|
店鋪銷售業(yè)績(jī)的提升
（作者未知） 2009/6/25
一、 提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵
首先，我們需要了解：誰(shuí)是我們店鋪?zhàn)钪匾娜耍?br>
顧客是我們最重要的人！
為什么說(shuō)顧客是我們最重要的人？
我們的業(yè)績(jī)（收入）來(lái)源于哪里？
當(dāng)然是來(lái)源于顧客！
只有顧客對(duì)我們銷售的商品和提供的服務(wù)滿意，才會(huì)心甘情愿的購(gòu)買。因此，提升店鋪銷售業(yè)績(jī)的關(guān)鍵是要讓顧客滿意。
什么是顧客滿意呢？
首先，顧客在購(gòu)買商品之前，會(huì)有一個(gè)價(jià)值判斷或是一種期望，并以此來(lái)決定是否購(gòu)買某公司的商品（服務(wù)）。當(dāng)顧客在購(gòu)買某公司商品之后，他會(huì)進(jìn)行一個(gè)比較，他是否滿意是取決于他在購(gòu)買之前的期望值與購(gòu)買商品（服務(wù)）后所獲得的價(jià)值。當(dāng)顧客在購(gòu)買后所得到的價(jià)值低于預(yù)先的期望，顧客就會(huì)感到不滿意；當(dāng)顧客在購(gòu)買后所得到的價(jià)值與預(yù)先的期望與預(yù)先的期望相同或超出，顧客就會(huì)滿意或非常滿意。
因此，顧客滿意應(yīng)該是：“顧客通過對(duì)一個(gè)產(chǎn)品可感知的效果與他的期望值相比較后所形成的感覺狀態(tài)�！�
二、 店鋪銷售業(yè)績(jī)受哪些因素的影響
銷售業(yè)績(jī)=來(lái)客數(shù)×客單價(jià)
（來(lái)客數(shù)= 進(jìn)店人數(shù)×成交率）
（客單價(jià)= 購(gòu)買件數(shù)×平均單價(jià)）
以10000元營(yíng)業(yè)額構(gòu)成為例，是當(dāng)日進(jìn)店人數(shù)是20人，成交率為25%，來(lái)客數(shù)就是5人，他們客單價(jià)是2000元。
從上述構(gòu)成因素來(lái)看，我們只要提高這四頂因素中的其中一項(xiàng)，就可以提高店鋪的銷售業(yè)績(jī)。
（一） 提高進(jìn)店人數(shù)
1、店鋪選址
專賣店選址應(yīng)選在當(dāng)?shù)睾芊比A的地段，客流量較大。并且應(yīng)選在競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手集中的地方，因?yàn)楦?jìng)爭(zhēng)對(duì)手越集中的地方越有市場(chǎng)，同時(shí)相對(duì)于顧客而言品牌多的地方在選購(gòu)商品的時(shí)候便于選擇和比較，因此進(jìn)店的人就會(huì)多。
2、廣告、傳播媒介的宣傳力度
顧客在進(jìn)行購(gòu)買行為之前都會(huì)有一個(gè)信息收集的過程，這些信息的來(lái)源很多，一方面來(lái)源于生活中的常識(shí)，周邊人群的介紹，在周邊人群的介紹中可以形成“法派”的良好口碑。另一方面來(lái)源于電視、報(bào)刊、雜志、網(wǎng)絡(luò)等媒體。
因此加強(qiáng)廣告媒體的推廣力度，有助于顧客的信息收集。在廣告媒體投放時(shí)要注意，我們品牌的消費(fèi)群的定位，針對(duì)這類特定的消費(fèi)群他們平時(shí)喜歡看什么電視節(jié)目、報(bào)刊、雜志及看的時(shí)間段、地點(diǎn)（活動(dòng)場(chǎng)合）。媒體與時(shí)間段的選擇要符合我們的目標(biāo)，媒體主要以電視臺(tái)、報(bào)刊、雜志。
3、店鋪形象
站在顧客的角度來(lái)看，當(dāng)顧客經(jīng)過一家專賣店時(shí)，店鋪的形象、風(fēng)格、定位是否能吸引他的目光，同時(shí)與他的需求相符是顧客進(jìn)店的關(guān)鍵。
4、顧客良好的口碑
通過導(dǎo)購(gòu)良好的服務(wù)，換來(lái)顧客的口碑，一傳十，十傳百。就會(huì)讓更多的人知道法派，了解法派，鐘情法派。
5、促銷活動(dòng)的開展
店鋪的招牌，店鋪的POP，條幅、海報(bào)、吸引顧客進(jìn)店。
（二）提高成交率
1、 服務(wù)專業(yè)、到位。
2、 產(chǎn)品吸引人。
3、 購(gòu)物環(huán)境高雅、舒適。
4、 較其它競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手、我們更有優(yōu)勢(shì)。
5、 促銷活動(dòng)開展。
（三）提高平均單價(jià)
1、 附加推銷。
2、 服飾搭配適當(dāng)，導(dǎo)購(gòu)應(yīng)具有一定的審美眼光。
3、 促銷活動(dòng)的開展。
（四）提高購(gòu)買件數(shù)（量）
1、 產(chǎn)品配置合理，補(bǔ)貨及時(shí)、貨源充足。
2、 服務(wù)到位。
3、 促銷活動(dòng)的開展。
三、 如何提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)？
要想提升店鋪的銷售業(yè)績(jī)，我們需要站在顧客滿意的角度來(lái)分析：
（一）提升產(chǎn)品讓顧客對(duì)產(chǎn)品滿意
產(chǎn)品滿意是顧客滿意的前提，顧客和企業(yè)的關(guān)系首先體現(xiàn)在產(chǎn)品細(xì)節(jié)上，要作到產(chǎn)品滿意必須作好以下3方面的工作：
1、 了解顧客需求
2、適應(yīng)顧客需求
為了適應(yīng)顧客需求，企業(yè)不僅要注意觀察正在發(fā)生的顧客需求變化，并且要先于競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手掌握變化，準(zhǔn)確掌握變化的情況。
3、提供滿意的產(chǎn)品
1）對(duì)產(chǎn)品功能的滿意
包括產(chǎn)品質(zhì)量、使用性能、品牌的知名度等，一般顧客對(duì)產(chǎn)品的質(zhì)量、價(jià)格等最為敏感，嚴(yán)把產(chǎn)品質(zhì)量關(guān)，決不能把不合格的產(chǎn)品流入市場(chǎng)，讓顧客買的放心。
2）對(duì)產(chǎn)品品位的滿意
產(chǎn)品的設(shè)計(jì)風(fēng)格、定位是關(guān)鍵。當(dāng)顧客走進(jìn)一家專賣店時(shí)，他不是看某一件產(chǎn)品，而是確定他是否走進(jìn)一家適合自己的專賣店，這時(shí)他會(huì)迅速的掃視一下專賣店里的陳列，擺放的產(chǎn)品，并決定是否在這家店里停留或進(jìn)行購(gòu)買。因此在各區(qū)域市場(chǎng)的適應(yīng)程度如（未完，下一頁(yè)）
|