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成功銷售的平均法與五步八點(diǎn)
（作者未知） 2010/5/11
一:五步走天下
第一步：打招呼做推銷的銷售人員要接近顧客首先必須要做的當(dāng)然是向顧客打招呼。
打招呼時(shí)要注意三點(diǎn)：熱忱、目光、笑容。
第一步的第一點(diǎn)為什么要熱忱：一定要有滿腔的熱忱. 不知大家注意過(guò)沒(méi)有，在主動(dòng)與別人打招呼時(shí)絕對(duì)會(huì)出現(xiàn)的情況就是:打招呼的人熱情,對(duì)方就跟著熱情;冷漠的人給別人打招呼,就會(huì)得到冷漠的回應(yīng).所以我們?cè)诮o顧客打招呼時(shí)一定要熱忱為先。你的熱忱會(huì)影響顧客的心情。
第一步的第二點(diǎn)（目光）：一定要有專注的目光. 用專注的目光盯住對(duì)方的眼睛，這會(huì)給顧客一定的震撼作用.會(huì)讓顧客對(duì)你產(chǎn)生親近.有人覺(jué)得這樣做好像不太禮貌,特別是男銷售員面對(duì)女顧客時(shí).我只能告訴你，你這種想法是大錯(cuò)特錯(cuò)。這樣說(shuō)的道理其實(shí)很簡(jiǎn)單，一個(gè)人熱情的對(duì)你打招呼而且你發(fā)現(xiàn)他的眼睛有神的盯著你,好像在說(shuō)話，你的心理活動(dòng)會(huì)是什么樣的呢？一是覺(jué)得好奇，這個(gè)人怎么這樣看著我;二是有一絲緊張,又有點(diǎn)害怕（這點(diǎn)緊張害怕就會(huì)讓別人能在幾分鐘之內(nèi)控制你的思維），產(chǎn)生緊迫感（緊迫感使你緊張慌亂，不知所措。）此時(shí)你就可能接受他的安排了;三是覺(jué)得興奮,并開(kāi)始對(duì)這個(gè)人產(chǎn)生好感（這也是美女一般很容易被大膽的人短時(shí)間追到手的原因）。而呆滯、散亂的目光只會(huì)給你帶來(lái)相反的效果。在此我不多說(shuō)只要你隨便找個(gè)人試驗(yàn)一下就明白了。
第一步的第三點(diǎn)：一定要有真誠(chéng)的笑容. 真誠(chéng)的笑容會(huì)拉近你與顧客之間的距離，會(huì)將因目光給對(duì)方造成的那一絲緊張和害怕變成對(duì)你的尊重與心理依靠。(作為銷售人，如果練就嬰兒般的笑容，那你一定是最棒的）
第二步：介紹自己
不管是對(duì)陌生顧客還是對(duì)打過(guò)交道的顧客,你都不要忘記在打招呼后,通過(guò)介紹自己來(lái)強(qiáng)化顧客的記憶系統(tǒng)。介紹自己時(shí)也要注意三點(diǎn)：簡(jiǎn)單、清楚、自信。一是要簡(jiǎn)單。簡(jiǎn)單的介紹不但可以讓顧客一下子了解你，也會(huì)為你下面的銷售工作留下足夠時(shí)間，還有就是簡(jiǎn)單的就是顧客最容易記的。一個(gè)顧客記住了你，他就可能給你介紹來(lái)更多顧客，也有利于建立與顧客今后的交易。二是要清楚。為什么要清楚？我想,不講大家都明白。（自己思考一下）三是要自信。自信是最重要的，自信不但能影響你自己，還能控制好顧客。
第三步：介紹產(chǎn)品1、想方設(shè)法把產(chǎn)品放到顧客手上。 讓顧客參與進(jìn)來(lái)體驗(yàn)產(chǎn)品，這會(huì)讓他覺(jué)得產(chǎn)品已經(jīng)是他的了，然后突然從顧客手里拿回產(chǎn)品讓顧客產(chǎn)生失落感。善于利用失落感：適當(dāng)?shù)慕o對(duì)方失落感，會(huì)使對(duì)方失落和不甘心，從而使你的銷售活動(dòng)更順利。 2、簡(jiǎn)潔明了的介紹產(chǎn)品。 