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八種創(chuàng)業(yè)贏利模式 打開利潤(rùn)大門(四)
（作者未知） 2009/5/25
創(chuàng)業(yè)贏利模式之七產(chǎn)品金字塔模式
模式安全指數(shù)：★★★★☆
持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★☆
創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★☆
關(guān)鍵提醒：為了滿足不同客戶對(duì)產(chǎn)品風(fēng)格、顏色等方面的不同偏好，以及個(gè)人收入上的差異化因素，從而達(dá)到客戶群和市場(chǎng)擁有量的最大化，一些企業(yè)不斷推出高、中、低各個(gè)檔次的產(chǎn)品，從而形成產(chǎn)品金字塔，在塔的底部，是低價(jià)位、大批量的產(chǎn)品，靠薄利多銷賺取利潤(rùn)；在塔的頂部，是高價(jià)位、小批量的產(chǎn)品，靠精益求精獲取超額利潤(rùn)。
在南京的一條街上，曾在一年間冒出了多個(gè)泰迪熊專賣店。對(duì)于泰迪熊這一比較單一的商品，中國(guó)市場(chǎng)的容量雖然很大，但對(duì)于一個(gè)城市市場(chǎng)容量卻是有限的，于是，這幾家店的競(jìng)爭(zhēng)很快就進(jìn)入了白熱化。
一下子出現(xiàn)如此多的泰迪熊專賣店有它的原因，從上世紀(jì)90年代開始，港臺(tái)地區(qū)迅速席卷一股來自歐美的收藏泰迪熊的熱潮。很快，日本、韓國(guó)等地陸續(xù)建立了泰迪熊主題公園和泰迪熊博物館，也讓這種對(duì)泰迪熊的喜愛迅速升溫。而隨著泰迪熊的制作訂單被大量地送到勞動(dòng)力便宜的中國(guó)生產(chǎn)，也同時(shí)帶動(dòng)了中國(guó)消費(fèi)者對(duì)泰迪熊的關(guān)注。
泰迪熊是一種很特殊的商品，它象芭比娃娃一樣，可以被設(shè)計(jì)成不同的造型。并且不同廠家、不同品牌設(shè)計(jì)的款式，市場(chǎng)價(jià)格差距也很大。加之每年3個(gè)專門為最新設(shè)計(jì)的泰迪熊而設(shè)置的國(guó)際大獎(jiǎng)，催生了很多經(jīng)典收藏的款式，激發(fā)了全球更多人的收藏，因此泰迪熊的價(jià)格一路攀升。在中國(guó)生產(chǎn)的出廠價(jià)不過30元的商品，在國(guó)際市場(chǎng)上竟然可以銷售到60美元甚至更多。如此大的利潤(rùn)空間當(dāng)然不會(huì)被中國(guó)的商人們忽視。
然而，當(dāng)多家泰迪熊專賣店聚集在一起時(shí)，中國(guó)剛剛發(fā)展起來的泰迪熊收藏市場(chǎng)由于空間還很有限，市場(chǎng)一下子就飽和了，幾家店的日子都越來越難過。其中擁有泰迪熊數(shù)量最多、庫存量最大的一家店的店主，開始尋找新的贏利模式，以擺脫目前的現(xiàn)狀。經(jīng)過長(zhǎng)時(shí)間調(diào)查他發(fā)現(xiàn)，大多數(shù)購(gòu)買泰迪熊的消費(fèi)者都是20歲以上的高薪收入階層，主要盯緊中高檔泰迪熊，每次新款一出來，連價(jià)都不問就會(huì)買下來。這個(gè)群體也會(huì)偶爾購(gòu)買中低檔次的泰迪熊，不過絕大多數(shù)是為了買給孩子，或者用作饋贈(zèng)普通朋友的小禮物。所以對(duì)中低檔次的泰迪熊，他們反而會(huì)討價(jià)還價(jià)。與此同時(shí)，很多購(gòu)買低檔泰迪熊的人隨著擁有泰迪熊數(shù)量的增多，就會(huì)開始希望選擇更好的更有特色的產(chǎn)品。
