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小戶型營銷小戶型房產(chǎn)營銷
（作者未知） 2009/7/8
（接上頁）的爭取定位是地產(chǎn)營銷中的戰(zhàn)略任務(wù)，一旦定位成功，后期產(chǎn)品的缺陷或者其他方面的缺陷，買者會因為競爭關(guān)系而忽略。尋找小戶型產(chǎn)品的市場空間，是使產(chǎn)品提高售價最重要的策略。而在市場分析時，我們要準確掌握市場供應(yīng)量與市場需求量兩者在量之間的轉(zhuǎn)折點。關(guān)于接點的尋找相當困難，我們可以做區(qū)間尋找。只要保證市場的供應(yīng)不是在市場需求之上，或者是剛好到接點區(qū)域，我們都可堅持我們的定位。對需求的分析，如果是經(jīng)濟成分中，三產(chǎn)業(yè)中零售與百貨業(yè)相對發(fā)展趨勢比較樂觀的話，我們可以對需求做相應(yīng)的放大處理，因為他們將直接促使小戶型產(chǎn)品需求的增加。
◆ 同質(zhì)競爭會削弱產(chǎn)品的價格力
同質(zhì)競爭指地段相當，產(chǎn)品品質(zhì)相當?shù)母偁帯＞C觀市場上對同質(zhì)競爭的應(yīng)對方式，除了價格競爭，我們尚沒有發(fā)現(xiàn)其他更多的手段。這在家電領(lǐng)域表現(xiàn)的更加明顯。與地產(chǎn)業(yè)有著更大相關(guān)性產(chǎn)業(yè)的轎車產(chǎn)業(yè)，在今年市場上的表現(xiàn)也是如此。因此，在產(chǎn)品定位時，一定要注意盡量避免進行同質(zhì)競爭。一旦陷入同質(zhì)競爭，損失最終是發(fā)展商自己的利潤甚至發(fā)展商的成本。
◆ 異質(zhì)競爭有利于提高產(chǎn)品的價格
異質(zhì)競爭實質(zhì)就是差異化策略的應(yīng)用。異質(zhì)競爭的核心是創(chuàng)造無差異市場，從而形成局部產(chǎn)品類別的稀缺，以此來實現(xiàn)發(fā)展商的銷售與利潤。﹤/P﹥﹤P﹥異質(zhì)競爭實行的差異化策略，從小戶型營銷的角度來看�？梢詮囊韵聨讉�方面進行來實行差異化策略。一是居住理念上的差異化，二是產(chǎn)品配套的差異化，三是服務(wù)的差異化策略，四是裝修的差異化策略。
◆ 無競爭策略將使產(chǎn)品價格有非常大的調(diào)節(jié)空間
產(chǎn)品營銷的最好環(huán)境就是無競爭營銷，在房產(chǎn)營銷中，狹義的無競爭市場是存在的。造成這種情況的原因是因為房產(chǎn)的投資量非常大，大多數(shù)發(fā)展商在項目開發(fā)時穩(wěn)字當先，其二是，當前由于房產(chǎn)市場起步較晚，各種營銷策略的挖掘尚有空間。﹤/P﹥﹤P﹥形成無競爭策略有兩個手段，一是在確定項目地塊時，找那些潛質(zhì)好，但又未有競爭者進入的市場；第二是對地塊的地貌唯一性的尋找，如大面積的湖泊，或山勢奇特，或歷史文物保護區(qū)，或地下溫泉等等自然資源狀況；第三是在產(chǎn)品功能定位上看是否存在市場機會，比如對住宅產(chǎn)品分類中，各種比例的需求是否滿足，或者本區(qū)域商業(yè)物業(yè)的需求情況，寫字樓供應(yīng)中的甲級，已級寫字樓的供應(yīng)，或者商住樓的供應(yīng)等，從這些市場分析中，找出潛在的市場機會，進行篩選分析，爭取在產(chǎn)品定位上，實現(xiàn)無競爭營銷。
三、 小戶型產(chǎn)品常用營銷控制手段
小戶型產(chǎn)品由于體量小，其營銷手段相對而言，也顯得不是十分豐富。通常而言，小戶型產(chǎn)品營銷的技術(shù)手段主要體現(xiàn)在對小戶型產(chǎn)品營銷節(jié)奏的控制、銷控房源的管理，推廣節(jié)奏的處理，對價格的控制主要體現(xiàn)在與銷售進度的結(jié)合上，促銷措施控制主要是對產(chǎn)品有缺陷的戶型如何作為本項目營銷噱頭上時，讓它為整個項目的銷售服務(wù)。
1、 小戶型產(chǎn)品營銷原則
小戶型產(chǎn)品營銷原則主要講究快，集中這兩方面，快是銷售速度要快，集中則是指營銷推廣資源與銷售周期要集中。
◆ 快字原則
快主要是爭對小戶型產(chǎn)品的營銷速度。小戶型產(chǎn)品因體量一般為單體，或者規(guī)模有限的小區(qū)房，由于規(guī)模小，項目用于宣傳推廣的資源相對顯得比較少。而由于小戶型的市場相當單一，產(chǎn)品與概念很容易復制，因此市場變化較快，如果產(chǎn)品不能在很短的時間內(nèi)，全部銷售出去，那產(chǎn)品將面臨極大的銷售風險。具體而言，小戶型產(chǎn)品營銷策略講究以快打慢。充分調(diào)動一切營銷資源，集中在一階段內(nèi)，向市場進行轟炸，制造一種集中策略。廣告策略通常采取單一媒體，集中時段，集中版面投向市場。促銷措施也集中在某一階段內(nèi)向市場公布。
◆ 密集性市場攻略
密集性市場攻略，就是在快字原則中所講到的集中所有營銷資源，劃定顧客層次與地理居住區(qū)域，將所有營銷資源通過最短的途徑，最有效的方式，到達目標客戶群，實現(xiàn)銷售。
2、 房源控制
小戶型產(chǎn)品房源控制策略，一是大面積的戰(zhàn)略控制，二是因為某些戶型有缺陷，為了整體營銷的需要，通過促銷措施的運用，通過犧牲他們的價格來實現(xiàn)整個營銷的順利進行而進行的戰(zhàn)術(shù)控制；三是因為戶型景觀差異、樓層差異或采光差異等因素實行的常規(guī)性控制。對銷控房源何時解凍的時機一般在以下情況下進行：一是出于戶型配比原則，未銷控房源存在某種缺失，影響了項目的整體銷售；二是銷售出現(xiàn)困難，需要銷控房源做促銷措施時，三是房屋銷售情況良好，未銷控的房源剩余太少；四是由于銷售策略的調(diào)整，需要加快或者方慢銷售速度；五是為房屋將來提價留空間，當房屋漲價后，未銷控的低價房屋銷售完后，即出現(xiàn)項目價格區(qū)間空缺，需要放開銷控房源來填補價格空缺。對銷控房源的處理一定要注意到以下幾個問題：做促銷措施放開的銷控房源，是否能夠起到應(yīng)有（未完，下一頁）
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