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小戶型營銷小戶型房產(chǎn)營銷
（作者未知） 2009/7/8
（接上頁）的作用；銷控房源放開后對價格體系的沖擊是否會影響到房屋的正常銷售；對銷控房源的解凍是否會影響到整個項目的銷售進(jìn)度；銷控的樓層、銷控房源的景觀、銷控房源的比例、銷控的戶型比例等是否合理等都是在對房源進(jìn)行銷控時需要考慮的因素。
當(dāng)然對于每個項目而言，具體的銷控策略要依據(jù)項目的實際情況來制定。銷控的目的就是要實現(xiàn)項目的完全銷售，因此所有的銷控策略，必須圍繞這個原則來制定。
◆ 價格相對較高的房源控制策略
在制定單價很高的項目的銷控策略時，最好的辦法就是低價房源銷控多于中等價格房源，同時對高區(qū)的房源進(jìn)行少量銷控。大量銷控低價房源的原因有以下幾點：一、先行在客戶心目中對本項目進(jìn)行價格定位，相信項目是高質(zhì)高價；二、讓銷售人員在應(yīng)對客戶的價格質(zhì)疑時，不留退路，在銷售人員心中強化項目的價格；三、當(dāng)項目自然客戶消化完后，能夠用低價房源做促銷措施，吸引市場人氣，拉動項目銷售；四、避免低價房源過早銷售完后，銷售陷入困境時，銷售人員對項目銷售失去信心；五、讓銷控房源來控制項目的銷售速度，使銷售處于一種可控狀態(tài)之中。而適度對中端房源進(jìn)行銷控的目的是使房屋的價格始終保持在一個均衡狀態(tài)，使項目銷售始終處于正常狀態(tài)。
◆ 價格相對較低的房源控制策略
對單價相對較低的房源控制應(yīng)盡量多銷控戶型采光等較好的房源。這樣在項目逐步漲價過程中，不至于因為好的房源已經(jīng)銷售完畢，而對價格上漲缺乏支撐。因為目前樓市相當(dāng)旺，所以一般低價項目銷售不存在太大困難。但是發(fā)展商如何謀取更大程度的利潤，則需要在房屋銷控策略上動腦筋，好的銷控策略不僅可以對發(fā)展商的利潤起保障作用，而且可以為發(fā)展商賺取更多的利潤。
◆ 產(chǎn)品品質(zhì)差異性較大的房源控制策略
對產(chǎn)品品質(zhì)差異較大的房源進(jìn)行銷控時，要注意與價格策略與銷控策略的結(jié)合。盡量避免出現(xiàn)銷售死角。如果項目實行低價入市的策略，對房源的銷控可采取壞中取好的策略，即對產(chǎn)品品質(zhì)較差的房源中，找出品質(zhì)較好的房源進(jìn)行控制。以保證項目價格上漲后對各種價的房源都能體現(xiàn)品質(zhì)的同等上升，從而帶動項目的全盤銷售。
◆ 景觀差異較大的房源控制策略
景觀差異大的項目實行銷控策略時，要特別注意價格策略的配合。價格差異一定要合適，不要出現(xiàn)價格調(diào)節(jié)失去控制作用的后果。如果價格策略失控，那么對房源的控制管理的效果也達(dá)不到應(yīng)有的效果。對景觀呈兩極分化的房源控制可以分區(qū)采取銷控的策略。分區(qū)后按房屋的品質(zhì)、資源、價格等策略綜合考慮后定銷控策略。
◆ 產(chǎn)品綜合素質(zhì)較高的房源策略
產(chǎn)品品質(zhì)較高，相應(yīng)房屋價格也比較高。對這類房屋的管理，如果房屋品質(zhì)差異不大。則主要考慮房屋的銷售速度。依據(jù)市場對價格的反應(yīng)，分成高中低三個區(qū)劃區(qū)進(jìn)行銷控管理。
3、 價格控制
房屋在銷售過程中，因為樓層、戶型、景觀、朝向、資源數(shù)量等多方面的差別，所以各套房屋的價格也有一定的差別。
一般而言，房屋的層差在10—50元/平方米這個范圍內(nèi)，除去其他因素差異外，呈等額遞增。在樓層號為6、8的樓層，通常有許多發(fā)展商會自動劃分一個不同的價格差異，但是這要注意一點，就是對整個項目的價格控制，不能打破整個項目的價格體系。﹤/P﹥﹤P﹥對于戶型差異與資源數(shù)量方面的因素，通常發(fā)展商應(yīng)依據(jù)市場對產(chǎn)品類別的需求強烈程度，做出適當(dāng)?shù)目刂疲话愣�，這個價差多位于50—100元/平方米這個范圍內(nèi)。﹤/P﹥﹤P﹥而項目的景觀差異引起的價格差異則較大，通常情況下，如果不影響戶型的采光，即純粹是景觀的差別，這個差價一般成等額度分布。即景觀面的價格普遍比背景觀面的價格高出同樣的價格，這個幅度要看景觀資源的可視性而定。而對于采光方面引起的缺陷性房屋，發(fā)展商通常采取特價房的策略來定產(chǎn)品的價格。
4、 促銷措施控制
促銷措施在小戶型產(chǎn)品營銷中，除了裝修房與特價房外，通常還包括免稅費、免五通、廚衛(wèi)裝修，家電、折扣，現(xiàn)金卷等措施。通常在項目開盤時，發(fā)展商還會采取放號時一些號源優(yōu)惠。對這些促銷措施的推出時機管理，主要是依據(jù)項目銷售的進(jìn)度進(jìn)行管理。通常在項目開盤銷售時，項目會采取一些擴大折扣幅度來吸引人氣，在項目銷售進(jìn)入中期后，通常會用比如贈送實物或者免稅費等優(yōu)惠措施，來刺激潛在客戶下單，在項目銷售到后期時，通常會采取特價房來實現(xiàn)清盤銷售。
5、 廣告控制
廣告控制主要是廣告投放總量與廣告投放節(jié)奏的控制。一般而言，小戶型產(chǎn)品由于體量較小，廣告費占整個項目的銷售總額要高于體量大的小區(qū)房，通常情況下，小戶型產(chǎn)品的推廣費會占到整個項目銷售總額的3—5%，這主要是由于小戶型體量缺陷造成的。而小戶型廣告投放節(jié)奏，也一般顯得比較集中，大多集中在項目銷售的中前期。（未完，下一頁）
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