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岳陽中小企業(yè)成長策略實證分析
（作者未知） 2009/10/12
摘要：成長是中小企業(yè)追求的永恒目標。本文在概述企業(yè)成長含義的基礎上，通過對岳陽三家中小企業(yè)成長表現與策略運用的實證分析，總結不同類型的成長策略——渠道經營、技術制勝、人才為本，并進行分析評價，旨在揭示其企業(yè)成長策略運用的典型性，為其他中小企業(yè)提供借鑒。
關鍵詞：岳陽 中小企業(yè) 成長模式 成長策略 實證分析
基金項目：本文系湖南民族職業(yè)學院資助課題《岳陽中小企業(yè)成長與管理研究》階段性成果
企業(yè)成長理論歷經了新古典、模型以及結構三個理論時期。新古典理論時期和模型理論時期，企業(yè)成長的含義主要指基于利潤和銷售收人的規(guī)模增長；結構理論時期，企業(yè)成長更關注的是經營結構和組織結構的變化。利潤及銷售收人的規(guī)模增長是量的成長，經營結構和組織結構的成長是質的成長。企業(yè)成長既需質的成長，更需量的成長。因此，企業(yè)成長是指企業(yè)在一個相當長（一般至少3年以上）的時間內，產量、銷售量、利潤、資產總量等整體績效水平保持平衡、穩(wěn)定增長勢頭或持續(xù)大幅度提升，企業(yè)發(fā)展質量水平實現階段性跨越的發(fā)展過程。
中小企業(yè)是解決社會就業(yè)、推動科技創(chuàng)新、推進新型工業(yè)化、促進國民經濟持續(xù)健康發(fā)展的重要力量。據統計，2008年岳陽市有中小企業(yè)4200戶，中小規(guī)模工業(yè)企業(yè)1060戶，中小工業(yè)企業(yè)增加值完成284億元；中小企業(yè)和非公經濟占GDP的比重達到53%，上繳稅金26.3億元，實現就業(yè)132.3萬人。岳陽中小企業(yè)發(fā)展處于較快的成長階段，在化工、飼料、食品、先進制造、醫(yī)藥等多個產業(yè)領域涌現出一批成長快、發(fā)展后勁好的典型企業(yè)。
一、企業(yè)成長的三種策略
美國學者Ram Charan在其《Every Business Is a Growth Business》（譯名：每家公司都是成長的公司）一書中，在總結了IBM、康柏、通用等諸多企業(yè)的成長實踐的基礎上，提出了“需求一客戶”四格圖。
B
C
O A
考察“需求一客戶”四格圖，可以得到企業(yè)成長的以下三種基本策略：
1、O→A策略。由新客戶和現有需求構成的A區(qū)域，代表了除現有客戶之外，還有其他客戶存在同樣的需求。企業(yè)進人A區(qū)域獲得成長，即用現有產品和服務滿足新客戶以獲得成長。
2、O→B策略。由現有客戶和新需求構成的B區(qū)域，代表了本企業(yè)的現有客戶存在著尚未被本企業(yè)滿足的其他需求。進入B區(qū)域意味著企業(yè)可通過滿足現有客戶的其他需求獲得成長。如果新需求與現有需求互相關聯，那么企業(yè)進人該區(qū)域將容易獲得成功。
3、O→C策略。由新客戶和新需求構成的C區(qū)域涵蓋了所有有成長潛力的產業(yè)，為企業(yè)成長打開了一個無限的空間。雖然進人C區(qū)域有較高的風險，不過一旦做得好，企業(yè)就可以獲得大幅度成長。企業(yè)可以通過延伸現有的事業(yè)范圍，在C區(qū)域尋找業(yè)務。
二、岳陽中小企業(yè)成長策略運用
1、O→A策略
典型企業(yè)：勝景山河
湖南勝景山河生物科技股份有限公司是湖南省一家專業(yè)化、高科技生物釀造黃酒的大型現代化企業(yè)，占地119988㎡，總資產近3億元，建設廠房50000㎡，擁有目前國內一流的生產釀造設備和先進的發(fā)酵工藝技術。公司先后被評為“火炬計劃推廣項目”、“中國公認精品地方名牌產品企業(yè)”、“湖南省農業(yè)產業(yè)化龍頭企業(yè)”、“十佳營銷網絡組織”等稱號。產品被指定為“中國岳陽國際龍舟節(jié)專用接待用酒”、“岳陽市委市政府接待專用酒”、榮獲“湖南省消費者信得過的金牌黃酒”。產品分為“古越樓臺”典系列和“勝景山河”高檔系列，共有17個不同檔次的品種。
（1）成長表現
年份 2005 2006 2007 2008
產值（萬元） 6500 8700 11600 12800
利稅總額（萬元） 1130 1470 2160 2880
產品種類 6 10 15 20
經銷商數量 46 83 125 168
覆蓋地（市）數量 12 22 31 38
產值年均增長32%，利稅總額年均增長52%。
（2）策略運用——渠道經營
渠道開發(fā)策略。勝景山河經過幾年的摸索，總結出一套行之有效的選擇經銷商的做法，包括：一是要求能持續(xù)發(fā)展的方向；二是保持慎重的態(tài)度；三是確定的標準，包括實力認證（資金、倉庫、配送、人員、網絡、人脈、社會地位）、行銷意識（對市場上的了解、對自己經營狀況的了解、想問我要什么樣的支持）、口碑狀況（從二批商、同行、其自己業(yè)務人員、合伙人、終端等了解）、市場能力（了解其目前的產品市場覆蓋面、KA、產品銷售線長短、品牌）、管理能力、合作意愿等方面；四是嚴進、寬出。
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