后面賣(mài)醬鴨翅賺了17萬(wàn)元。
后來(lái)，那家小廠又開(kāi)始增加一些類(lèi)似醬燒鴨掌、醬燒鴨頭等其他產(chǎn)品。姜貴琴并沒(méi)有馬上跟進(jìn)。她知道跟在后面的人的最大優(yōu)勢(shì)就是在后面能清楚看到前面所發(fā)生的事情，以及這些事情所帶來(lái)的后果。而且既然是跟，那就不能心急，等等看，人家什么好賣(mài)，再?zèng)Q定跟什么。所以，她交待送貨的伙計(jì)，讓他們每天送完貨后不要馬上返回，一定要等到小廠的售賣(mài)點(diǎn)商品賣(mài)完后才許回來(lái)，晚上再統(tǒng)一向她匯報(bào)“偵察”的結(jié)果。比如，哪些售賣(mài)點(diǎn)是最先上新產(chǎn)品的、哪些新產(chǎn)品暢銷(xiāo)、哪些新產(chǎn)品不太受歡迎。姜貴琴將伙計(jì)們的反饋一一記在小本子上。等到小廠的新產(chǎn)品銷(xiāo)售半個(gè)月之后，姜貴琴才考慮是否要增加新品種，先增加哪些品種，增加的品種先送到哪個(gè)售賣(mài)點(diǎn)。就這樣，不緊不慢地跟在小廠的后面，姜貴琴輕輕松松地發(fā)著自己的財(cái)。
到1997年時(shí)，姜貴琴最初依靠一口鍋開(kāi)出的醬食小作坊規(guī)模已經(jīng)發(fā)展得與那家小廠不相上下。她開(kāi)始小規(guī)模地著手拓展那家小廠以前沒(méi)有鋪貨的街道和社區(qū)。此時(shí)她也已經(jīng)琢磨出了一種新的醬料，生產(chǎn)的鴨翅味道更香濃。但是，她并不急于將這種鴨翅推向市場(chǎng)。她一邊等待時(shí)機(jī)，一邊繼續(xù)研制著新品種。
1998年春節(jié)前，姜貴琴的資金積累已經(jīng)達(dá)到了將近50萬(wàn)元，新廠房也已經(jīng)竣工，而姜貴琴對(duì)市場(chǎng)銷(xiāo)售渠道、銷(xiāo)售環(huán)境等更是爛熟于心。她準(zhǔn)備發(fā)力，一舉超過(guò)那家小廠。
農(nóng)村很多小廠在春節(jié)期間都給工人放假，停止生產(chǎn)。姜貴琴則將廠里的工人組織到一起讓他們加班，每天多付3倍的工資，當(dāng)天的加班費(fèi)當(dāng)天就結(jié)清，年三十加班每人再另發(fā)500元獎(jiǎng)金。同時(shí)，姜貴琴又將那家小廠放假回家的工人招來(lái)了15個(gè)，承諾在放假的這段時(shí)間里，每天的工資是那家小廠的2倍。從陰歷臘月二十到正月十八，姜貴琴將產(chǎn)量提高到平日的5倍，產(chǎn)品品種由5種增加到了11種，其中不但有老品種，還新增了她自己研制的新品種。同時(shí)將送貨的時(shí)間進(jìn)行了調(diào)整，不單每天下午的送貨時(shí)間提前了整整2個(gè)小時(shí)，而且還專(zhuān)門(mén)增加了一次上午的送貨。
春節(jié)期間是副食消費(fèi)的旺季，大家無(wú)事在家，親朋好友相聚總難免要喝點(diǎn)酒助興，而姜貴琴生產(chǎn)的醬貨成了最好的下酒菜。春節(jié)前后短短一個(gè)月，姜貴琴工廠的利潤(rùn)相當(dāng)于平時(shí)的6倍還多。
春節(jié)過(guò)后，市場(chǎng)依然紅火。姜貴琴工廠每天保持的送貨品種至少在11種以上，并且不斷有新的品種推出。每天上、下午各送一次貨的制度也得以保留，從此，消費(fèi)者隨時(shí)都可以享受到姜貴琴?gòu)S生產(chǎn)的新鮮食品。那家小廠等春節(jié)后再恢復(fù)生產(chǎn)時(shí)，發(fā)現(xiàn)顧客都跑到姜貴琴那邊去了。
如今，姜貴琴當(dāng)初緊跟的那家小廠，早已不是姜貴琴的對(duì)手�，F(xiàn)在姜貴琴盯上了城里的一家醬食連鎖店。她悄悄地跟到后面，慢慢地積蓄力量，等待時(shí)機(jī)成熟時(shí)一舉超越。
在馬拉松比賽中，經(jīng)�？梢钥吹竭\(yùn)動(dòng)員會(huì)形成“第一方陣”和“第二方陣”。一個(gè)有趣的現(xiàn)象是：最后取得冠軍的往往是開(kāi)始位居“第二方陣”的運(yùn)動(dòng)員。因?yàn)椤暗诙疥嚒钡倪\(yùn)動(dòng)員在大部分賽程中都處于“跟跑”的位置。所以可以清楚地看見(jiàn)“第一方陣”運(yùn)動(dòng)員的一舉一動(dòng)，并根據(jù)其變化很好地把握賽程，調(diào)整自己的節(jié)奏。另一方面，作為“第二方陣”的成員，他們所承受的心理壓力也相對(duì)較小，又因?yàn)橐恢碧幱谝洹⑿疃话l(fā)的狀態(tài)，積蓄的體能有利于在最后沖刺階段爆發(fā)。所以，“第二方陣”中的運(yùn)動(dòng)員獲得冠軍并非偶然。
姜貴琴在創(chuàng)業(yè)的過(guò)程中重復(fù)了馬拉松比賽中經(jīng)常發(fā)生的這一幕：在成長(zhǎng)的道路上，瞄準(zhǔn)一個(gè)目標(biāo)，緊跟其后，時(shí)刻關(guān)注對(duì)方的一舉一動(dòng)，學(xué)習(xí)他的長(zhǎng)處，尋找其弱點(diǎn)，等待時(shí)機(jī)成熟一舉超越。
甘居人后是大贏家的制勝謀略。前面的最怕有人超過(guò)他，因此也最痛恨緊隨其后的人，甚至?xí)幌б磺惺侄未驂汉笳摺＿@時(shí)，如果你懂得“示弱”，表現(xiàn)出不能也不想和前面對(duì)手競(jìng)爭(zhēng)的態(tài)勢(shì)，對(duì)手就可能放過(guò)你，而且可能反過(guò)來(lái)幫助你。姜貴琴總是比對(duì)手晚1個(gè)小時(shí)送貨，希望傳達(dá)的也就是這樣一個(gè)信息，即：我所追求的僅僅是你們剩余的空間，根本無(wú)心也無(wú)能力與你們抗?fàn)帯Ｒ虼藦囊婚_(kāi)始對(duì)手就沒(méi)將她放在眼里。這給了姜貴琴成長(zhǎng)的空間和時(shí)間，使她能夠在對(duì)手的眼（未完，下一頁(yè)）
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