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淺議傳統(tǒng)零售商在互聯(lián)網(wǎng)銷售時(shí)代的銷售渠道策略
（作者未知） 2010/5/18
淺議傳統(tǒng)零售商在互聯(lián)網(wǎng)銷售時(shí)代的銷售渠道策略
摘要：
隨著互聯(lián)網(wǎng)銷售時(shí)代的出現(xiàn)，既為生產(chǎn)商帶來增加銷售量、擴(kuò)大市場(chǎng)份額的機(jī)遇，也使其面臨互聯(lián)網(wǎng)銷售與傳統(tǒng)零售商間渠道沖突的問題。在這個(gè)背景下，通過對(duì)互聯(lián)網(wǎng)銷售與傳統(tǒng)零售間渠道沖突的原因和影響進(jìn)行分析，得出解決渠道沖突的建議，其中最重要的一點(diǎn)是將互聯(lián)網(wǎng)銷售與傳統(tǒng)零售商的差異最大化。
關(guān)鍵詞：傳統(tǒng)零售商；互聯(lián)網(wǎng)銷售；渠道沖突；渠道策略
On the traditional retail sales in the era of the Internet sales channel strategy
Abstract:
With the era of Internet sales, both brought about by increased sales volume manufacturers to expand market share in the opportunities and face them with the Internet sales channel conflict between the traditional retailers. Against this background, through the Internet and traditional retail sales channels to the conflict between the causes and impact analysis channels to resolve the conflict, in which the most important point is that Internet sales will be the traditional retailers to maximize the difference.
Key words: the traditional retailers; Internet marketing; channel conflict; channel strategy
目錄：
一、現(xiàn)狀
二、渠道沖突及其產(chǎn)生的原因
2.1 渠道的定義和成員構(gòu)成
2.2 渠道沖突的定義和種類
2.3 互聯(lián)網(wǎng)銷售與傳統(tǒng)零售商間的渠道沖突產(chǎn)生的原因
三、渠道沖突的影響
3.1 負(fù)面影響——降低效率
3.2 無影響——效率不變
3.3 正面影響——效率提高
四、解決渠道沖突策略
4.1 將差異最大化
4.2 渠道成員的選擇上要求進(jìn)行嚴(yán)格的評(píng)估和審核
4.3 設(shè)立完善的溝通和預(yù)警系統(tǒng)
一、現(xiàn)狀
1.1 網(wǎng)民規(guī)模
據(jù)中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)信息中心發(fā)布的“第21次中國(guó)互聯(lián)網(wǎng)絡(luò)發(fā)展?fàn)顩r統(tǒng)計(jì)報(bào)告”顯示（以下簡(jiǎn)稱“報(bào)告”），截止到2007年12月，中國(guó)的網(wǎng)民總?cè)藬?shù)為2.1億，與去年同期相比增加了7300萬人，增長(zhǎng)率為53.3%，中國(guó)正處于網(wǎng)民快速增長(zhǎng)的階段。
1.2 網(wǎng)上購物
據(jù)調(diào)查，2004年以后，網(wǎng)上購物消費(fèi)成為網(wǎng)絡(luò)行為新的增長(zhǎng)點(diǎn)。曾經(jīng)限制電子商務(wù)發(fā)展的幾大瓶頸正在被突破，越來越多的網(wǎng)絡(luò)商業(yè)模式被找到。截至2007年12月，中國(guó)網(wǎng)民網(wǎng)絡(luò)購物比例是22.1%，購物人數(shù)規(guī)模達(dá)到4640互聯(lián)網(wǎng)銷售的蓬勃發(fā)展，既為生產(chǎn)商提供了機(jī)遇，增加其產(chǎn)品銷售的機(jī)會(huì)，又向其提出了一個(gè)嚴(yán)峻的課題——互聯(lián)網(wǎng)銷售與傳統(tǒng)零售的渠道沖突。并不是每種產(chǎn)品都適合在網(wǎng)上銷售，因?yàn)檫@涉及市場(chǎng)環(huán)境的發(fā)育程度、產(chǎn)品的特性、商品用戶的消費(fèi)心理與消費(fèi)習(xí)慣等。其中，知識(shí)型產(chǎn)品、受眾（用戶）范圍較為寬泛的產(chǎn)品和能被普遍接受的標(biāo)準(zhǔn)化產(chǎn)品較適于在網(wǎng)上銷售。不具備這些特征的產(chǎn)品不適合在網(wǎng)上銷售，沒有建立互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道的需要，即使有零售商在網(wǎng)上銷售這些產(chǎn)品，也會(huì)因?yàn)轭櫩蜕俣粫?huì)對(duì)商店銷售帶來沖擊，因此也不存在渠道沖突。
二、渠道沖突及其產(chǎn)生的原因
2.1 渠道的定義和成員構(gòu)成
這里的渠道是指營(yíng)銷渠道，即產(chǎn)品從制造者手中轉(zhuǎn)至消費(fèi)者手中所經(jīng)過的各個(gè)中間商連接起來形成的通道，它由位于起點(diǎn)的生產(chǎn)者和位于終點(diǎn)的消費(fèi)者，以及位于兩者之間的各類中間商組成。
中間商包括參與商品交易活動(dòng)的批發(fā)商、零售商、代理商和經(jīng)紀(jì)人。其中，按零售經(jīng)營(yíng)業(yè)態(tài)劃分，可以將零售商分成經(jīng)營(yíng)實(shí)體商店的零售商和不經(jīng)營(yíng)實(shí)體商店的無門市零售商兩類。實(shí)體零售商店的經(jīng)營(yíng)形態(tài)包括百貨商店、折扣百貨、專業(yè)商店、便（未完，下一頁）
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