盡量用顧客聽(tīng)得懂語(yǔ)言介紹產(chǎn)品，最好不用讓顧客聽(tīng)不明白的專業(yè)術(shù)語(yǔ)。 3. 炒價(jià)格。 炒起價(jià)格要求火爆、真誠(chéng)。用眼睛注視顧客，了解對(duì)方的心理活動(dòng)。比較產(chǎn)品的價(jià)格差，沒(méi)做活動(dòng)的產(chǎn)品與同類比較貴的產(chǎn)品來(lái)比較；如果自己的產(chǎn)品是行業(yè)里最貴的，就炒產(chǎn)品的價(jià)值與價(jià)格之間的差，總之是讓顧客有賺錢(qián)的成就感就行。
第四步：成交 1、成交時(shí)動(dòng)作要求專業(yè)化和恰到好處，專業(yè)化會(huì)讓對(duì)方覺(jué)得他的購(gòu)買(mǎi)決定是對(duì)的。 2、提出顧客想了解的問(wèn)題，并快速解答處理問(wèn)題，不要讓顧客自己有過(guò)多的思考機(jī)會(huì)，要不然太多的疑問(wèn)不但會(huì)讓你手忙腳亂,打破銷售進(jìn)程.還會(huì)讓顧客的疑慮越來(lái)越多,使你無(wú)法控制，動(dòng)搖顧客購(gòu)買(mǎi)的決心。 3、要多用假設(shè)——假設(shè)成交、假設(shè)使用、舉例等。讓顧客感覺(jué)產(chǎn)品已經(jīng)是他的了(隔壁那個(gè)老板都已經(jīng)買(mǎi)了200元了,使用的效果非常漂亮.要不然你問(wèn)問(wèn)他)。
第五步：再成交 乘勝追擊，抓住對(duì)方的購(gòu)買(mǎi)動(dòng)機(jī)，再次刺激其購(gòu)買(mǎi)欲望。善于利用擁有感：擁有感會(huì)使對(duì)方無(wú)限滿足，從而忘記他的付出。做到這一點(diǎn)就可以堅(jiān)定顧客的信念，不會(huì)后悔購(gòu)買(mǎi)你的產(chǎn)品。
二:成功銷售的八個(gè)要點(diǎn)第一點(diǎn)：做好準(zhǔn)備
有不少的營(yíng)銷同道在做銷售的過(guò)程中,總是覺(jué)得心有余而力不足，常常為起得比人早,做得沒(méi)人好一事?lián)感摹Ｓ袝r(shí)明明感覺(jué)做得好好的，可在中途總是會(huì)莫明其妙的出現(xiàn)意外，面對(duì)這種情況心里只能是急火攻心。為什么會(huì)在我們的營(yíng)銷人員身上出現(xiàn)這種情況呢?主要的原因是我們?cè)谧鍪轮皼](méi)有做好準(zhǔn)備，大的方案我們會(huì)認(rèn)真去做前期規(guī)劃，而作為日常事務(wù)，總是從心里沒(méi)覺(jué)得做好準(zhǔn)備的重要性，認(rèn)為沒(méi)有意義，于是就出現(xiàn)了上面的情況。 做好準(zhǔn)備，這一點(diǎn)說(shuō)起來(lái)很簡(jiǎn)單，做起也不難，難就難在做任何事情上都這樣做，每天都這樣做。就拿一個(gè)做基層終端的業(yè)務(wù)人員來(lái)說(shuō)，他要做好本職工作，就得在工作的前一天晚上做好一切準(zhǔn)備工作，如選好地區(qū)、做好路線計(jì)劃、準(zhǔn)備好產(chǎn)品資料，輔助營(yíng)銷的各種工具�？墒聦�(shí)上大部分的基層人員都不愿意做這些事。連不少高層的營(yíng)銷人士有的都認(rèn)為準(zhǔn)備有時(shí)是多余的事，這也就是我們與外資企業(yè)有差距之所在。有備方可無(wú)患，做好準(zhǔn)備是為了讓我們?cè)谧鲣N售時(shí)不會(huì)手忙腳亂�！皽�(zhǔn)備”也是成功的基石。 （未完，下一頁(yè)）
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