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銷售十大步驟
（作者未知） 2010/4/14
（接上頁）三大弱點（以我們的優(yōu)勢和對手的弱點做比較，同時了解對手）
﹤3﹥.USP獨特賣點：只有我們有，而競爭對手不具備的賣點
七、解除顧客的反對意見
（一）、解除反對意見四種策略（選貨才是買貨人）
1.說比較容易還是問比較容易
2.講道理比較容易還是講故事比較容易（一個銷售高手同時是一個講故事高手）
3.西洋拳打法容易還是太極拳打法比較容易
4.反對他否定他比較容易，還是同意他配合他再說服他比較容易
（二）、兩大忌
1.直接指出對方錯誤——沒面子
2.發(fā)生爭吵——給顧客面子，我們要理子！
（三）、六大抗拒
1.價格（追求利益的最大化，永恒的矛盾體，以最低的價格買到最好的產(chǎn)品、最佳的服務(wù)）
2.功能表現(xiàn)
3.售后服務(wù)
4.競爭對手
5.資源支援
6.保證、保障
（四）、解除抗拒的套路
1.確定決策者；
2.耐心聽完客戶提出的抗拒；
3.確認抗拒；
4.辨別真假抗拒；
5.鎖定抗拒，“某某先生，這是不是您不能做決定的唯一原因？”“除此之外還有什么？”
6.取得顧客承諾，“假如我們解決了這個問題，你可不可以立刻做決定？”
7.再次框式，“我知道您是一個說話算數(shù)的人”
8.合理解釋
（五）價格的系列處理方法
太貴了：
1. 在沒有建立信賴感之前，永遠不要談產(chǎn)品；在沒有塑造產(chǎn)品價值之前，永遠不要談價格（價格是您唯一考慮的問題嗎？如果產(chǎn)品不適合您，一塊錢跟一萬塊錢是沒有區(qū)別的，您說對嗎？我們先來看看產(chǎn)品是否適合您……）
2. 太貴了是口頭禪
3. 了解價錢是衡量未知產(chǎn)品的一種方法
4. 談到錢的問題，是你我彼此都很關(guān)注的焦點，這最重要的部分留到后面再說，我們先來看看產(chǎn)品是否適合你
5. 以高襯低法——找一個比自己貴很多的產(chǎn)品；報價從高到低；故意報錯，以高襯低
6. 為什么覺得太貴了？
7. 通過塑造產(chǎn)品來源來塑造產(chǎn)品價值
8. 以價錢貴為榮（奔馳原理）
9. 好貴——好才貴，您有聽說過賤貴嗎？
10. 大數(shù)怕算法——高價背后的利益分配，然后算到每天
11. 是的，我們的價錢是很貴，但是成千上萬的人在用，你想知道為什么嗎？——社會認同原理
12. 你有沒有不花錢買過東西？有沒有因為省錢，買了后回家使用后悔的經(jīng)歷，你同不同意一分錢一分貨？我們沒有辦法給你最便宜的價錢，但是我們可以給你最滿意的質(zhì)量與服務(wù)！
13. 富蘭克林對比法——一張白紙的利弊對比；
14. 你覺得什么價格比較合適？——可以成交價（不要答應(yīng)的太快，千萬不要對你的朋友講，帶幾個朋友來）；勉強成交價（想盡辦法磨價，能加一些加一些）；不可成交價（吐血；你一定有你的理由，請問你是跟什么比？差不多就是有差別；找差別，比較商品，塑造價值；象不等于是；“你先看一下”，跟其他人談）
15. 你說價錢比較重要還是效果比較重要、還是品質(zhì)比較重要
16. 生產(chǎn)流程來之不易
17. 你只在乎價錢的高低嗎？
18. 價格≠成本
19. 感覺、覺得、后來發(fā)現(xiàn)，（我完全了解你的感覺，我們很多老客戶第一次看到我們的價格也這樣覺得，后來發(fā)現(xiàn)很值）
八、成交
1.成交關(guān)鍵用語：簽單¬——確認、批準；購買——擁有、帶回家；花錢——投資；
提成傭金——老板會給些服務(wù)費；合同、合約、協(xié)議書——書面文件，確認一下；
首期款——首期投資；問題——挑戰(zhàn)、關(guān)心、焦點；
2.假設(shè)成交法——某某先生，假設(shè)我們今天要成交，你還關(guān)心什么？
沉默成交法——誰先說話誰先死
3.成交前
①.信念
a成交關(guān)健在于敢于成交
b成交總在五次拒絕后
c只有成交才能幫助顧客
d不成交是他的損失
②. 準備好工具：收據(jù)、發(fā)票、計算機等
③.場合環(huán)境；時間不夠不談、場合不對不談、環(huán)境不對不成交
④.成交關(guān)健在于成交
4.成交中：大膽成交、問成交（反正不會死）、遞單、點頭、微笑、閉嘴
5.成交后：恭喜、轉(zhuǎn)介紹、轉(zhuǎn)換話題、走人
九、轉(zhuǎn)介紹
1.確認產(chǎn)品好處
2（未完，下一頁）
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