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銷售十大步驟
（作者未知） 2010/4/14
一、 準備
1. 機會只屬于那些準備好的人
2. 一個準備得越充分的人，幸運的事降臨到他頭上的機會就越多
3. 為成功而準備
（一）、身體
鍛煉身體是您工作中最重要的工作之一
（二）、精神
1.去拜訪客戶之前，復習我們產(chǎn)品的優(yōu)點
2.自習同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品的缺點
3.回憶最近拜訪顧客的成功案例
4.聆想一下與客戶見面的興奮狀態(tài)
（三）、專業(yè)
優(yōu)秀的銷售員是一個雜學家，上知天文、下知地理
要想成為贏家，必須先成為專家
對自己的產(chǎn)品了如指掌，對同行業(yè)競爭對手產(chǎn)品如數(shù)家珍
頂尖的銷售人員象水：
1. 什么樣的容器都能進入
2. 高溫下變成氣無處不在
3. 低溫下化成冰堅硬無比
4. 在《老子》73章中講到“水善得萬物而不爭”“唯不爭，故無尤”“不爭即大爭”
5. 古人把女子比喻成水，水柔，以柔克剛，故男人征服天下，女人征服男人
6. 水無定性，但有原則（涉及到公司利益、品牌、資料）
（四）、顧客
1．跟專業(yè)人士了解產(chǎn)品信息，購買熟人產(chǎn)品
2．顧客買產(chǎn)品是沖著老板的為人，做人成功
3．了解客戶詳細信息，對顧客了解越多，成效的機率越大
二、良好的心態(tài)
老板的心態(tài)（事業(yè)的心態(tài)）、持久的心態(tài)（長遠的心態(tài)）、
積極的心態(tài)、感恩的心態(tài)、學習的心態(tài)
三、如何開發(fā)客戶
（一）、準客戶的必備條件
1．對我們的產(chǎn)品有需求
2．有購買力
3．有購買決策權(quán)
（二）、誰是我的客戶？
（三）、他們會在哪里出現(xiàn)？
（四）、我的客戶什么時候會買？
（五）、為什么我的客戶不買？
1.客戶不了解 2.客戶不相信
（六）、誰跟我搶客戶？
（七）、不良客戶的七種特質(zhì)：
1．凡事持否定態(tài)度，負面太多
2．很難向他展示產(chǎn)品或服務(wù)的價值
3．即使做成了那也是一樁小生意
4．沒有后續(xù)的銷售機會
5.沒有產(chǎn)品見證或推薦的價值
6.他生意做得很不好
7.客戶離你地點太遠
（八）、黃金客戶的七個特質(zhì)：
1.對你的產(chǎn)品與服務(wù)有迫切需求（越緊急，對細節(jié)、價格要求越低）
2.與計劃之間有沒有成本效益關(guān)系
3.對你的產(chǎn)業(yè)、產(chǎn)品或服務(wù)持肯定態(tài)度
4.有給你大訂單的可能
5.是影響力的核心
6.財務(wù)穩(wěn)健、付款迅速
7.客戶的辦公室和他家離你不遠
（九）、開發(fā)客戶的步驟：
1.收集名單 2.分類 3.制定計劃 4.大量行動
四、如何建立信賴感
1.形象看起來像此行業(yè)的專家
2.要注意基本的商務(wù)禮儀
3.問話建立信賴感
4.聆聽建立信賴感
5.身邊的物件建立信賴感
6.使用顧客見證
7.使用名人見證
8.使用媒體見證
9.權(quán)威見證
10.一大堆名單見證
11.熟人顧客的見證
12.環(huán)境和氣氛
五、了解顧客需求
N.現(xiàn)在 E.滿意 A.不滿意 D.決策者 S.解決方案
F.家庭 O.事業(yè) R.休閑 M.金錢
（套路——顧客對現(xiàn)在的很滿意）
1.現(xiàn)在用什么？
2.很滿意這個產(chǎn)品？——是
3.用了多久？——3年
4.以前用什么？——
5.你來公司多久了？
6.當時換產(chǎn)品你是否在場？
7.換用之前是否做過了解與研究？——肯定
8.換過之后是否為企業(yè)及個人產(chǎn)生很大的利益？——是
9.為什么同樣的機會來臨時不給自己一個機會呢？（最重要的問題，很有殺傷力）
六、介紹產(chǎn)品并塑造價值
1.金錢是價值的交換
2.配合對方的需求價值觀
3.一開始介紹最重要最大的好處
4.盡量讓對方參與
5.產(chǎn)品可以帶給他什么利益及快樂減少什么麻煩及痛苦
6.做競爭對手比較
﹤1﹥.不貶低競爭對手
﹤2﹥.三大優(yōu)勢與（未完，下一頁）
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