發(fā)現(xiàn)了這一特點(diǎn)后，這個(gè)店主決定改變一下銷售方式。由于中國(guó)市場(chǎng)銷售的泰迪熊絕大多數(shù)都是加工廠家在完成出口訂單后，剩余的小批量尾貨，所以雖然款式繁多，但是數(shù)量都很有限。通常是這家包下來幾十個(gè)，其他人就無法擁有相同的商品。所以這個(gè)店主將店中的泰迪熊重新選擇了一番，選出尾貨數(shù)量比較多、別家店鋪也有的中低檔款式直接以進(jìn)價(jià)大批量銷售，以吸引人氣和有效銷售，同時(shí)使店中的資金流動(dòng)起來。而那些只有他才能提供的泰迪熊則相應(yīng)提高了價(jià)格。除此之外，以前他每月到江浙、廣州一帶尋找新貨源，現(xiàn)在改為了幾乎每周一次，以確保第一時(shí)間獲得廠家新推出的款式。沒到1個(gè)月，店鋪的生意就開始好轉(zhuǎn)起來。
他的這一舉動(dòng)讓其他幾家經(jīng)營(yíng)同類產(chǎn)品的店頓時(shí)亂了手腳，相互之間不得不開始比拼價(jià)格。而由于這家店主每周都有新款式的泰迪熊上架，吸引了大量的泰迪熊收藏愛好者，也使得很多廠家主動(dòng)與他聯(lián)系，提供給他獨(dú)家的貨源。為了更廣泛地推廣他的產(chǎn)品，他找人專門制作了一個(gè)網(wǎng)站，隨時(shí)更新新款泰迪熊，讓更多人開始關(guān)注他的店鋪。
隨著生意的逐漸好轉(zhuǎn)，店主手頭的資金也開始充裕起來。于是，他再次采取了一個(gè)大膽的舉動(dòng)，專門選購(gòu)了一批價(jià)位在150元以上的中檔泰迪熊；另外與外貿(mào)公司聯(lián)系，花重金進(jìn)了一批單價(jià)在千元以上的泰迪熊。
這樣一來，他的店就開始形成了產(chǎn)品的梯次架構(gòu)，形成了一個(gè)產(chǎn)品金字塔。中高檔次泰迪熊的品質(zhì)和收藏價(jià)值，低檔泰迪熊的物美價(jià)廉，都讓不同層次的泰迪熊好愛者開始關(guān)注這個(gè)小店。甚至有人每天下班路過時(shí)，都要進(jìn)來看看。很快其他店鋪就紛紛敗下陣來，轉(zhuǎn)租的轉(zhuǎn)組，關(guān)門的關(guān)門。
這位店主沒有想到，他的這一舉措在擊敗了對(duì)手的同時(shí)，又使他獲得了更多的利潤(rùn)。
實(shí)際上，這家店主并沒有意識(shí)到他所運(yùn)用的是在面對(duì)充分競(jìng)爭(zhēng)時(shí)，一些商家最經(jīng)常采取的戰(zhàn)略——構(gòu)建產(chǎn)品金字塔。之所以他可以在幾家的競(jìng)爭(zhēng)中勝出，正是因?yàn)樗玫蜋n的泰迪熊的有效銷售建立了一個(gè)防火墻，使其他店主在價(jià)格上無力與之競(jìng)爭(zhēng)。但是在產(chǎn)品金字塔模式中，利潤(rùn)的最大來源卻是中、高檔產(chǎn)品。也就是說，靠低檔產(chǎn)品低價(jià)產(chǎn)品占領(lǐng)市場(chǎng)，吸引人氣，而靠中檔產(chǎn)品、高檔產(chǎn)品賺取利潤(rùn)。如果僅僅是在低層設(shè)置防火墻，而沒有在上層構(gòu)筑的利潤(rùn)來源，企業(yè)的競(jìng)爭(zhēng)將很難持續(xù)。
將產(chǎn)品金字塔模式演繹得最為完美、經(jīng)典的是美國(guó)的馬特爾公司�，F(xiàn)在中國(guó)也有很多芭比娃娃的購(gòu)買者會(huì)（未完，下一頁）
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