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八種創(chuàng)業(yè)贏利模式 打開利潤大門(四)
（作者未知） 2009/5/25
（接上頁）抱怨，僅僅購買一個芭比娃娃并花不了多少錢，但是如果要按照包裝上提示的，將芭比娃娃的各種小佩飾購買全，就不得不花費比買一個芭比娃娃多出幾倍的錢。甚至芭比娃娃的一個小小化妝盒都比芭比娃娃本身價格高。馬特爾公司就是著名的芭比娃娃的生產(chǎn)商。在該公司推出芭比娃娃后的幾十年時間里，他們都要面對各種各樣的模仿者，面對一波又一波低價產(chǎn)品的沖擊。經(jīng)常遇到一個尷尬的局面，剛剛推出一個20-30美元的芭比娃娃，模仿者馬上就制造出15美元的仿制品。馬特爾公司的芭比娃娃的市場一度面臨危機。為了徹底扭轉(zhuǎn)這種被動的局面，馬特爾公司研究了一個方案，即建立一道產(chǎn)品防火墻。該公司史無前例地推出了一個價格僅10美元的芭比娃娃。這樣的價格幾乎無利可圖。但是這款10美元的芭比娃娃進入市場后，立即吸引了全美國女孩子的目光，讓她們紛紛走進馬特爾公司設(shè)立的各個芭比娃娃專柜。這一招對于模仿者顯然是致命的，市場上的仿造品很快就消失了。與此同時，馬特爾也陸續(xù)收到來自全國各地專柜的捷報，那些一開始僅僅購買10美元芭比娃娃的女孩子們，會繼續(xù)購買其他輔助性的玩具設(shè)備以及其他類型的玩具，使馬特爾公司從這些輔助設(shè)備和玩具中大獲其利。
不過，這還不是馬特爾公司運用產(chǎn)品金字塔模式最經(jīng)典的地方。在捷報頻傳的同時，馬特爾公司也開始重新尋找其他獲利的商品。經(jīng)過努力，看準了價值100-200美元一個的芭比娃娃的市場機會。價格高昂的芭比娃娃的目標客戶不再是那些小女孩們，而是小女孩的媽媽。這些媽媽們在20或30年前就是玩著芭比娃娃長大的，她們會懷著無比愉悅的心情記住這些芭比娃娃，而現(xiàn)在她們都擁有了自己可以支配的金錢。這些媽媽會給自己買上一個精心設(shè)計的芭比娃娃——精良的工藝和獨特的設(shè)計，喚起自己對過去美好年華的回憶。這種芭比娃娃已經(jīng)不單純是玩具，而是一件收藏品，就像瓷器茶壺或珍貴的郵票一樣，愛好者情愿花大價錢購買。這既給客戶帶來了極大的滿足感，又給馬特爾公司帶來了豐厚的利潤。
如果循著這個思路想下去，你會發(fā)現(xiàn)，產(chǎn)品金字塔模式不僅僅是玩具公司的一個偉大創(chuàng)意，它甚至可以成為很多想從惡性價格競爭中擺脫困境的創(chuàng)業(yè)者的一個經(jīng)典模式。
但是，這個模式的運用必須有一個前提條件，就是在一個成系統(tǒng)的產(chǎn)品或者領(lǐng)域中運用，而且必須要與客戶的市場定位緊密聯(lián)系，并且高中低檔商品的客戶群之間都必須擁有一定的聯(lián)系因素。比如，購買中高檔泰迪熊的用戶一般同時會選擇購買一些低檔產(chǎn)品，作為朋友之間饋贈禮物；又比如，給女兒購買10美元芭比娃娃的母親，一般也會同時給自己購買一個價值100-200美元的芭比娃娃，作為對自己的獎勵一樣。
關(guān)鍵是構(gòu)建的金字塔不僅僅是不同價位產(chǎn)品的簡單羅列。一個真正的金字塔是一個系統(tǒng)，其中較低價位的產(chǎn)品的生產(chǎn)和銷售，將為你贏得市場和消費者的注意力。對于擁有完善產(chǎn)品線的企業(yè)來說，你的競爭對手根本不必指望可以依靠比你更低的價格搶走你的市場份額。
創(chuàng)業(yè)贏利模式之八戰(zhàn)略領(lǐng)先模式
模式安全指數(shù)：★★★★☆
持續(xù)贏利指數(shù)：★★★★
創(chuàng)新能力指數(shù)：★★★★★
關(guān)鍵提醒：起步領(lǐng)先不代表永遠領(lǐng)先，不能確保你永遠贏利。因為馬上就會有后來者參與激烈的競爭。所以適時改變你的競爭策略，由一個靜態(tài)到一個動態(tài)的飛躍，可以確保你從起步時的飛躍領(lǐng)先到戰(zhàn)略上的始終領(lǐng)跑，使你的利潤源源不斷。
俗話說：創(chuàng)業(yè)不易守業(yè)更難。在商場中滾打過的生意人對這點都深有體會。
1997年，李守亮憑著自己的專利技術(shù)產(chǎn)品“多功能服裝墊肩機”，創(chuàng)辦了合肥奇正實用技術(shù)研究所，開始了自己的創(chuàng)業(yè)。一年后，憑借產(chǎn)品的推廣，他在市場占住了腳。隨后又開發(fā)了“紙桿鉛筆機”等幾項專利產(chǎn)品。這些產(chǎn)品實用性強，市場前景廣闊，產(chǎn)品一上市后，理所當然成為后來者覬覦的目標。一時間，武漢、鄭州、北京、石家莊、廣州、合肥等地，不斷有企業(yè)紛紛瞄準奇正的產(chǎn)品和市場，服裝墊肩機和紙桿鉛筆機的招商廣告鋪天蓋地而來。對于后來者來說，由于不需要投資任何前期開發(fā)費用，只要購買一臺樣機回去測試一下，就可以大批量生產(chǎn)，成本之低廉可想而知，奇正的市場一下被蠶食鯨吞。
面對市場的沖擊，李守亮突然明白，他必須避開這種惡性競爭，迂回出擊，迅速轉(zhuǎn)入新產(chǎn)品的研制開發(fā)，用更快的速度甩開侵襲者，贏得更大空間的新市場。
2000年，李守亮研制開發(fā)的空調(diào)專用清洗劑出世并投入生產(chǎn)。這是一種精細化工產(chǎn)品,它由特種去污劑、特種緩蝕劑、特種發(fā)泡劑、整合劑、抗菌劑及多種助劑組成，經(jīng)過5道工序，通過專業(yè)設(shè)備生產(chǎn)復(fù)配而成，適合家庭、辦公室、公共場所等各種空調(diào)的清洗。這一專用產(chǎn)品在清洗空調(diào)時只需噴入空調(diào)室內(nèi)機蒸發(fā)器和室外機散熱器內(nèi)，不用高空作業(yè)，不用拆卸空調(diào)，短短20分鐘就可以洗凈污垢、（未完，下一頁）
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